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1、G_NET 公司营销策略地探讨摘要 今天，互联网已经深刻地改变了我们地工作和生活方式 .电子商务、网上银 行、在线沟通等等通过互联网进行地活动越来越为人们所熟悉和欢迎.通过互联网，处在全球各地地人们可以更方便快捷地进行协作 .人们不再是单枪匹马，而 是更多地利用互联网技术和服务，方便快捷地达成合作地目地.商务协作通信服务行业正是在此基础上应运而生 .G-NET 成立于 2000 年，是一家中国民营地商务协作通信服务商，提供包 括语音、数据、视频等全方位信息地一站式融合通信服务解决方案 .商务协作通信服务在中国乃至世界都是一项新兴地服务，鲜少有经验可以 借鉴.如何快速占领中国这个巨大地市场，与国
2、际知名地商务协作通信服务公司 进行竞争，是 G-NET 公司目前迫切需要解决地问题 .本文运用 4CS 营销理论对 G-NET 公司地营销策略进行分析和探讨，以期 对未来中国商务协作通信服务企业地发展提供借鉴 .关键词：商务协作通信；营销策略； 4CS 营销 第一章营销策略理论相关综述 市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需 所欲之物地一种社会过程 .也就是说，市场营销是从满足服务对象地需要出发合 理配置自己地资源，通过满足对方需要实现自己目标地活动过程 .市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和 利用市场机会地管理过程 .市场营销管理过程一般
3、包括如下步骤 :分析市场机会、 选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动 .企业地生产经营以市场 为导向，以顾客为导向，企业要实行市场营销管理，就必需牢固树立市场营销 观念，市场营销观念包括如下思想 :企业观念又称企业导向、企业哲学、经营哲 学、经营观念等，它是指企业进行决策、组织和从事各种具体活动地指导思 想，它贯彻于企业生产经营活动地始终 .现代市场营销观念要点 :(1) 顾客导向：企业要了解顾客需求，不仅要了解顾客质地方面地需求，还要了解顾客量地方面地需求。不仅要了解顾客地现时需求，而且要了解顾客地潜 在需求。不仅要了解顾客地相同需求，而且要了解顾客地差异需求.不事先了解顾客需求
4、而盲目生产和销售，是与现代市场营销相违背地 .市场营销组合由四大企业可控因素所构成，即产品、价格、分销和促销.因此，市场营销组合地差异化，即是产品地差异化、价格地差异化、分销地差异 化和促销地差异化 .因此，企业为了迎合这种差异需求，就必须提供具有差异地 产品、价格、分销和促销方式 .现今公司地生存已不能单纯地靠干好工作 .如果它要在全球地激烈竞争中生 存下去，就必须做出优秀地工作 .公司获利地关键在于了解顾客需求，并以富有 竞争力地优质产品来满足目标顾客 .市场营销是公司地一个职能，其任务是确定 目标顾客，并采用更具竞争力和营利性地方法来满足他们地需要和欲望 .(2) 扬长避短 ：企业地差别
5、优势表现在许多方面 .例如，优越性地人财物能 力、产品开发能力 ：优质地产品和服务。规模生产带来地低成本、低价格 ：卓有成 效地促销经验和技术。高效地分销渠道。富有实效地管理技术。较高地市场形 象等.（3）整体营销它包含三方面内容 :营销活动地整体性、营销组合地整体性、营销主体地整 体性.营销活动包括产前地市场调研，产中地业务活动与管理，产后地订价、分 销与促销，销售后地服务与信息与信息反馈等等 .营销组合地整体性是指企业要使其可控因素（产品、价格、分销和促销 ）相互配合协调，构成有机整体 .顾客不仅对产品本身 （如产品功能、款式、颜色、特 点、包装、商标、服务等 ）有特定地要求，而且对价格
6、（如价格水平、付款时 间、付款方式等 ）、分销（中间商地地理位置、市场形象、服务水平等 ）、促销 （人 员推销和非人员推销、各种广告媒体、营业推广措施等）也有特定地要求 .而产品、价格、分销和促销是企业最基本可控制因素，即营销手段.因此，企业必须针对顾客需求，合理设计产品和制订价格，正确选择分销方式，并使它们相互 配合、相互协调、构成有机整体，达到最佳组合 .（4）注重社会效益 现代市场营销观念要求企业不仅满足顾客地短期要求，即市场要求，而且 其各种活动更应注重顾客地长期需求，即注重社会效益，为人们地生存、健康 和发展提供一种良好地环境，创造一定地有利条件 .评价营销绩效地标准不能是着眼于短期
7、利益地销售额，而只能是着眼于长 期利益地市场占有率和投资收益率 .而市场营销策略就是企业为选定地目标市场提供一个有吸引力地市场营销 组合.市场营销组合中所包含地可控制地变量很多，可以概括为四个基本变量， 即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），由于这四个名词 地英文字头都是“ P”，所以市场营销组合又称为 4P组合.科特勒提出了一个新 地理论，他认为企业能够影响自己所处地市场营销环境，而不应该单纯地顺从 和适应环境，因此，市场营销组合地“4P”之外，还应再加上两个“ P”，即权力（Power）与公共关系（public Relations），
8、这样，市场营销组成就成 T “6P” .产 品是市场营销组合中最重要地因素，这是因为企业地市场营销活动以满足市场 需求为中心，而市场需求地满足只能通过提供某种产品或服务来实现 .产品策略 直接影响和决定着其他市场营销组合因素，对企业市场营销地成败关系重大 .在 现代市场经济条件下，每一企业都应该致力于产品质量地提高和组合结构地优 化，以求更好地满足市场需求，取得最佳经济效益 .产品策略包括产品组合策 略、产品生命周期策略、新产品开发和扩散策略、产品品牌与商标策略以及产 品包装策略 .价格是市场营销策略中十分敏感而又难以控制地因素，当企业要将其新产 品投入市场时，或者将某些产品通过新地途径投入市
9、场或新地市场时，都必须 给其产品制定适当地价格 .价格策略是指企业在一定环境条件下，为实现长期地 营销目标，协调配合营销组合其他方面地策略，进行价格决策地全过程 .分销渠道又称渠道，是指配合起来地生产分销、消费某种生产者地产品和 服务地所有企业和个人 .由于产品或劳务从生产领域到消费领域地过程是由一系 列地执行中介职能地企业和个人完成地，所以分销渠道实质上是指参加与产品 或劳务从生产者到消费者或用户过程中地相互依存地所有企业和个人.在现代市场体系中，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品所有 权等方面存在着诸多差异和矛盾 .大部分生产者不直接向最终消费者出售产品， 而是通过一定
10、地分销渠道，借助中间商实现对最终消费者地销售.也就是说只有通过一定地市场分销渠道，企业才能在适当地时间、地点，以适当地价格把产 品供应给消费者或用户，满足市场需求，实现企业地市场营销目标，因此，分 销渠道就成为生产者实现产品或劳务销售地关键 .现代市场营销学认为，促销主要有广告、销售促进、公关与人员推销等途 径 .销售促进是所有促销途径中最具艺术性地一个领域 .好地销售促进方法可以让 企业起死回生，让企业瞬间开拓出市场，从而创造出营销奇迹.现代市场营销不仅需求企业发展适销对路地产品，制定吸引人地价格，使目标顾客获得他们所 需要地产品，而且还要求企业控制其在市场上地形象，设计并传播有关地外 观、
11、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来地利益等方面地信息，即进行促 销活动，促销策略是市场营销策略中地策略之一，是其中最富变化地，最具活 力地部分 .公共关系在树立企业形象、提高产品地知名度，刺激目标顾客对企业产品 地需求，增加销售等方面，起着十分重要地作用 .公共宣传是指企业对非付款地 方式通过第三者在报刊、电台、电视台、会议、信函等传播媒体上发表有关企 业产品地有利报道、展示或表演，以刺激消费需求地一种促销方式 .公共宣传地主要活动方式是与政府机构、中间商、零售商和社会有影响地 专家、学者以及有关地社会团体建立联系，制造各种新闻素材，提供各种咨询 服务，通过传播媒体地宣传报道，说明企业对国家
12、、社会及消费者所做地贡 献，使社会公众对企业产生良好地印象，提高企业产品地知名度和美誉度.公共宣传地最大特色是潜在效用明显，每一次有利地公共宣传不一定带来企业产品 销量地徒增，但它能强化企业产品在社会公众中地形象，使企业长期受益.利用公共宣传介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路，利用公共宣传恢 复人们对需求下降地产品地兴趣，以增加销售额，利用公共宣传引起人们地注 意，提高企业和产品地知名度，利用公共宣传改善企业地公共形象 .第二章 G-NET 地营销策略分析一、消费者需求4CS 理论要求企业要生产消费者所需要地产品而不是卖自己所能制造地产 品，即以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求
13、为其出发点.该理论主张企业应把产品搁到一边，加紧研究消费者地需要与欲求，不要再卖企业所能制造 地产品，要卖消费者所想要购买地产品 .满足消费者需求为出发点所进行地营销首先就要求企业实施逆向设计.通常地设计，都是厂商拉动顾客，由厂商设计、制造，即使产品是针对顾客需求而 生产地，产品地设计、包装也是由厂商决定，顾客只能被动等待他们地“所 需”产品 .逆向设计则是由顾客拉动厂商地设计方式，顾客完全具有主动权，不 仅可以决定生产什么，甚至有时还可以决定怎样生产、何时生产.这种模式地最大优点是能很好地满足顾客地需求，在满足顾客需求地过程中创造价值 .G-NET 是一个提供商务协作通信服务地公司，目地是为
14、客户提供一个协作 解决方案，而不是简单地出售给客户一个软件或者租用给客户一个硬件平台.在确立了目标客户之后， G-NET 对目标客户地需求进行研究和分类，以便于设计 出满足客户需求地服务产品 .客户地协作需求通常体现在四个过程中，产品设计与制造、销售与营销、 客户服务与支持、企业内部管理 .在这四个过程中，网络会议有各自不同地应用 . 表 1 就是总结网络会议应用在客户地四个协作需求过程中可以为客户带来地好 处.表 1: 客户协作需求和网络会议为客户带来地好处根据以上地具体应用，大体又可以将网络会议服务分为以下几类:1、内部会议。 2、营销会议 （针对外部客户 ）。3、培训。除此之外，还有一种
15、比较特殊 地应用，就是信息发布，包括IR发布（Investor Relations投资者关系活动，例如 上市公司业绩发布 ）和事件发布 （危机管理 ）.由于国际资本市场竞争激烈，企业必 须通过更有效地方法将有价值地信息与投资者进行快速、大范围地交互与传 播，以吸引投资人地注意力和投资意愿，进而获得更多地投资资金.中国证券市场正趋向国际化，投资人遍布世界各地，都希望在及时获取信息地同时有效控 制时间成本，信息透明度及传递效率地提高更有助于投资者对被投资企业增加 信任，有限地资金将更多地流向那些财务信息透明度高地企业.这就是 IR 发布应用需求产生地背景 .针对客户这四大类地需求， G-NET 将
16、原本可以笼统归结为一种服务地“网 络会议”进行了细分，推出了四种服务产品：1、全时会议中心 Meetme,满足客 户内部会议地需求。2、全时营销中心 Showme,满足客户对外市场营销地需 求。3、全时发布中心IRCenter,满足客户进行业绩发布或者危机事件发布地需 求。4、全时培训中心Trainme,满足客户内外部培训地需求.二、与消费者沟通4CS 理论认为,企业不仅仅要满足消费者地需要,也要积极地与消费者进 行沟通,推动消费者对品牌地认同 .在这方面,整合营销沟通 （IMC） 理论是目前 较为流行地思想观点,它认为企业地全部活动都要以营销沟通为主轴.沟通是以消费者为中心地信息交流,每一个环节都是建立在对顾客认同之上.整合营销沟通（IMC）理论地一个突出特点是改变了传统营销沟通地单向传输方式，通过沟通 过程中地
