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1、2011年度豫东南市场分析报告地域加盟店数量2010年销量（110月）2011年销量（110月）增长率新郑1293823628623.50%中牟1103001587354.11%长葛128110306929.19%许昌市76862368000-0.91%漯河市37684936021.81%驻马店市156393100-45.30%西平1180522012811.50%上蔡199309640-2.92%平舆169666841-1.79%确山130032609-13.12%周口市1119741439821.50%太康16358735615.70%西华165105580-14.29%项城1104821
2、0270-2.02%商水114777156636.00%郸城10150鹿邑1060商丘10390开封市3817139198112.57%开封县129372400-18.28%杞县11115147031.84%通许1207021805.31%尉氏13940510529.57%平顶山市15732631010.06%郏县114400149203.61%汝州139903693-7.44%叶县15326693030.12%合计373590133913859.02%表一：总体销量对比分析1、 郊县分析：新郑、中牟两个郑州郊县增长状况较好，主要得益于郑州核心市场的带动。当然与加盟店老板认真执行公司政策，坚决
3、执行三项基础工作，做好服务工作密不可分；老板对店内发展很有信心，特别是中牟ZZ000035号加盟店。但是，今年新郑老板参与经营了农夫山泉桶装水，在公司提出整改要求并给予半年的清理时间的前提下，该店仍是经营农夫山泉，迫于无奈，公司开出了罚单。该店一度和公司的关系闹得很僵。后经做该店的工作，关系有所缓和。郊县的增长加快的另外一个主要原因在于，这些郊县临近郑州市区的乡镇已经和郑州连成一片，郊县店在这些乡镇设立的分销店的销量增长很快。例如，公司去年在中牟白沙镇所开新店，今年的月均销量已近千桶。所以，建议，以郑州市区的名义开店，在这些乡镇开新店。 2、许昌市场分析许昌市和襄县共计7家店。销量同比微降，下
4、降的趋势趋缓，预计年底时，能够实现持平和为增。分析原因如下：A、主要竞品“腊梅园”普涨一元，给我们的加盟店带来了机会；B、今年上半年许昌已经有三个加盟店转手，给还在整理恢复期的许昌市场带来新的不稳定因素；另一方面也反映出市场环境恶化，加盟店利润减少的严峻现实；C、许昌市场经去年的整顿，特别是对价格的严格管控，增大了加盟店的利润空间，带动了老板的积极性。D、销量大店襄县ZZ000073店上半年销量增长放缓，由于水工工资的增加，店内总体利润在下降，老板一度萌生转手的想法。 鉴于许昌市场的历史原因及现实状况，原则上小调大不动，抓住几个重点店，继续深化价格及出水口管控。3、 平顶山市场分析平顶山地区有
5、4家店，市区店平稳增长，下一步的重点工作还是鼓励加盟店搬到临街位置，进行店面形象整改。郏县稳步增长，下一步要强调开发新客户的同时，更要加强老用户的维护，保证不丢户。叶县去年换手后，上调了价格，实行专卖，加大了基础工作，有现在的成绩来自不易。4、驻马店市场分析驻马店市场半年的成绩差，这还是在骨干西平ZZ0000108店实现两位数增长的前提下。主要是农夫对该市场的侵蚀，平舆、驻马店市区店、确山店不同程度的参与了农夫的经营，虽然公司发现后，第一时间给予了制止，但是后续影响还在。另外一方面，驻马店市场除西平外，多是C类店，老板的多有其他生意，专注度极低。5、开封市场分析开封市场的成绩单较去年看，有较大
6、的转变，整体向好。主要原因是ZZ000082店换了店长，对公司的要求执行得力，带来了销量的增长；另外县级加盟店提高了单店的配送量，其中尉氏市场发展较快。6、周口市场分析周口市场总体稳步增长，其中太康、商水、周口市区加盟店今年表现抢眼，这主要得益于今年店老板加大市场投入，在开发家庭客户的基础上，加大了开发单位用户的力度；针对太康、周口市区加盟店后续要加大扶持力度，作为重点店予以帮扶。西华销量下降，该店是以经营杂牌水为主。项城自换了老板后，大力开发家庭客户，弥补了丢失的原老板开发的关系单位客户，客户结构较原来有了很大的优化，后续发展得力。7、漯河市场分析 漯河市场作为一个新兴的市场，自去年换了老板
7、以后发展转入正轨，新老板的积极性较高，配合公司的工作，三项基础工作执行落实的比较扎实。这些工作的落实的结果直接表现在销量上。另外，解放了原来的一家出水口，对漯河市场的发展也起到很大的促进作用。二、新开店分析地域开店时间全国统一编号月均销量（至10月）许昌市2011.7.15ZZ110009200许昌市2011.2.16ZZ110001300漯河市2011.3.14ZZ11000460郸城2011.4.7ZZ11000530鹿邑2011.5.3ZZ11000810商丘2011.6.14ZZ110010102合计702今年在豫东南市场共计开设6家新店，其中许昌市两家，漯河市区1家、鹿邑1家、郸城1
8、家、商丘市区一家。其中许昌的二店属出水口转正；真正意义上的新店4家。目前这4个新店发展情况不如市区新开店。这是县级市场的环境所限，目标客户分散，新老板的能力较弱等原因造成的。新开店开发的难度加大，也面临严峻的生存问题。主要原因是房租、老板的隐形工资等上涨得幅度较大；桶装水市场竞争趋烈，利润空间降低，新老板面临急迫的经济问题。鉴于此种状况，来年所开新店的思路要有所转变。具体如下： 1、所开新店的区域，一定要适于配送；即距郑州150公里范围内的地级市场和县级市场； 2、在郊县临近郑州的乡镇开设新店； 3、对新老板的人选要严格把关，不适合的人坚决不让做。三、产品，价格，渠道，促销分析 1、产品 今年
9、，工厂投入的新桶较多，在一定程度上缓解了桶旧及脏状况。包装也有所改进，为开户和客情维护带来方便。乐百氏的口碑还在，品牌优势尚在。 2、价格 自2010年年底，对辖内市场除开封及郊县外终端价上调一块钱，现在新价格已执行到位。水店的单桶利润得到增加，老板售卖乐百氏桶装水的热情得到提高。今年竞品纷纷涨价，我水店抓住了这个机遇，开了一批户。 3、渠道 3.1、新店 见上文 3.2、换手店 辖内的换手店有驻马店ZZ020132、周口ZZ020089、许昌ZZ010119、ZZ000069、ZZ060019等5家店。其中许昌的三家店以及驻马店ZZ020132店均为非专卖，为C类店；许昌的ZZ010119店
10、在换手前，是许昌市的害群之马，大放出水口，转手后，该店的出水口取缔了一部分，形式有所好转。许昌三家店转手的转手的最大原因就是利润变薄，老板不赚钱。 周口ZZ020089店9月份才转手，就目前情况来说，还基本可以。但是要加强对该店基础工作的要求；在原来该店发展较快的基础上更上层楼。 3.3、坚决抵制农夫山泉桶装水 2010年11月农夫山泉桶装水进入河南市场，今年2月份向河南市场放货。郑州办事处为防止该竞品对我渠道大面积的冲击，办事处时刻关注该竞品动态，提前着手，通过电话、下发书面文件、登门拜访等形式把我司严禁经营农夫山泉桶装水的规定传达给我们的加盟店，做到了防患于未然，避免了农夫大面积对我渠道的
11、冲击。郑州作为河南的中心市场，是乐百氏、中美、森氏等传统市场，农夫短时间很难在郑州打开局面，目前在郑州市面上，很难见到农夫山泉的桶装水，我渠道内没有发现经营农夫的加盟店。但是，有一点值得关注，农夫山泉在冲击我渠道未果后，开始组建自己的渠道，据郑州市内主管调查，农夫山泉在郑州已有近20家加盟店，具体的经营状况有待进一步的调研和评估。豫西北由于配送距离较远，农夫在当地的影响微乎其微；但是，以洛阳为中心的豫西市场特别需要警惕，农夫山泉桶装水已经进入洛阳市场，虽然农夫在洛阳的发展不顺利，但是也要给予充分的重视。豫东南市场由于配送距离较近，乐百氏在豫东南市场影响相对较弱，导致农夫山泉桶装水在豫东南，特别
12、是豫南的南阳、信阳、驻马店等地进展较快，形成了“面”式市场。目前我司在南阳和信阳没有加盟店，驻马店有六家店，遗憾的是，这六家当中，有平舆、驻马店、确山三个加盟店经营了农夫山泉。特别是平舆加盟店，与农夫签订了加盟合同，性质较为恶劣。乐百氏、中美、森氏等传统强势品牌对郑州的郊县市场的控制较严，农夫山泉很难突破重围，只能试图寻求“点”式突破。于是，才出现了新郑ZZ000033店，登封ZZ000031店经营农山泉桶装水的个案。今年郑州办事处发现并查处了6家经营了农夫的加盟店，分别是新郑ZZ000033店、登封ZZ000031店、平舆ZZ090023店、确山ZZ000109店、驻马店ZZ020132店、
13、开封ZZ000082店。其中对新郑ZZ000033店处以罚款2000元、缴纳专卖保证金3000元的处罚。其余各店，因态度较好，及时处理了农夫山泉桶装水相关的物料，在签订不再经营农夫山泉桶装水的相关协议后，办事处不再追究。针对农夫山泉对我渠道的迅猛冲击，郑州办事处做到了提前做加盟店的工作，一方面对加盟店动之以情，晓之以理，做到以理服人；另一方面，以分公司的名义，下发严禁经营农夫山泉桶装水的正式文件对加盟店进行约束；同时，业务人员利用电话、登门拜访加盟店的机会反复向加盟店宣传公司严禁经营农夫山泉的政策。即使这样，还是有个别的加盟店顶风做浪，背着公司经营农夫山泉（像ZZ000033、ZZ090023
14、等），对于这些加盟店，公司本着从宽的原则，只要态度良好，即时处理了与农夫山泉有关的物料，事后不再经营农夫山泉；公司给予渠道内通报的批评。但是，如拒不执行公司的处罚要求，或对答应退出，但实则是欺瞒公司，私底下还在经营；对于此类加盟店，绝不容情，坚决按照相关协议严格执行，直至停止合作。3、市场促销 3. 1、市场开发 A、名片促销。名片目前作为加盟店目前最主要的促销手段，要求加盟店利用一切机会和人力去派发。以发放名片比较积极，效果显著的加盟店向其他加盟店树立榜样。对一些发展意愿好的 加盟店，对其每月下发名片的量做出要求。 B、现场促销。已经在新郑、中牟、杞县、平舆、漯河等市场开展现场促销，累计开展现场促销20余场。 C、户外广告。已在周口、商水、中牟、项城、襄县、汝州、尉氏等市场发布户外广告，累计发放40块以上。 D、三轮车VI。目前在所辖市场内三轮车的VI牌使用率在90% 以上。E、其他促销形式。在加盟店愿意投入资源的前提下，对县内店开展了三轮车广告、楼层贴、传单、报纸、电视等多样的促销活动。 3.2、市场维护
