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1、第十二章 国际分销渠道策略一、名词解释1国际分销渠道：是指产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通路和市场组织的总称。2直接渠道：是指产品不经过任何中间商，而是由生产者将其产品直接销售给外国用户。 间接渠道：是指产品必须经过中间商销售给国际市场终端消费者的销售模式。3广泛型分销渠道：又称密集型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上使用尽可能多的中间商销售产品，对中间商的国别、地位、经营性质、经营能力等要素要求比较宽松。 专门型分销渠道：又称独家分销渠道，是指在某一个特定的市场上，只选择一个中间商销售其产品，并给予该中间商独家经营权。 选择型分销渠道：是指在特定
2、市场上选择少数几家达到生产商标准的中间商来销售产品。4分销渠道控制：是指对整个渠道和各个层次中间商的控制。分销渠道评估：国际企业应该定期对分销渠道进行评估，以了解其是否符合企业的经营目标，是否能够完成销售任务。二、简答1国际市场分销渠道中间商的类型答：（1）出口中间商：出口商 出口代理商（2）进口中间商：进口商 进口代理商（3）进口国国内的中间商：经销商 批发商 零售商2国际市场分销渠道模式的分类答：（1）根据生产商和终端消费者的距离划分：直接渠道 间接渠道 短渠道 长渠道（2）根据同一层级上中间商数量进行划分： 广泛型分销渠道 专门型分销渠道 选择型分销渠道（3）根据产品类型进行划分： 消费
3、品分销渠道模式 工业品分销渠道模式（4）根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致进行划分： 标准化分销渠道模式 多样化分销渠道模式3消费品分销渠道模式答：生产者消费者生产者零售商消费者生产者批发商零售商消费者生产者经销商或代理商零售商消费者生产者经销商或代理商批发商零售商消费者4影响国际分销渠道选择的因素有哪些？答：（1）市场因素：潜在消费者的数量市场分布消费者的购买习惯购买频率订货量（2）产品因素：产品价格产品体积和重量产品的标准化程度产品的物理化学性质技术服务要求产品的新颖性（3）企业自身因素：企业声誉企业规模企业资源企业产品组合企业控制渠道成员的意愿和态度（4）竞争因素（5）中间商因素
4、（6）环境因素： 目标市场国的法律目标市场国的分销模式经济发展水平地理位置文化环境5从国际生产商的角度出发，理想的中间商应具备的八个条件答：（1）中间商服务的消费者群体应与生产商的目标消费者群体基本地位相一致。（2）合适的地理区位（3）中间商的经营业务（4）中间商要具有物流能力（5）中间商的财务状况（6）中间商的服务能力（7）中间商应具有较强的销售管理水平（8）信誉良好6创建分销渠道的具体途径答：（1）购买分销渠道（2）向分销渠道提供资金或相关优惠条件（3）新建分销渠道（4）首创性分销渠道7在国际市场上，对中间商激励的方法答：（1）向中间商提供优质畅销的产品（2）给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性（3）共同进行人员培训（4）给中间商独家经营权或有价值的特许经营权（5）共同开展传播活动（6）给成绩突出的中间商一定的物质奖励（7）给予一定资金支持8评估分销渠道应遵循的标准答：（1）经济性标准（2）可控性标准（3）应变性标准（4）销售定额标准工业品分销渠道模式：答：（1）生产商用户（2）生产商批发商用户（3）生产商经销商或代理商用户
