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1、 中层以上管理人员全员营销考评方案 （6月24日方案）为提升宾馆营收，扩大全员销售力度，突出中层以上管理人员在销售工作中以身作则作用，真正实现“督促实施是关键，绩效考评是保障，领导带头是表率”。现确定中层管理人员全员营销考评方案以下：一、方案目标及计订目标： 1、提升宾馆中层管理人员及各部门职员全员销售范围及力度，扩大销售层面，突出中层管理人员在销售工作中以身作则作用； 2、经过亲情、友谊、圈子关系，“拉”进消费提升营收； 3、实现目标：整年全员营销任务对比提升10%，实现业绩530万元；中层管理人员全员销售业绩提升15%，实现业绩320万元；二、考评人员名单：李毓宁、卢仁成、周小芹、严 毅、
2、王光平、王官凤、俞 芬、蒋 涛、肖度华、任晓燕、 何慧清、韩凌云、杨 杰、曹 毅、 谢仁忠、朱 燕、任胜秋、文 翔、 王义杰、罗 敏、陈 琴、石晓强、钟 辉、张加江注：韩凌云因直接负责并参与销售部业务组工作期间不参与考评,后期工作范围调整后进行考评；三、中层以上管理人员“配对”销售部业务代表1、为愈加好开展全员销售工作及销售服务工作，中层以上管理人员和“对应”销售部业务代表实施“一对一帮助”开展销售工作；2、销售部业务代表关键工作职责：1）帮助“对应”中层以上管理人员开展销售工作，并提供立即、有效销售信息；2）为中层以上管理人员所成功“拉入”宾馆内消费用户，提供洽谈、跟办、协调等服务；3）帮助
3、中层以上管理人员，开销售业绩单、统计销售数据、整理账单、催收账务等销售后勤保障服务工作；4）帮助中层以上管理人员做好用户后期回访及用户档案统计工作； 3、销售部业务代表“搭配”名单：编号管理人员名单指定用户经理编号管理人员名单指定用户经理1李毓宁黄 磊13谢仁忠曾 英2卢仁成黄 磊14朱 燕廖晓波3周小芹曾 英15任胜秋廖晓波4严 毅鲁元勇16文 翔胡秀蓉5王光平黄 磊17王义杰张 莹6王官凤廖晓波18罗 敏胡秀蓉7韩凌云王跃琳19蒋 涛王跃琳8肖渡华曾 英20陈 琴魏 敏9任晓燕黄 磊21石晓强胡秀蓉10何慧清严德凤22钟 辉谢贤健11杨 杰鲁元勇23张加江谢贤健12曹 毅张 莹谢仁忠曾 英
4、四、任务指标及考评方案1、考评方法： 宾馆中层以上管理人员考评，以整年积分制方法进行统计考评；2、积分考评： 1)中层以上管理人员，经过个人努力成功拉入消费业务，每1千元消费积一分； 注：经营部门经理从事本经营部门范围内业务销售考评认定： 中层以上管理人员经过个人努力，销售本经营部门范围内业务产品，每5千元消费积一分； （如餐饮部销售餐饮产品；客房部、前厅部销售客房产品；咖啡厅销售自助餐等） 2）中层以上管理人员帮助“配对”销售部业务代表造访用户，每成功造访一次积0.2分； 注： （1）每个月造访用户积分最高不得超出1分； （2）中层管理人员帮助“配对”业务代表造访用户，需由“配对”业务代表填
5、写每日工作报表及中层管理人员签字确定，后交由公关营销策划部经理审 核确定；（3）每个月造访统计积分工作，由销售部内勤主管，依据每个月销售部业务代表填写每日工作报表进行统计并计算积分； 3）积分统计工作，由公关营销策划部内勤主管负责统计、整理工作；公关营销策划部经理负责每个月审核、确定工作；财务部负责中层以上管理人员整年销售积分最终统计、整理、考评工作；3、任务指标1）运转班子组员（李总、卢总、周小芹、严毅、王光平） （1）负责督导分管部门中干全员营销任务完成，并将分管部门经理全员营销任务完成情况和运转班子领导整年目标奖金挂钩考评；（2）运转班子组员任务指标：李总：（分管客房部、管家部、前厅部、
6、财务部、总经办）王官凤、曹毅、陈勤、肖渡华、谢仁忠、朱燕、任晓燕、罗敏以上中干整年任务累计420个积分；卢总：（分管大餐饮部、销售部）蒋涛、任胜秋、钟辉、张加江以上中干整年任务累计252个积分 周总助：（分管人事部、采供部）何慧清、文翔以上中干整年任务累计96个积分 严总助：（分管餐饮部）钟辉、张加江以上中干整年任务累计120个积分 王总助：（分管工程部、安全部）石晓强、杨杰、王义杰以上中干整年任务累计144个积分2）经营部门经理（王官凤、俞芬、蒋涛、陈琴、任胜秋、曹毅、钟辉、张加江、韩凌云） 月任务指标：5个积分/月，年任务为：60个积分/年。（其中：销售部经理：6个积分/月，年任务为：72
7、个积分/年）3）后勤部门经理：（肖渡华、任晓燕、何慧清、杨杰、罗敏、谢仁忠、朱燕、文翔、王义杰、石晓强）月任务指标：4个积分/月，年任务为：48个积分/年。 4、考评方案：1）销售分成奖励以每个月收付实现制对中层以上管理人员及用户经理兑现销售分成；2）中层以上管理人员全员营销考评方案中销售业绩考评以整年权责发生金额为依据进行统计考评；3）考评方法：实施月任务考评（工资挂钩） + 整年任务考评（目标奖金挂钩） （1）月任务考评：A、每个月将考评人职员资中固定百分比金额作为全员营销考评奖金； B、其中：运转班子组员及一线部门经理固定考评工资为：400元/月； 后勤部门经理固定考评工资为：300元/
8、月； C、完成指定任务100%及以上，将全额发放考评奖金。 D、未完成月任务指标，将根据所完成任务百分比进行反向扣款，如当月完成月任务80%，将扣罚考评奖金20%； E、累计考评，如提前完成整年任务将返还前期所扣罚考评奖金； （2）整年任务考评： A、年底统计考评和中层以上管理人员整年目标奖金进行挂钩考评；B、参与任务考评中层以上管理人员，整年目标奖金中12%，作为整年全员销售任务考评资金；（其它88%整年目标奖金不作为考评）C、完成整年目标任务100%及以上，将全额发放整年目标奖金（考评资金部分）。D、未完成整年销售目标任务，将根据所完成任务百分比进行反向扣款，如整年完成月任务80%，将扣罚
9、整年目标奖金（考评资金部分）20%，实际发放整年目标奖金（考评资金部分）80%； C、计算方法（比如）：王总助共分管工程部、安全部等部门，以上部门中干整年任务累计144个积分，即144个积分为王总助整年考评任务，经过年底统计以上部门中干整年共完成119个积分全员销售任务，王总助完成了整年销售任务83%，王总助整年实际发放全员销售挂钩部分目标奖金（考评资金部分）83%；即：王总助全员营销挂钩部分目标奖金=整年目标奖 12% 83%4）年底评优： A、年底评优工作超额完成指标任务，任务积分每超额完成5分，评优奖励项目中最为1分进行加分； B、反之如年底评优工作未完成指标任务，任务积分未完成指标中每
10、1分，将在评优项目中进行1分扣分处理； 3、销售奖励分成：（参考旌湖宾馆全员营销分成方案进行实施）1）宾馆中层以上管理人员全员营销按：宾馆类产品销售金额1.5%进行销售奖励分成；和之“对应”销售部业务代表按销售金额1%进行销售奖励分成，作为全程跟踪服务酬劳；国际酒店类产品销售金额1%进行销售奖励分成；和之“对应”销售部业务代表按销售金额0.7%进行销售奖励分成，作为全程跟踪服务酬劳。2）经过宾馆中层以上管理人员销售金额将不再计入销售部业务代表销售任务进行考评。 4、销售步骤：1）宾馆中层管理人员将用户消费信息提供给和之“对应”销售部业务代表，由业务代表帮助或全权负责洽谈、协调安排、跟踪服务、结
11、账服务。 2）中层管理人员销售业绩单均由和之“对应”销售部业务代表负责填写“公关营销部预定通知单”，再递交对应中层管理人员在该单据上进行签字确定，最终返回销售部进行统一单据分类及统计。 3）由销售部负责在每个月10号之前将上月中层管理人员全员销售金额单据和积分统计情况上交财务室以供审核。 4）宾馆财务部统一审核每笔实际发生消费额，并由财务部划出不能分成部分款项（包含会标费、鲜花费，按宾馆低价出售商品及其它特殊费用）。5）应收账款标准由销售部业务代表负责收回，中层管理人员有责任帮助收回应收账款责任和义务。6）财务部最终依据审核后消费数据根据营销百分比给中干和用户经理兑现分成。 五、方案效果预估：
12、 依据宾馆全员销售完成及中干人员销售任务完成百分比统计，和上六个月全员销售完成情况和下六个月销售预估情况分析； 1）宾馆各级职员共完成全员销售任务482万元，其中中层以上管理人员共完成全员销售任务279万元，占整年宾馆全员销售任务比57.95%；2）（15月份）宾馆各级职员共完成全员销售任务197万元，其中中层以上管理人员共完成全员销售任务129万元，占整年宾馆全员销售任务比65.5%； 3）中层以上管理人员全员销售任务累计103万元（累计1032个积分）；4）依据15月份中干全员销售完成任务情况预估，中层管理人员完成全员销售任务估计为320万元，对比中层管理人员完成279万元上涨15%；六、
13、全员销售项目标定义： 1、销售范围：宾馆及国际酒店客房、餐饮、维也纳咖啡厅、维多利亚咖啡厅、柏兰斯健身中心、尼尼亚铁板等相关产品，2、销售内容：零碎客消费、婚寿宴、会议、办理旌湖信用卡及会员卡等。七、注意事项1、旌湖宾馆中层以上管理人员全员营销参考旌湖宾馆全员营销方案实施。2、经营部门经理不得利用工作岗位之便从事本经营部门范围内全员营销，尤其是到馆客人作为任务业绩客人。3、若确实是利用亲情关系、人际关系给宾馆带来消费（经营部门经理从事本经营部门范围内销售），先提出申报，由公关营销部经理核实无误后，经预订、消费可纳入中干全员营销范围内。3、销售过程中，若有中层管理人员利用工作之便，在中干全员营销过程中出现“漏洞”，一经查实，宾馆将给停职检验，并停发当月工资处罚。（如将上门用户利用工作之便私自转为个人全员营销范围之内。）4、全部全员营销项目须提前通知和之“对应”销售部业务代表，提前预订。如事后通知不纳入全员营销范围。5、凡享受协议折扣同时，还享受如：免服务费等优惠条件，不纳入全员营销范围。6、协议用户房价、餐费低于协议价格，不纳入全员营销范围。7、婚寿宴享受优惠不纳入全员营销范围。8、客人使用旌湖信用卡结账，但该卡已计入销售业绩不纳入全员营销范围。 公关营销策划部 6月24日
