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1、什么是重大疾病？1. 长期不能参加工作及日常生活2. 需要长期住院治疗3. 需要大额医疗费4. 需要长期被他人照顾5. 需要长期进行康复我们毕竟不是医生，所以最好就专业谈专业，讲家庭保障。“医学只能救一个人的生理的生命，却不能救一个家庭的经济生命”重疾险是“工作收入损失险”丁云生北京丘博保险每个医学大家，都是由抬病人导尿管消毒铺单切皮锯胸骨开始的重大疾病是让人承受三重折磨的风险：精神上的肉体上的经济上的十大致癌因素1. 吸烟2. 过量饮酒3. 职业暴露4. 环境污染5. 食物污染6. 药物7. 慢性感染8. 饮食与营养9. 免疫抑制10. 生殖因素与激素职业暴露，是指由于职业关系而暴露在危险因
2、素中，从而有可能损害健康或危及生命的一种情况，称之谓职业暴露。我相信一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得。这是我自己的信念丁氏重大疾病销售七种武器也可以叫做“社保七宗罪”1住院押金2红包3.手术中的自费器材4.ICU自费药物5住院期间家属额外花销6住院及在家休息时间工资及奖金的减少7未来“工作收入损失”马凤娟伙伴问：社保报销重疾险的封顶是30万，报销85%的比例，个人付15%，那么有的客户认为患病的概率低，即使得了个人付15%而已，如果自已掏钱买商保，十年二十年的也是个不小的数目，请问老师您是对社保的客户是怎么说服能够买商保呢？回答：1社保属于健康保
3、险范畴中的医疗保险,赔付的条件是发生医疗行为重疾险是健康保险范畴中的疾病险,赔付的条件是疾病发生,手术,或达到某种疾病状态2.社保的85%,是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上，大部分的药品一旦降价纳入社保,该药产量急剧减少.而在临床上,自费药及器材非常高,在一线城市的肿瘤的专科医院中，主流的治疗自费药的比重甚至可以达到90%这就是常说的社保是,广覆盖,低保障3医疗费用其实是个小数目是确定的,而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失.陈映莲伙伴问：丁老师，您好！如果客户说，重疾是快死了才赔，您怎么解释的？社保买了一年和买了几年的赔偿有什么不同吗？这块要学习的太多了！回答：1.重大疾病
4、理赔案例中,癌症约七八成.癌症的五年生存率是15%到35%不等,按照中国目前能找到的数据.美国大约是60%以上.而在医学里面,能活过五年,一般我们就认为此人的死亡的可能性与常人无二了.2中国目前的健康预防意识差,所以医院发现时多是中晚期.所以容易死亡.其实早期的癌症完全可以赔付.3现在医学水平很高了,如果费用不愁的话,可以改善症状,延长生命,甚至治愈不是,没有可能.另社保在医保上是一样的,不论交了时限及交的金额.重疾险其实不是医疗险，它是“工作收入损失险”。如果客户认为自己在60岁以前不生病，或者即使生病，家里的经济状况也没问题。那就未必一定要买刘涛伙伴问：对于这个重疾，有客户就会纠结原位癌不
5、不算重疾，怎么办?回答：原位癌是肿瘤良性和恶性之间的很短期的一个阶段.男性发现的可能性几乎为零女性也大多只能在乳腺和宫颈两处发现,而这两处完全可以在30岁以上的已婚女性常规检查,及时避免掉的.马凤娟伙伴问：客户会质疑买容易理赔难，还必须是患有合同规定中的大病，所以不愿意购买，也想请丁老师解答一下。顺便说说社保现在对报销大病这块是什么程序？社保与商保哪个手续比较简单？谢谢！、回答：06年前重大疾病,各家公司都是按照自己的经验来定疾病种类及赔付的标准.06年以后保监会和中国医师协会已经将此统一,所以客户就可以免纠结了程英伙伴问：丁老师好！早就耳闻您的大名！请问有些客户很避讳谈疾病和健康保障，现在流
6、行一种用分红、利益去诱惑客户，弱化保障功能的销售方式，请问您都是怎么与客户切入健康医疗的话题的？先谢谢您了！回答：一个好的保险,其实就是要将保费和保障额度之间的比例最大化.一方面,国人不喜欢消费型的概念,喜欢收益.一方面保险公司有业绩压力,尤其是,目前的唯保费规模论.所以才会出现此现象.保险产品无论怎么样变化,就是四类,三角形,由下往上,依此为意外,健康,年金,投资理财.后两者先不提,前面两个是保险的原意,且只能在保险公司买.李文丽伙伴问：丁老师好！您有多年的医务工作经历和保险实战经验，能否为我们分享一下您在医院工作那段经历最深刻的记忆是什么？之前的医务工作经历对之后保险事业的发展有没有哪些帮
7、助？回答：上千例的手术,我参与抢救的心脏病人中,揪过来的我没印象,死的我记得很清楚,28个.可能见得生死比较多，所以对人生的体会跟别人或许不一样请问丁老师：重疾险里面的恶性肿瘤的赔付条件里有这么一项是不赔“2.相当于Binet分期方案A期程度的慢性淋巴细胞白血病；”，客户问这是不是指的白血病也不赔呀？北京的新亮，这个其实就是相当于白血病中的原位癌让我们大家把掌声送给温州的国林伙伴，非常棒的问题：保额简单来讲就是客户年收入的五倍，这是最少的，多不限。保额定下来了，再根据客户实际的消费状况，看能拿出多少钱，来出一个方案：如果生活压力大，那就多用消费型，反之则以偏重返还型。再次谢谢国林晶梅您好，原位
8、癌属于良性肿瘤和恶性肿瘤之间的一个非常短的状态。在实际工作中，男性发现的概率几乎为零女性也仅会乳腺和宫颈处发现，而其实这两个部位的癌症病程很漫长，只要在30岁以上的已婚女性，定期体检，是不可能到原位癌的丁老师好！谈重疾险的时候，多数客户都谁说：“那些重大疾病都是死了才给钱的。到那时候还有啥用呀”？如果是您，你会怎么和客户解答这个问题呢?唐山的子风，我在北京时，业务伙伴的重疾卖得=不好时，我们就带着大家参观肿瘤医院。院子里到处都是全国各地的车，门诊里全是人。请问丁老师，你是怎么跟客户切入重大疾病保险的我前面有说过，保险品种分四类，其中意外及健康是保险的原意，所以是必须的讲得。就像到了全聚德怎么能
9、点个烤鸭呢：）老师好！谈重疾险的时候，多数客户都谁说：“那些重大疾病都是死了才给钱的。到那时候还有啥用呀”如果是您，你会怎么和客户解答这个问题呢?唐山的子风，我在北京时，业务伙伴的重疾卖得=不好时，我们就带着大家参观肿瘤医院。院子里到处都是全国各地的车，门诊里全是人。中国目前观念不好，健康观念差，发现时也多位中晚期，这也是回给大家的感觉是这样的。丁老师：您好，请问有客户说重大疾病，不好理赔，条件多。包括好多医生都这样说，该怎么办？还有买重大疾病的最佳年龄几岁？买多久的合适，一般发病率在哪个年龄段？谢谢！建锋：第一重疾的确是重大的，相对发生率目前还是低得。第二医生都是专业人士，都有自己一套，我不
10、好说什么。但这个病种和条款是保监会和各学科的院士们定的。三最佳年龄是能买得最低年龄。四：一般要买到60以上。，因为重疾险是工作收入损失险，所以60以后都退休了，也就无所谓什么工作收入损失了朱俊伙伴：丁老师，重大疾病保险的种类如何记住啊？那么多专业的术语，您是医生，请支支招！丁老师：苏州的朱俊，建议只要记得六种核心疾病就好：见我的视频：癌症，心梗，心脏搭桥，重要器官移植等。社保的七宗罪吧第一是住院押金需自己先掏二呢手术前现在的社会肯定得给红包，且不说这个对或不对，现在的确是，不是给不给红包的问题，而是给不给出去的问题、三呢手术时，有经验的都知道手术当中大都会有自费器材，而且多在手术正在进行时，家
11、人在手术室门口焦急的等着，一个只漏双眼的人出来，问你要不要这个自费器械，你想啊亲人在手术台上打开了，咱们能说不要吗四出了手术室，到了监护室ICU，术后患者多半要输血，但血现在多半不干净，所以一般家属选择输蛋白，这也分进口和国产，还有输抗生素也分国产和进口的。我的临床经验，大都会选进口。即使卖房子甚至五从监护室转导普通病房，这时家属，亲人，朋友同事多会来看望。这时候自家家人的误工，额外花销，请同事朋友吃饭回礼呀等等。记得我妈住院一个月，这一块的花销，我统计过超过100006、住院及在家休息时间工资及奖金的减少出院了，回到家。因为是重疾多则歇五年，少也得半年一年，而且得复查了再决定是否接着休。现在
12、的单位都是一个萝卜一个坑。不上班了，一般只能发个基本工资，奖金外快呀都没了，中国目前的现状基本工资普遍偏低；如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发，职位是否能保都得打一个很大的问号7、未来“工作收入损失”其实跟最后一个比起来，前面六个什么都不算。即使按照目前中国癌症的五年生存率，十个癌症患者五年后还有三成还活着。这个时候他的死亡几率与我们常人无二了。这时他出来工作，你想离开社会五年，社会会发生多大的变化：身体本身多少不如以前，心态也不同，年龄也大了，知识技能也落伍了，社会关系也淡漠了，这个时候的工作即使能找的到，也很难跟生病前持平，更别说赶得上当年一起打拼的战友们。原本如果人生一切顺利的话
13、，会圆满的工作人生的最高峰，然后顺利退休。但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累。所以重大疾病保险，不是一个医疗险，它是一个疾病险，是“工作收入损失险”，七种武器或七宗罪就此完了。因为打字的原因，没有能展开，见谅。重大疾病险种各家公司都有卖，如何在和客户沟通好理念的情况下，顺利的让客户认可自己公司的产品？很多客户特别喜欢比较，而且非常细致，比较病种，价格，理赔和后期服务等，这让很多业务员疲惫不堪，如何很好的解决这样的问题呢？还拿成交的四步来讲。关系，观念，说明，成交。公司及产品部分占比最多也就是20%。我想要多从怎么样让客户对你的信任，和如何从您的口中给到他正确的观念入手另外，佛度有缘人
14、，不用太纠结某个人，因为佛要普度众生吗：）“重大疾病险需从工作收入损失谈，切忌从疾病本身谈”。受教了！1、王丰瑛：想请教丁老师，为什么我们这天天和病人打交道的医生们却非常难沟通保险，他们总是以为他们懂得医疗保健，不会轻易得大病，请教一下丁老师！丁老师：您说的非常对，所以您不要从得病的概率谈，而要从“工作收入损失的补偿”来谈。2、王新亮：有的客户说现在保额保20万，将来几十年钱贬值了，随着医疗费的上涨，当初的20万保额到时指不定贬值成多少了呢？该怎么引导或者解释呢？丁老师：佛说当下最重要。目前的年收入的五倍作伟重疾的保额，就是解决当下的问题。3、唐严平：我很想向你请教一个问题，我的外公2年前因肺癌过世，现在我的大姨父也因肺癌在住院，像我家人都知道了，个病情的情况也深感体会，可是他们都没有要买保险的意向，我也不知道怎么样去跟他们说好，你看我应该怎么样去做？丁老师：请从关系，观念，产品说明，促成这四个方面考虑吧4、朱红：我想请教丁老师对于陌生客户如何开口跟他们请重疾险会比较容易被接受呢？丁老师：建议同上保单成交的四个组成部分：关系40，观念30，说明20，促成10.来考虑少儿重疾的病种与成人有区别。白血病为主
