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1、联想电脑的营销模式摘要跟着中国加入WTO,中国公司面对着来自世界的各行业的佼佼者的竞争，我们应怎样应付？联想作为中国电脑行业的老大，世界第三，其自己的改革、创新对中国IT业在深远的影响。Keyword：Theintegrationretails；ERP；Flatchannel在1994年从前，渠道能力不过简单的铺货和回款，关于产品的最后流向几乎没有认识，抵花费者的需求特色缺少掌握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。1994年1998年，联想放弃直销，专注于分销。以“大联想”的理念，不停优化渠道构造，致力于渠道扁平化，亲密联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成体”，防止恶性渠道矛盾。在这个时
2、期，因为PC“利益共同市场容量以均匀每年4050的速度增加，外面局势特别好，“大联想”获取了日新月异的发展。2、1998年至2004年：密切分销时代在这个阶段的最大特色是“渠道信息化水平”大幅提高。联想固然不与二级代剪发生直接的交易，可是也开始进行信息互换，联想开始对客户需求有了更为细分的认识；同时联想开始宽泛地为各级经销商直接供给技术、培训和市场推行等方面的支持。这个时期标记性事件是ERP实行，ERP不单大大降低渠道成本，并且提高了与渠道成员之间信息互换的数目、质量和效率，联想实行ERP以后，一年总计降低成本6亿多元。下表是实行ERP前后的一些财务数据比较：3、2005年后：集成分销联想已经
3、经历了代理分销和密切分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段，面对着来自行业、用户、终端、竞争和自己的挑战、所以联想选择主动改革、踊跃打破，春联想进行一次新的理念飞腾，实现联想系统的改革和升华，打造一个鉴于联想系统的、增值、高效、强有力的集成分销链。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清楚角色定位与分工，增强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性公司战略在联想系统中的自然延长。在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为密切的战略伙伴关系，将和合作伙伴之间形成高度的、及时的信息共享，实现精美、高效的一体化营运系统。同时，联想将依据合作伙伴在联想中不一样的功能进
4、行区隔定位，对整个大联想系统供给有力的支持和管理。二、联想电脑营销模式的剖析（一）联想电脑的集成分销模式“集成分销”关于中国渠道来说是一个陌生的字眼，可是其理念“价值链生态系统”对我们来说却其实不陌生。联想定义其重点为：一体化设计、客户指导、专业分工和共同合作，即，达到公司间无缝连接，成为一个协调一致的虚构组织，就像DELL和其上游公司达到的协调一致。第一，联想将合作伙伴归入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推行等公司运作的方方面面考虑到合作伙伴。比如，关于地区客户，分销商的关系可以上至省长，下至村长，联想为何还要设自己的销售人员呢？其次，依照客户从头梳理合作伙伴，分为大客
5、户销售和中小客户两个系统。中小公司、个人用户属于交易型客户，而大型公司属于关系型客户。与此对应的，联想的产品线、渠道商、营销方式都对应地发生了深刻的变化。在产品方面，开天和启天两条台式机产品线特意供给大客户市场，而扬天则专供SMB市场;在笔录本电脑中，昭阳、Thinkpad面向大客户，天逸则面向个人用户。相应的，分销商和代理商也会据此进行适合区隔。有特意针对大客户的经销商，也有大批深入到五六级市场的代理商。面对大客户市场，联想从头招募了一批渠道商，规模不加限制，有的只有三五个人，可是一定拥有必定的大客户资源或许有必定的集成或增值服务的能力。在大区支持平台上，联想在四个大区、18个分区建立大客户
6、部支持人员以帮助当地分销商开发大客户。而在2006年，这一思路更为获取增强。在2005年景立大客户部的基础上，联想在全世界成立了“全世界大客户部”，从公司总部到各个地区市场都成立了此部门，集中公司资源面向全世界500强公司和在各国的分支机构。联想全世界大客户部的成立，意味着竞争已经延展到PC市场的核心层。而针对中小公司，联想则提出了“行销”理念。好多中等公司规模在100人到1000人左右，它们的一次购机量往常在几十台左右。从前，经销商卖给他们机器以后，其实不知道它们下一次购置在什么时候。实质上，跟着这些客户的成长，它们拥有必定的经营价值。所以，联想改变了策略。面对中等公司的第一次营销采纳坐商方
7、式，经过店面、巡展等方式获取第一次向中等公司销售的时机，并存心识地采集客户的公司、规模、采买等信息。以后，联想将与经销商一同对这些信息进行剖析，依据其购置规律，按期主动上门营销，并最后发展成忠诚客户。第三，专业分工。联想、分销商、面向最后用户的代理商和零售商大家履行自己的职能。第四，共同工作。大家依照自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。一方面是共同各条产品线，使各个业务线之间不打斗，以达到更好的成效。如：Thinkpad固然定位于大客户市场，但在个人高端用户中拥趸许多。从前，在卖场中，Lenovo品牌与Thinkpad品牌的电脑各自经营，此刻，联想在争取卖场优势地点时，就会将两个品
8、牌打包，提高谈判能力。共同的另一个方面就是在营销方面。联想对各产品线的广告、推行计划、促销计划等进行一致的规划，以更大限度地节俭资源，更大限度地形成公司军作战优势。联想希望形成的成效是，联想和合作伙伴就像站在一个公司的不一样工位上同样，大家分工特别精美，信息充分顺畅流动，协作特别默契。（二）集成分销模式长处剖析1、向下“虚构整合”是渠道管理创新的一次试试向下“虚构整合”的提出，是渠道管理创新的一次试试。往常关于PC整机生产公司而言，实现与上游供给商的虚构整合难度其实不大，因为在原料供给商和整体制造商之间的环节上，作为客户的下游公司老是站在家产链砍价优势的一方。而要实现整体制造商与分销商和经销商
9、的整合，难度则非同小可。毕竟，在这个环节上，渠道才是家产链砍价优势的一方。除非，全部事情你自己都做全了直接投资成立自己的分销渠道。但这是件几乎不行能的事情，直接投资的成本和管理的成本是任何一个PC公司都难以承受的。戴尔做到了前者，而联想在试试后者。2、集成分销的提出反应了联想在营销思路和营销理念上的转变集成分销的提出，反应了联想在营销思路和营销理念上的转变，联想渠道管理思路渐渐清楚。所谓直销和分销的划分完整部是陈腐的观点。在最新的市场变化中，跟着竞争态势的复杂化，公司真实操作的手段和理念已经远远超越了所谓的传统分销、直销观点。不论是直销仍是分销，都要想怎么样为公司设计切合公司自己业务的价值链，
10、怎么样去设计商业合作伙伴的关系，为我们的最后客户服务。这是整个价值链的核心，也是联想向来抓住的核心目标。3、集成分销增强了联想对渠道的掌控能力集成分销必定程度上能够减少厂商对渠道的依靠性，增加厂商对市场信息及时反应的能力。从集成分销的模式上看，不论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，仍是服务于中小客户市场的分销商加零售商、分销商加经销商模式，都在很大程度上压缩了渠道的长度，强化了联想对渠道的掌控能力和对市场的反响能力。并且这类模式还增强了联想对二级渠道的管理力度，削弱了分销商对终端的掌控能力。4、集成分销能更充分地发掘客户价值3 今世经理人.2006年第01期4 成长的烦忧：联想戴尔的渠道之争./htmlnews/2006/07/20/2006年7月20日5 肖楠.剖析：联想完全整合集成分销应付渠道扁平化.2005年10月08日6 吕一林.营销渠道决议与管理.中国人民大学第一版社,2005年5月第1版7 祝海波、邓德胜、聂绍芳、李雪岩/合著.市场营销战略与管理.中国经济第一版社,2006年1月第1版8 李先国.销售管理.中国人民大学第一版社，2004年7月第1版9面对渠道挑战，联想集成分销模式谋王座2006年6月14日10 李雯.深度报导：联想大手术两类模式集成分销.2005年5月
