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1、功夫就在在“画外看看画”无论是企企业咨询询人士，还还是企业业经营者者，要解解决企业业的管理理问题，都都应该具具备站在在画外看看画的真真功夫，否否则，就就只能是是隔靴搔搔痒。一、看似似客户提提出的是是“做什么么”的要求求，实质质是个“怎么做做”的市场场定位问问题据国国外最近近一项调调查显示示，企业业间的交交易成本本年平均均费用以以的速速率增长长。而此此前五年年中，这这些公司司的商品品价格也也才上涨涨了。从中中可以看看出，销销售成本本持续上上扬，严严重地腐腐蚀了营营业利润润。调查查还发现现，大部部分交易易需要经经过多次次相互联联络才能能完成，平平均成本本是美元元。这就就意味着着为了开开发一个个新客
2、户户，你要要投入相相当多的的行销成成本才行行，而且且还不知知道能否否成交。为为避免这这种重复复无效的的行销资资源浪费费，从你你做市场场一开始始，就要要争取发发现“对的”客户，而而不应在在不断“试错”中白花花力气。你你要时刻刻关注哪哪些客户户最有可可能选购购你的产产品和服服务？怎怎样在你你和潜在在客户心心目中为为你的产产品及服服务寻求求最佳经经营焦点点？如何何将注意意力集中中在具有有高度潜潜力的而而非一般般的可能能购买客客户身上上？年年底，成成都新建建起的新新良层大厦厦面临开开业后如如何在同同行业激激烈竞争争中“突围”的头痛痛难题。经经过周密密的市场场调查后后在与客客户沟通通时，客客户很快快就接
3、受受了我们们提出的的“搜索目目标顾客客，将市市场的靶靶心瞄准准属于自自己的卖卖群”方案。通过过（顾客客满意指指数）市市场测评评，发现现大厦周周边已密密集了多多家同类类企业，意意味着这这座投资资几个亿亿建成的的大厦一一开张就就会进入入白热化化的竞争争，即将将面临步步履艰难难的经营营境地。但但根据测测评结果果又发现现了一个个全新的的市场空空白点，即即众多同同业大都都采取“来的都都是客”的无特特色经营营，而忽忽视了越越来越多多前来大大西南的的中心成都的的商务顾顾客所显显现出的的对专业业化服务务的强烈烈需求。由此此调研分分析后，我我们对客客户提出出了按商商群需求求，量身身订制投投合人意意的“卖场”的方
4、案案。即以以商务人人员为“用户群群”和以“商务大大厦”为市场场定位的的行销概概念，并并围绕着着商务人人员的衣衣食住行行来搭建建“卖场”，推出出了“商务一一体化”、“量体裁裁衣”、“各配所所需”的配套套服务方方案，立立即受到到客户方方领导的的赞同并并追加投投资全面面实施。既然然是商务务大厦，首首先就要要为商务务人士营营造一个个实用而而舒适的的住宿空空间，并并围绕着着“卖群”的吃穿穿住行，打打破宾馆馆业千篇篇一律的的“标间”行规，首首创了让让商务人人士住宿宿与活动动“两便”的商务务卧厅式式住房设设计来便便利商务务顾客，使使他们既既能很自自然地接接待商业业活动，又又不影响响自身的的睡卧休休息。由由此
5、，让让他们感感受到“新良大大厦”是真正正的“商务人人员之家家”。因而而会一而而再、再再而三地地愿意回回到这个个便利的的“卖场”，以此此为自己己首选的的住宿好好去处;同时，又又新增了了“会议型型”的场所所设计，专专门开辟辟“四川或或成都土土特产厅厅”，以满满足他们们因无暇暇上街购购物，而而希望在在大厦内内就能买买到离川川送友、酬酬客的特特色化商商品的需需求;并并提供免免费早餐餐和晚餐餐服务，使使商务顾顾客早上上匆忙中中有饱肚肚之食，晚晚上有休休闲浅杯杯之娱;还专设设“接送商商务顾客客专用车车队”。从而而在商务务顾客中中营造出出“放心、安安心、舒舒心”的好口口碑效应应。当找找准了“卖群”，筑好好了
6、“卖场”后，“构筑服服务平台台，不断断升华，让让顾客满满意”成为方方案实施施的关键键。首先先要建立立“新良商商务顾客客入住档档案化”电脑管管理，对对首次入入住或租租住本大大厦的客客人，一一开始就就将其个个人消费费习惯、特特殊要求求和需要要解决的的问题登登记入册册，并保保证客人人下次入入住时给给予他贵贵宾式的的服务优优待。还还要定期期、定量量地开展展（顾客客满意级级度），（顾客满意指数）调查，以了解每位客人入住后对本大厦的服务品质评价如何。每月检查一次服务人员的专业水平怎样；每半年举办一次由顾客参与的“满意度测评活动”，每年召开一次“新态度节”、奖惩服务优劣员工，并使这成为经常性的活动。此外要推
7、行“新良荣誉员工嘉奖制”，凡是对本大厦在推荐客人入住或介绍租住者，都要及时以荣誉员工称号，给予奖金或免费入住的优待，以刺激其积极性。结果果，年国国庆节大大厦一开开张，就就迎来多多个商务务旅游团团队的盈盈门热销销在一一个市场场上，你你不可能能向所有有的人提提供产品品或服务务。有些些顾客，无无论你怎怎样讨好好他也不不可能让让他满意意，因为为他不需需要你的的产品或或服务，因因此你要要尽可能能回避这这类人，而而应当将将精力集集中在那那些最需需要你的的产品和和最值得得你服务务的“用户群群”身上。一一旦你找找到了这这类“用户群群”，实际际上你也也就抓住住了市场场商机。二、当客客户要求求导入（顾顾客满意意）
8、服务务营销时时，他实实际是先先要解决决（员工工满意）现现场管理理问题年月份，我我们受广广州一家家服装企企业客户户的邀请请导入经经营企划划。经过过对当地地服装城城调查及及与该企企业第一一线生产产管理人人员的个个别访谈谈，我们们发现这这家企业业在市场场运作过过程中主主要受“生产严严重滞后后”的制约约而不能能按期交交货，从从而影响响其销售售量。本本着“解决主主要关键键性问题题”的宗旨旨，我们们采用“鱼骨图图”分析法法，对其其主要病病根进行行了诊断断。透过过现象看看本质，我我们发现现，客户户的生产产现场极极其混乱乱，工作作环境十十分喧杂杂，他们们需要的的是强化化生产现现场管理理。随后后，我们们向客户户
9、提出对对策：推推行“清”现场管管理行动动。. 清理理将工作作场所的的任何物物品区分分成有用用的和没没用的，除除去没用用的物品品留下有有用的。目目的：腾腾出空间间，减少少误用、误误送，营营造清新新工作环环境。.清爽把留下下的有用用物品，根根据使用用状态分分门别类类，按规规定位置置摆放整整齐，同同时要做做到先进进先出原原则，并并加以明明确标本本。目的的：减少少找寻物物品的时时间，使使工作有有好心情情。物品品摆放一一目了然然；材料料物品入入出有序序；工作作场所整整齐、有有序。. 清扫扫工作场场所彻底底清扫干干净，保保持工作作环境清清新、亮亮丽。目目的：减减少工业业伤害，创创造良好好清新的的作业环环境
10、；使使员工有有好心情情、好品品质；. 清洁洁维持清清理、清清爽、清清扫的“清”的结果果。目的的：让“清”的成果果保持下下去，保保持优美美环境，树树立加强强“清”的信心心。. 清正正养成遵遵守规定定的习惯惯。团结结、进取取、投入入、敬业业。目的的：遵守守规定，营营造团队队精神。进行行“清”整治行行动，即即从基础础性企业业管理入入手，在在规范操操作和优优化生产产生活环环境及培培养员工工敬业负负责上下下功夫。因因为天下下大事必必做于细细，千里里之行始始于脚下下。你有有天大的的本事，不不如有一一个好习习惯。员员工有了了“清”好习惯惯，可以以使工厂厂、车间间、办公公室都非非常清洁洁。人们们全身心心投入工
11、工作中，无无人喧哗哗，无人人随意走走动。无无论是办办公场所所、工作作车间、储储物仓库库，从地地板、墙墙壁、到到厂房天天花板，所所有看到到的均是是亮丽清清爽。人人们工作作井然有有序，物物品流动动畅通，货货品摆放放区分明明确、排排列整齐齐，给人人以一目目了然的的舒适感感觉。这这样可以以使员工工精神振振奋，团团队凝聚聚力加强强，物流流畅通、物物品摆放放区域明明确，无无需为寻寻找物品品花费太太多时间间。总之之，“清”是杜绝绝浪费、提提高工作作效率的的最好方方法。这这就是我我们企业业为什么么花那么么多时间间精力，全全员进行行“清”的根本本原因。从从表面看看，它没没有什么么高深难难懂的概概念，似似乎从头头
12、到尾都都在强调调“清理、清清爽、清清扫、清清洁、清清正”这个我们们日常生生活工作作中最常常识的东东西，但但它的可可贵之处处就在于于保持清清理、清清爽、清清扫的成成果，持持之以恒恒维持清清洁的环环境，并并养成清清正的良良好习惯惯。这样样一来，“心变则态度变，态度变则习惯变，习惯变则品格变，品格变则人生变。”而这“清”现场管理的目的就是：使复杂的事情简单化，使简单的事情重复化，使重复的事情习惯化。三、当公公司出现现工作无无序、没没人负责责的情况况时，首首先要考考虑“例行管管理”制度的的问题从年年起，我我们就开开始为广广西一家家农药公公司做管管理顾问问。经过过一段时时间的考考察与磨磨合，我我发现客客
13、户总在在埋怨的的工作无无序、没没人负责责任等问问题，其其根源还还在客户户自身，这这是由于于他没有有建立起起规范有有效的“例行管管理”制度造造成的。随后后，进入入夏天农农忙农药药销售旺旺季，我我与客户户开车去去广西、湖湖南、广广东三个个省的农农药市场场进行为为期天的的现场考考察。在在各地商商家实际际访谈的的基础上上，又深深入一些些乡镇级级农药零零售网点点实地考考察，一一路上针针对其市市场营销销、销售售管理、终终端维护护等实际际问题进进行“现炒现现卖”式的陪陪练。在考考察的沿沿途终端端售点，各各竞争厂厂商的广广告、横横幅、海海报可谓谓铺天盖盖地，可可客户的的终端则则寥寥无无几，甚甚至根本本看不到到
14、，即使使有也是是平白无无奇和没没有视觉觉冲击力力。从表表面看，这这是客户户的市场场推广及及促销措措施不得得力，实实质上则则反映了了其营销销意识和和素质急急需要来来一个“大提升升”。不要要以为我我们的品品种齐全全就等于于拥有了了市场，关关键是要要在“怎么样样卖得快快？如何何卖得多多？”的营销销上下功功夫。而而要达到到相当的的营销力力度，唯唯一的解解决办法法只有靠靠不断提提升人的的营销素素质的充充电培训训。因为为再好的的营销套套路，若若一线员员工没有有领会要要点，不不会操作作，也只只是纸上上谈兵。为为此，该该公司需需要构筑筑一个开开拓农村村市场的的员工培培训平台台。它是是指从总总经理到到部门和和市
15、场经经理各层层次，再再到各地地市场业业务员层层次，再再到员工工各级，层层层进行行“传、帮帮、带”培养人人才的一一套操作作模式。通通过培训训，要求求每个市市场员工工做到“三会”：会调调查研究究，会操操作“四大法法宝”（贴海海报、搞搞促销、刷刷墙标、制制作媒体体广告），会会售后服服务。而而这一切切，都需需要从建建立制度度化、流流程化，并并有专门门机构负负责处理理的“例行管管理”入手。我们们先从建建立“工作说说明制”开始。因因为企业业的员工工常常浪浪费时间间和精力力，仅仅仅是因为为他们没没有充分分理解他他们负责责什么。他他们花费费大量时时间进行行试错而而不是工工作。甚甚至许多多中层和和高层管管理者也
16、也不知道道他们的的工作标标准，他他们如何何被期望望，以及及如何被被衡量的的标准。这这些员工工所需要要的是清清楚、恰恰当定义义的工作作说明，以以及严格格的、精精确的、具具备可操操作性的的工作标标准。在当当今知识识经济时时代，管管理比产产品更重重要。为为此，企企业要制制定好工工作说明明，要让让所有员员工有章章可循。它它是公司司员工日日常工作作的行为为准则，员员工工作作如何做做，说明明上写得得清清楚楚楚，照照着做就就行了，管管理人员员的工作作就是监监督员工工是否违违反了工工作说明明的规定定。要做做到“说明使使管理更更轻松”。员工工需要理理解：他他们将负负责什么么，以及及衡量他他们工作作表现的的标准是是什么。这这包括一一份简明明扼要的的工作说说明，列列出每个个员工负负责的具具体领域域，要尽尽可能地地详细，详详细到包包括工作作的每一一要素，每每一个工工作流程程，每一一个工作作环节。一一个好的的工作说说明能
