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1、2023年手工企业需要定位_企业未来需要找到的一种定位是 台湾有一个做肥皂的企业叫“阿原肥皂”，6年时间，从4个人的工作室，发展到在台湾有400多个有机商店的销售据点、6个自营专柜，在新加坡、马来西亚和中国的香港、北京、上海都有总代理。阿原肥皂走的是本土乡村品牌路途，但卖的是“国际价格”：一块一般肥皂顶多十几元台币，阿原肥皂竟能卖到二三百元。 一个做肥皂的工作室，为什么在短短的几年时间里取得巨大胜利?在手工业内，一些看似拥有了众多优质资源的企业，为什么做不大?为此，我们专访了谭木匠公司的品牌总监李平先生。 不要拿着香蕉去钓鱼 中华手工：阿原肥皂和谭木匠，个是做肥皂，一个是做木梳，都是以小制品赢
2、得大市场。在您眼中，做品牌最重要的是什么? 李平：公司的品牌战略定位，首先是绘制顾客心智地貌图。看竞争对手允许我们做什么。 谭木匠进入市场前，分析了梳具市场，市场上有粗劣的木梳，粗糙的牛角梳，合成材料的非自然的梳子，还有生硬冰冷的金属梳等，恰恰没有给予民族文化色调、手感舒适、梳齿圆润的木梳，这就是谭木匠的定位。定位最大化，就是差异最大化，也是利润最大化，竞争最大化。“先胜而后求战”，得到了市场的认同。当然，还要勇于自我攻击，不断推出新品。 有家以经营艺术玻璃得名的公司，投入200多万元，开店经营民间剪纸、陶瓷、小布袋这家公司经营很艰难。因为在顾客的心智地貌图中，每类产品都已经有专家品牌，我让他
3、们尽快关掉这家公司。这家公司的行为属于由内而外，自言自语，自娱自乐，剃头挑子一头热。 中华手工：在进行品牌定位之前，我们应些什么? 李平：应当利用四步分析方法开展定位。 首先分析市场外部现状，确定我们的竞争对手是谁，竞争对手的ttrf是什么? 其次，避开对手在顾客心智中的强势，或者利用其存在的某方面弱点，建立自己的优势位置，予以定位。 第三，为定位找到一个可以证明的信任状。 最终，将这肯定位贯穿于经营活动的方方面面。例如：法蓝瓷，是一种高档艺术品，市场上独一无二，设计极具创意，在景德镇陶瓷之都制作，有强大的信任状和心智资源。又如，张小泉剪刀，成都蜀江锦院的蜀绣蜀锦，都是老字号经典产品，老字号也
4、是一种信任状。战略定位要由外而内，由下至上。你喜爱吃香蕉，钓鱼时就不要钩上香蕉，而应当放上鱼儿们喜爱的蚯蚓。 争做行业数一数二 中华手工：当品牌与中国传统文化亲密联系时，我们应当如何在传统文化这个大圈子里确定品牌地位? 李平：依据市场消费频率来看，产品定位分为三大类：第一，重度产品。也就是每天必用或日常所需的产品，它讲求功用价值，不太注意文化元素。其次，中度产品。是日常生活里一部分人须要，其他人可有可无的产品，比如工艺品、字画等装饰品，一般与文化元素相关。第三，低度产品。即奢侈品，由深厚的文化背景支撑，服务于塔尖人群的产品。运用群体极少，开的店铺数量也少，由于世界市场国际化，各国产品的本国与外
5、国文化的“混血儿”形象日益突出。 中华手工：如何让别人记住你?有没有捷径? 李平：捷径只有一条，那就是差异化生存， “争当数一数二”。 验证这条捷径是否有效，只须要问自己几个问题：世界上最高的山峰叫什么?喜玛拉雅山的珠穆朗玛峰，你知道世界其次高峰叫什么?美国的第一任总统是哪位?华盛顿，那美国的其次任总统呢?信任许多人一时半会儿都答不上来。 这种状况在商业界里也同样合理。说到可乐，首先想到的是可口可乐，说到扇子，首先想到的是王星记，说到风筝，首先想到的是山东潍坊在当今海量的信息面前，随着生产力越来更加达，社会分工注定越来越细，市场趋势也是分化而不是融合，产品功能越单一越好，越专业越好，应追求“成
6、为细分市场里的数一数二”。 人的大脑工作有六条规律，其中一条是心智容量有限，绝大多数人只能记忆每个品类的前七种产品，顾客消费时先想到品类，后想到品牌。多数人购物时选择处于品类中第一其次的品牌。销售统计表明，第一名是其次名销售的2倍，其次名是第三名销售的2倍，依次类推。排在后面的只得靠降价、打折生存，特别辛苦，这叫“数一数二生存，不三不四，忐忑不安”。 舍弃是战略的核心 中华手工：如何在战略定位中进行取舍? 李平：真正的战略，是以定位为核心，对运营活动作出取舍，保留能够成为品类第一的事业，保持简洁一样性。有家公司开有一间20平方米的小店，但是有多个品类、100多种产品，因为什么都有，客户搞不清晰他原委卖的是什么东西，所以难以形成消费。我让他舍弃，突出一个主打产品。还有家公司，产值1个多亿，产品达1000多种，当他读了特劳特的定位一书后，一次砍掉了700种产品，还打算削减100多种，经营效益反而越来越好。 在市场上，产品越多，市场越大。战线越长，赚的钱反而越少。要胜利，必需舍弃一些东西。
