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1、浅谈商业地产招商一、前期招商筹划1、公司制定的招商方略及方向 招商的定位、方略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，规定全体招商人员要一种声音、一种口径,并熟记于心。2、招商工作要以成果、数据说话 招商是一项艰苦的工作，但招商与否成功的衡量原则只有一种,就是与否准时完毕预定目的(成果),这是一项不要苦劳只要功绩的工作。3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度，按照集团、公司招商筹划开展工作 即决心最重要，招商前的筹划与责任,招商过程中的检查与监督,招商后期的总结与奖惩。 1）招商工作要有至招商工作截止前的整体工作筹划,并有月、周、日工作筹划,所有分期筹划不能与总筹划脱钩分离或
2、与总筹划有任何违备的地方,同步招商部所有人员都要承当相应的招商责任,即负责某某区域（都市)、某某业态或某个专业市场的招商; 2)招商工作除严格按整体筹划坚决执行外,还要根据招商中遇到的实际状况和问题进行反馈,招商领导要不断监督和检查整体筹划执行状况,筹划负责人的工作贯彻状况,在其间如发现筹划没有被按期、按内容实行,招商领导要立即予以调节和纠正，以保证招商工作筹划正的确施。招商工作是一项分步连接紧密的工作，如果其中一项或一种环节浮现偏差或按期不能完毕都将会使整个招商工作最后失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调节、修正是招商工作贯彻实行的保障；3）招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣布完毕的
3、总结,更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结，提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题,针对部题要提出一套以上的解决措施以供选择，形成共识意见后，形成下一步招商工作的筹划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此类问题再次发生,提高此后招商工作的效率，以免再走弯路,同步对前段招商工作中招商人员的工作完毕状况对照招商个人完毕指标,进行及时的奖励和惩罚,即及时提取招商业绩提成，针对完毕招商任务并有超额完毕的招商人员可再予以相应的奖励。4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完毕1）招商负责人是整个招商团队的核心，她要有纯熟的业务经验和良好的协调管理能力,她要承上启下,也就是要把公司
4、高层对整体招商战略、方略、深远意义弄清晰，特别是要善于理解、吃透、贯彻招商总体方略，并组织全体招商人员按招商筹划实行，期间随时监督或检查筹划的实行状况,以保证准时保质完毕招商任务；）在招商队伍中要培养业务精英,提高带动、分解完毕招商任务,使团队根据招商需要能随时调节。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要提成若干小组,以业务精英带领各个小组,各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质；3）业务培训要定期、不定期进行，培训要有实操性,要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采用互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式
5、模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同步训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高她们的综合招商能力;4）在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情,招商负责人要有维持和调动、提高激情和斗志的能力，要常常与招商人员进行多种方式的沟通和交流,要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾,即产生矛盾的本源和解决的措施,给招商人员强调节个招商工作不是靠一种特别有能力的人或者一种特别能准时完毕招商任务的小组来完毕的，你再能干也只能完毕整个工作的一部分，因此规定同存异,互相协作,以保证共同完毕任务。二、招商对象应具有的基本条件把优质的业户招入市场
6、，不仅能保障前期招商质量(准时签合同、交保证金及租金）,同步为此后市场的良好运营、业内口碑及业户自身的生存打下良好的基本，为此招商业户需要具有如下条件： 、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。 试想，在市场如此低廉的租金原则下，一种连基本租金、水电费都付不起的厂商进入市场能对市场此后的发展涉及她自身起到作用吗?我们市场是商业运营的市场，是靠管理和服务换取租金的自负赢亏的商业公司,不是福利院,更不是难民营，业户不具有基本的租金承受能力，绝不能招其入场;2、要有基本的经商经验,有一定的营销思路。 有过经商经验特别是有过经销入场产品的业户与无经商经验的业户一般有着本质的区
7、别。有经验的业户懂得虽然是成熟的大市场在目前国内的经济形势下,场内业户也是三分之一获利、三分之一持平经营、三分之一亏损，那么何况是我们刚具规模、部分区段开业的市场呢？因此有经验的业户在懂得市场发展规率的前提下，会积极与市场配合同步能充足发挥主观能动性,自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上,规定该业户自己付出的却要由大市场来承当一切,我们大市场是买家、卖家汇集的载体和平台,绝不是入场业户的保姆;3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。 只要有基本经商经验的业户都会懂得:一种刚开业,初步形成的市场，必须要通过两三年以上的过渡运营期才干走向成熟,才干有稳定的场内业户和稳定的销售渠道及不断提高
8、的人氛围围，为此前期进入市场的业户一定要有市场共渡难关的思想准备和战胜眼前困难的信心和决心，对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的业户，我们也坚决不要招其入场；、不做“坐商”做“行商”的勤奋和勇气。任何一种新兴的市场在刚开始的时候都不具有人气优势,如果业户进入市场后靠坐等客户上门来做生意是肯定不行的，这就需要客户:1） 积极走出市场,去寻找客户，上门推销。入场业户如果觉得只要自己在大市场投资设店、顾客、客户就可迎门那是极其错误的,目前的市场倾向已转向买方市场，只有积极积极走出大市场才干有更好的销路，才干更好的生存。因此入场业户要自己兼做或有业务营销人员在大市场周边区域或都市进行产品推销,从而
9、熟悉周边同行业市场状况,扩大销售范畴，挖掘潜力消费市场;2） 找准客户源，重点谋求批发团购客户。业户要懂得、熟知自己经营产品的特点、性能、合用范畴,价格优势等，相应自己的产品来找准客户源和消费人群，在走出大市场的前提下不要漫天的去推销自己的产品,要找对、找准重点客户源,特别是能批发团购的重点客户。打个比方:如茶叶业户应当在大市场外寻找相应的团购客户，如茶叶批零店、酒店、大公司（馈赠礼物、员工福利）、政府机关等等；3） 用多种措施与重点客户交往,“先做朋友后做生意”。我们的业户要通过上门与客户积极交往,可多方面接触只要产品合适,可以先赠送样品或试用，以此方式让客户理解产品性能并逐渐建立感情,要使
10、业户懂得要想产品销售好，与客户的感情的联系和加深是第一位的,与重点客户更是如此,人都是感情动物都是讲感情的，如果客户觉得是在购买及使用朋友的产品，就不仅仅把产品看作单一的商品，而是在购买商品后获得的安全信任感及协助、照顾朋友生意的满足感，这样客户得到的将是商品的功能充足享用及感情升华的双重满足；4） 要与客户做长期的交往,通过老客户发展新客户。做生意绝不是一锤子买卖，一定要与客户建立长期的业务关系,虽然没有生意来往时也要定期的通过上门拜访、电话交流或其他别的方式(电子邮件、QQ、手机短信等）与客户沟通,更要通过稳定老客户来不断的发展新客户，由于客户间一种口碑的传递要赛过十次登门拜访新客户的效果
11、，业户要学会在生意上要推而广之、广而推之,以客户带客户滚动扩大销售额;三、只盼望给业户免租金、予以业户过多的优惠政策来完毕招商任务最后只能使招商失败1、为了按期完毕招商任务，仅靠免租金招入的业户(甚至是入场后长时间交不上租金的业户),肯定是既无资金实力又无经商经验的中小业户,她们绝大部分往往不仅自己生意做不好，还拉帮结伙给市场找多种各样的麻烦及制造多种事端,平时只会一味指责市场不做为，甚至在合同期外以多种理由回绝退场，这样的业户(应当主线不能称其为业户,也主线不是正经的经商者)进场后几乎不承当任何费用,她们又会以多种非正常方式和手段退场,这样对既有市场内正常经营的业户及意向进入市场的准业户都会
12、导致极其不良的影响,对于这批业户的招商成果肯定以失败为告终，对这批业户的经营成果也以失败为告终,因此坚决不能招入市场，这样的业户宁缺勿滥。2、此外，坚决不要给所谓的大客户(意向大面积经营的业户）、有带动性的业户予以租金政策上的任何优惠，要坚决执行已经制定的招商租金执行政策,虽然其不断的讨价还价，不断的试探,我们要坚决的予以回绝,不要有任何踌躇和余地,只有我们坚定了态度,才干使她们断了任何念头，使其中仍可进入市场的业户在尽短时间内签约进场,以致缴纳租金和保证金。退一步说，只有在对方正真签约或交纳租金时根据实际状况和上级领导批复对上述业户在宣传、装修期、运营推广上予以一定的变通,以保持租金政策的全
13、场统一性。四、如何才算是招商工作完毕只有业户租金（保证金)到位、店面装修完毕、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完毕,招商过程中,业户的变数随时也许发生，签订合同绝不是招商工作完毕,必须上述三项工作同步完毕才算是真正完毕。我们的招商人员往往觉得通过艰苦的招商，只要业户签了合同就可以长舒一口气，觉得招商工作已经完毕,大功告成了，事实上这真只是万里长征才走完第一步。由于虽然我们与业户签订的是具有法律效力的入场合同，合同中也有相应条款对业户的违约提出了应承当的责任，但是在实际状况中我们市场方真的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约业户责任，因此我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁
14、链”即租金、保证金的真正入账来制约业户，这才是硬道理！由于只有让业户真正的掏出钱来付给市场，她才干真正承当对市场的责任,才会真正在乎这次与市场合伙的机会。那么与否交了钱就最后完毕招商工作了呢？不是，下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修，由于许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的，只有通过装修才干更好的渲染环境、烘托产品,使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。诸多签约并已交租金的业户往往在入场装修时还要进行观望，在这种状况下，我们要一方面想措施使某些大业户、有带动性的业户、经销较大品牌的业户一方面入场装修,导致场内急切开业的氛围，这样就会带动那些尚在踌躇的签约业户迅速入场装修，并以这些业户的
15、装修来带动更多的小业户、小品牌业户的入场装修。签约业户入场开始装修即将结束,我们的招商人员就可以觉得招商工作最后完毕了，可以高枕无忧了吗？还不是,由于业户还没有完毕最后的入场工作即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在业户装修开始时,我们招商人员就要催促业户联系厂家发货或联系相应品牌的货源，总之每步工作都要提前考虑好,并做到胸有成竹。我们懂得在招商过程中业户的心态和行动会不断的受同类业户即多种因素的影响,会浮现踌躇、观望、徘徊甚至半途退场，在整个环节中任何一种环节浮现问题都会导致招商的失败，因此只有上述三个要素所有完毕，才标志着该次招商的最后完毕。但是千万不要忘掉市场运营的开始也是此外一种
16、形式的招商的开始。市场运营不好，下一步的招商必受严重的影响，因此说运营也是招商,招商工作会永远随着着市场的发展过程中。五、家居、装饰材料等品类招商需具有的知识及有效措施 1、熟悉既有业态状况。 家居、装饰材料类基本上是南方以广东（家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具）、福建（家具、陶瓷卫浴、石材、水暖)、江浙（家具、小商品、五金、家纺)为生产基地，北方基本上以河北（家具、板材、服装百货）、山东（家具、板材、陶瓷卫浴)、辽宁（家具、陶瓷卫浴、小百货）为生产基地，销售方式大部分以厂家招入各地经销商、代理商进行推广分区销售,重点地区如有成熟的大型批发市场，厂家也会组团进入,形成区域直销点及仓储基地，辐射周边都市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江苏的蠡口,广东的集散地在顺德（中档）。如地板的集散地重要在浙江的南浔,陶瓷的集散地南方在广东的
