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1、“华美宣宣言我们是一一家年轻轻的公司司，我们们不是为为了温饱饱、汽车车、洋房房走到一一起，我我们的目目标比人人们想象象的更加加远大。我我们必须须坚持不不断的完完善自我我，决不不自大与与守旧，我我们必须须使自己己的精神神境界与与经济实实力一天天比一天天进步，我我们从一一开始就就把同行行中的顶顶尖高手手当作目目标，我我们必须须在思想想水平、管管理水平平、技术术水平上上领先他他们，我们的的事业才才能得到到发展。公司的发发展从长长远看应应把提升升产业效效率，提提高国民民生活水水平放在在最高位位置而利利润只是是对我们们为社会会做出贡贡献的合合理回报报，我们们将率先先打破千千百年来来人们对对住房的的崇拜，
2、把把它变成成人们生生活的一一部分，我我们要推推出更好好更便宜宜的住房房，以满足人人们不断断提高的需需求。这里是人人生的黄黄埔军校校。每天天清晨我我们像渴渴望战斗斗的战士士一样醒醒来，快快乐的投投入到一一天的战战斗中。临临睡以前前我们回回想今天天所做的的一切，是是否有助助于实现现我们的的长远目目标。物物竞天择择是残酷酷的自然然法则。如果生长长在草原原我们就就是狮子子；如果果生长在在森林，我我们就是是老虎；如果生生长在天天空我们们就一定定是那飞飞得最高高的雄鹰鹰。我们们自信，我我们无畏畏，我们们有满腔腔热情，我我们满怀怀喜悦，迎迎接新的的一天，坚坚持不懈懈直到成成功，坚坚持不懈懈一定成成功。回想在
3、华华美的日日子，真真是不堪堪回首，然然而那却却是我人人生收获获最多的的地方。我我知道我我要走的的路还很很远，而而路上还还有困难难的阻挠挠，失败败的打击击。而我我将付出出我所有有的汗水水去换取取那成功功的喜悦悦。怀念华美美的兄弟弟姐妹，怀怀念一起起走过的的日子。我我们都还还在路上上，为了了最初的的梦想，坚持不懈直到成功，坚持不懈一定成功！销售是极极具挑战战的行业业，对人人的成长长有极大大的帮助助。忠告告每一位位销售者者要用真真诚的心心对待客客户，记记住素质质大于技技巧，可可以用技技巧引导导顾客，却却永远不不能欺骗骗客户。相信自己己是最棒棒的，相相信自己己是独一一无二的的，相信信自己是是最伟大大的
4、！献给所有有正在为为梦想奋奋斗的同同行者！20099年122月200日房地产销销售培训训资料一一、接听听电话一、接听听电话1、铃声声响三声声接听电电话2、接听听电话主主动报案案名“您好，这这里是楼盘盘”3、态度度和蔼，语语气缓和和，语音音亲切。4、放下下手中工工作，面面带微笑笑耐心解解答。5、初次次接听时时间控制制在三分分钟之内内，第一一时间要要求来售售楼处。6、接听听电话一一定要留留下客户户姓名、联联系方式式及信息息来源并并约定上上门时间间以便日日后追踪踪联系。7、接听听完毕认认真填写写来电登登记表。 11）、主主动解释释提供帮帮助“不好意意思，主任任不在，我我有什么么能帮助助您的呢呢？”
5、22）、“请问您您贵姓、联联系电话话是多少少，我会会让主任尽尽快给你你回电话话的” 33）、向向客户重重复一遍遍记录内内容，确确定是否否正确。二、接听听电话的的技巧 （一）、接接听前的的准备 1、最最近的广广告内容容、有效效期限、客客户会询询问哪些些问题，如如何回答答最好，这这些都要要准备好好。 2、想想一些促促使客户户上门的的说辞，客客户的需需要能在在此得到到满足，客客户希望望销售火火爆，告告知客户户近期价价格将会会调整，告告知项目目最大的的卖点，告告知多一一次选择择多一次次机会。根根据客户户需求向向其陈述述项目卖卖点，十十分熟悉悉行车路路线能为为客户指指路。 （二）、电电话响时时的工作作流
6、程 11、用普普通话或或当地惯惯用语言言说“您好，项项目名” 22、留下下客户两两个以上上联系方方式若客客户不愿愿留则设设法敲定定来访时时间，并并让其记记住项目目名和我我们的联联系方法法。 33、提醒醒客户来来时带定定金 44、善于于造势，让让客户感感觉现场场火爆。 （三三）、接接听电话话时的目目的及要要求 11、让客客户上门门。 22、留下下良好的的第一印印象。 33、了解解客户需需求。 44、引发发客户好好奇心和和拥有欲欲。 55、给予予神秘性性，随时时性，故故事性，悬悬念性，生生活性语语言吸引引客户。 66、填写写来电记记录以便便追踪。 77、接电电话后的的总结与与反省。 88、培养养适
7、合自自己的说说话风格格和语言言魅力。 99、此次次电话是是否要和和同事协协调的事事情、是是否要反反映给经经理或主主管或者者是否要要传达其其他人。二、安排排客户1、在售售楼处门门口笑迎迎客户，礼礼貌引至至谈判桌桌。留意意客户开开什么车车，几个个人来。随随时调整整接待方方式。2、来访访登记姓姓名、电电话、联联系方式式、信息息来源。3、根据据登记情情况安排排销售主主任接待待。（售售楼处秘秘书接待待） 注注意：尽尽量让客客户放松松，接待待不谈及及项目细细节，稳稳定好客客户过程程要亲切切简短。三、购买买洽谈1、自我我介绍。自自然大方方，不卑卑不亢。“我是您的置业顾问, ”2、带着着目标的的寒暄，了了解购
8、买买力，决决定权，需需求。1）、寒寒暄自然然不做作作2）、通通过寒暄暄了解客客户购买买动机、购购买力、决决定权3）、渲渲染热销销为决定定成交做做准备4）、建建立信任任感建立立良好的的谈判氛氛围。5）、引引导客户户最适合合的才是是最好的的6）、通通过了解解知道如如何满足足客户需需求。3、产品品说明用用冲击性性语言、作作对比、举举例子、讲讲故事、互互动、等等方式给给客户介介绍。最最后作总总结。 11）、整整理谈判判思路、明明确说明明顺序对对产品充充分熟知知。 22）、通通过卖点点的展开开，观察察客户的的反应，从从此判断断客户的的反应察察看客户户的购买买点。 33）、了了解客户户需求知知道如何何将客
9、户户的买点点和项目目卖点结结合起来来。 44）、不不能准确确判断买买点时，充充分渲染染项目每每一个卖卖点。 55）、多多用客户户见证生生活性语语言。销销售的是是感情而而不是理理智，是是利益而而不是特特征。 66）、不不轻易推推荐户型型，锁定定户型不不超过两两个。 77）、选选择销售售道具不不拘一格格。 88）、谈谈判过程程中用信信心和激激情感染染客户。4、卖点点放大 11）、熟熟知项目目至少1100个个卖点。 22）、明明白客户户真正需需求的并并非是每每一个卖卖点 33）、塑塑造独一一无二的的卖点给给客户留留深刻印印象。 44）、在在卖点放放大时，仔仔细观察察客户反反应，判判断次卖卖点是否否为
10、客户户买点。5、解决决客户问问题。 11）、知知道有问问题的客客户才是是好客户户。 22）、熟熟知有关关项目更更好的说说辞 33）、产产品改变变不了的的情况下下，就要要改变客客户的想想法。 44）、针针对客户户提出的的问题寻寻找最佳佳的方法法说法客客户。 55）、对对客户提提出的问问题作判判断，此此问题是是否影响响客户作作出购买买。6、让客客户由兴兴趣到欲欲望 11）、客客户上门门就表明明对房子子感兴趣趣，成交交与否决决定于销销售。 22）、善善于造梦梦，让客客户作出出购买决决定前就就已享受受此房屋屋给他带带来的利利益。 33）、没没有欲望望，逼定定无从说说起。 44）、客客户的需需要得到到最
11、大满满足 55）、只只有我们们的产品品最能满满足他的的需求。7、短促促而有力力的逼定定 11）、高高质量的的成交是是销售的的最终目目的 22）、没没有成交交一切是是枉然。 33）、无无论客户户多么的的理性，成成熟。事事实上77080%的客户户是感性性的可以以当场作作出决定定。 44）、敢敢逼定。在在客户未未作出决决定时，敢敢于质问问客户原原因以及及未解决决的问题题。 55）、逼逼定前准准确观察察客户欲望望极点把把握好此此时机。 66）、善善于利用用售楼处处氛围，与与同事配配合共同同完成逼逼定。 77）、坚坚决逼定定，宁愿愿一鸟在在手，不不要千鸟鸟在林。 88）、锲锲而不舍舍，坦然然面对客客户的
12、问问题，解解决问题题，继续续逼定。四、成交交收定 1、客客户作出出成交决决定时立立即大声声告知秘秘书和在在场人员员，造成成既定事事实，断断了对方方退路。2、先收收定金再再签认购购书。3、客户户没带钱钱时，先先签认购购书，收收取客户户已带现现金，马马上派班班车带客客户取钱钱。4）、迅迅速完成成签认购购书，收收取定金金原则上上不再和和客户谈谈论房子子相关问问题，具具体问题题留作下下次。5）在签签认购及及收定完完毕后，恭恭喜客户户，快速速送客户户出门。相关事宜宜1、签合合同 1）独独立完成成谈判签签约 2）决决不向客客户承诺诺合同以以外的内内容，不不骗客户户。 3）签签合同时时要求客客户备齐齐备案所
13、所需资料料小成功靠靠智慧，大大成功靠靠品德。2、合同同备案3、办理理银行按按揭4、入住住5、办房房产证 售后后服务 1）保保管好客客户记录录本 2）对对未成交交客户进进行深层层次挖掘掘 3）售售后服务务包括四四层A继续为为客户完完成各项项服务承承诺，保保质保量量B鼓励客客户推荐荐新客户户买房C公司建建立客户户数据库库让更多多人享受受更专业业的地产产服务D建立自自己的客客户档案案，将最最有可能能成交的的客户进进行分类类，在节节假日向向他们发发短信让让客户经经常想到到你想到到我们的的服务。暂未成交交 1）22030%为老客客户，回回访客户户以求成成交。 2）每每天对当当日及前前日客户户进行追追踪回
14、访访。五、谈判判技巧一、说明明技巧 就是把把产品的的卖点讲讲出来并并让客户户听明白白。1、销售售钱总结结出项目目1000条优劣劣势将优优势加以以细化，渲渲染每条条优势达达到三分分钟以上上。将劣劣势加以以分解转转化成优优势。或或能圆满满解释达达到客户户认可。2、总结结出项目目的说辞辞并烂熟熟于心。客客户一旦旦提到这这方面的的问题立立刻能够够描述。3、能说说服客户户是依照照为什么么要买房房，为什什么要现现在买房房，为什什么要买买这个地地段的房房，为什什么要买买我们的的房这样样一条主主线步步步为营的的思路。4、思路路和内容容明确后后整理出出属于自自己的销销售大纲纲把属于于自己的的销售语语言串联联起来
15、，这这是你在在谈判过过程中使使用的基基本说辞辞。5、菜鸟鸟式谈判判 是将自自己知道道的全部部内容满满怀激情情的讲给给客户。也也称轰炸炸式谈判判。充分分渲染项项目让对对方只有有招架之之功没有有还手之之力。当当你搞不不清客户户需求时时将全部部卖点陈陈述给客客户，让让其挑选选喜欢的的卖点。6、对症症下药。当当了解客客户真正正需求有有重点的的进行说说明，抓抓住痒点点拼命抓抓，引发发兴趣。7、大声声充满激激情自信信的讲解解，用信信心感染染客户。8、生动动逼真的的为客户户描述未未来生活活的图画画，讲他他放入其其中，让让其身临临其境。9、思路路清晰有有条理层层次清晰晰有重点点。10、学学会带动动客户，不不光自己己讲要
