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1、销售人员向客户提问方式和原则在销售洽谈阶段，很多销售人员也知道利用提问赢得主动，但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则，因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。 一、提问的方式 提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。 一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式： 1.封闭式提问 封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，条件就是这些，你决定了吗 然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如您是不是觉得和大公
2、司合作比较可靠您今天有时间吗我能否留下产品的相关资料呢等等。对于这些问题，客户通常只能回答是、不是、对、错、有或者没有等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。 2.开放式提问 与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。 开放式提问
3、通常采用以下几种典型问法： (1)什么你可以这样提问：您对我们有什么建议您遇上了什么麻烦您的合伙人还有什么不同想法您对这种产品有什么看法您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化 (2)为什么你可以这样提问：为什么您会对该产品情有独钟您今天为什么如此神采奕奕为什么您会面临如此严重的问题 (3)怎(么)样或如何你可以这样提问：您觉得形势会朝着怎样的趋势发展我们怎样做才能满足您的要求您通常都是怎样(如何)应付这些问题的你希望这件事最终得到怎样的解决 3.引导式提问 引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案
4、作答，有不可否认的引导性。比如，说到现在，我看这样你一定会同意的，是吗 4.探索性提问 探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，我们想适当降低价格，你们能否增加进货量 5.证实性提问 证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，根据您刚才的陈述，我理解是否这样 二、提问的原则 为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则： 1.客观性原则 客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。 2.阶段性原则 阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。 3.鼓励性原则 鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有是或否这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过是和否了解不到更多的信息。 4.明确性原则 明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。 2 / 2
