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1、人员素养测评试验课程设计设 计 题 目：海尔集团销售代表人才素养测评方案 姓 名： 唐碧波 系 科： 经济贸易系 专 业 、 班 级： 12级经济学（2）班 任 课 教 师： 肖志明 时间：2014年11月3日书目一、 测评目的3二、 岗位说明3三、 胜任素养模型5四、 测评流程与测评方法工具的选择7五、 测评方案的详细实施8六、 测评时间支配10七、测评结果的反馈和应用10附件一：初试考试题11附件二：无领导小组探讨法和角色扮演试题13附件三：测评结果汇总表17海尔集团销售代表岗位人才素养测评方案海尔集团是全球领先的整套家电解决方案供应商和虚实融合通路商。公司1984年创立于青岛。创业以来，
2、海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、面临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2013年12月22日，世界权威市场调查机构欧睿国际发布最新的全球家电市场调查结果显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，海尔大型家用电器2013年品牌零售量占全球市场的9.7%，第五次蝉联全球第一。按制造商排名，海尔大型家用电器2013年零售量占全球11.6%的份额首次跃居全球第一。同时，在冰箱、洗衣机、酒柜、冷柜分产品线市场，海尔全球市场占有率接着保持第一。调查显示，海尔旗下产品的全球份额也节节攀升。2013年，海尔冰箱的品牌和制造商零售全球份额分别为16.8%和
3、19.8%，海尔洗衣机的品牌和制造商零售全球份额分别为13.3%和16.1%，海尔酒柜的品牌和制造商零售全球份额为15.6%，海尔冷柜的品牌与制造商零售全球份额为20.5%和19.9%。至此，海尔同时拥有“全球大型家用电器第一品牌、全球冰箱第一品牌与第一制造商、全球洗衣机第一品牌与第一制造商、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商”共9项殊荣。一、测评目的测评目的：人才素养测评要通过学问考试、面试、标准化的心理测验和评价技术中心等一系列的环节，通过这些环节不仅可以通过简历等驾驭应聘人员的表面信息，而且可以通过交谈、测试等了解隐藏信息，更加全面的获得应聘人员功能信息。聘请5名
4、合格的符合公司要求的销售代表。 二、岗位说明职位名称销售代表职位代码107210所属部门销售部职 系市场营销部职等职级四级直属上级销售经理薪金标准3000元+抽成填写日期201411.03核 准 人唐碧波职位概要:在辖区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务 ，依据须要探望客户，向客户推广产品，不断提高产品市场份额工作内容: 1.市场调研、整体定位与营运策划，规划并执行市场推广与市场拓展战略； 2.开拓客户，上门探望，完成销售指标； 3.执行、监督所辖区域的市场推广和促销活动； 4.联络、沟通产品目标客户，建立客户档案，与客户建立良好关系； 5 制定并实施辖区的推销支配 6 刚好收集并反馈客户
5、信息和市场状况任职资格:教化背景:市场营销专业或相关专业本科以上学历。培训经验:受过市场营销、产品学问、产业经济、公共关系等方面的培训。阅历:1年以上市场销售工作阅历 技能技巧:对市场营销工作有较深刻认知；具有较强的独立工作实力和社交技巧，较好的沟通实力；良好的协调实力和团队合作实力。看法:主动、乐观、成熟、豁达、自信；高度的工作热忱，良好的团队合作精神；工作条件:工作场所:外地市场。环境状况:基本舒适。危 险 性:基本无危急,无职业病危急。三、构建销售经理胜任素养模型1. 销售经理胜任素养要素构成销售经理胜任素养要素初步列表胜任素养要素胜任素养要素胜任素养要素胜任素养要素销售专业学问主动主动
6、性团队建设和协作实力承受压力实力行业产品学问敏捷性和适应性客户关系维护实力人际交往实力职业爱好取向行为的结果导向时间管理实力沟通实力销售技能自我成就动机管理实力影响力信息调查与收集实力思维分析实力组织支配实力客户服务倾向2.将胜任素养要素归类首先，将上述20项素养按个人内在素养、人际关系实力、组织管理实力分类，并着手调查各个要素的相对重要性，以便确定须要重点测评的素养。其次，依据重要性程度，取与岗位相关性重要性最高的4项素养作为素养测评的最终胜任素养，并对此4项素养的行为进行分级定义（如下表所示）。销售经理胜任素养要素的分级定义表重要程度得分胜任素养要素级别测评得分各级别的行为定义35销售技能
7、一般13表达清楚，能让客户正确的了解和接受产品中等36运用销售技巧，让客户产生信任，达成协议娴熟69成为客户信任的挚友，使之后期介绍新客户25劝服沟通实力较弱2观点显明，能明确表达自己的立场，阐述的内容有肯定的针对性中等3论证严密，通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让步和坚持己见之间的分寸娴熟4能够以理服人，并接受合理的建议，擅长理解他人的建议与看法精彩57能够坚决不移地维护自己正确的观点，能够处理一对多的辩驳20人际关系营造实力较弱2维持正式的工作关系，间或在工作中起先非正式的关系中等3在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系娴熟4在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、客
8、户进行接触，与同事、客户进行相互的家庭探望精彩56与同事、客户变成密切的私人挚友，并能对人际资源进行归类管理、开发运作，能利用私人友情扩展业务20客户服务倾向较弱2为客户设想，使事情变得更加完备，表达对客户的正面期盼中等3收集有关客户的真正需求，找出符合其需求的产品或服务，并让客户随时能找到自己娴熟4重视组织的长期效益，以长远的战略眼光解决客户问题；站在客户的角度思索并做出短期内对组织不利但在长期实则有利的决策精彩56成为客户信任的顾问，依照客户的须要和问题，提出独特见解的看法，深化参加客户的决策过程，指导客户如何解决艰难的问题最终依据调查得来的最终分数，运用加权平均法计算各个要素的权重，结果
9、如下表所示。销售经理4项胜任素养权重评分表测评要素权重评分标准优良中差销售技巧实力35%35-3333-2928-2423-10劝服沟通实力25%25-2322-1817-1312-5人际关系营造实力20%20-1817-1312-87-5客户服务倾向20%20-1817-1313-98-5四、测评流程与测评方法工具的选择（一）依据上述岗位4项测评要素的特点，测评小组确定按以下流程进行测评：（1） 初试。首先以专业学问测试、面试和心理测试从二十名候选人中选十名人进入复试；（2） 复试。再组织十人开展无领导小组探讨、情景模拟角色扮演，最终确定胜出；（3） 若遇到平分秋色的两位候选人，可运用结构化
10、面谈来甄选。（二）测评素养对应的测评方法工具选择学问素养实力专业学问（营销学问行业产品学问与销售阅历）坚韧性外向性客户服务意识进取心诚信意识团队意识责任心亲和力影响力劝服沟通实力商务谈判实力市场拓展实力人际关系营造实力客户关系维护实力决策分析实力客户服务倾向成本收益意识销售经理胜任素养及测评方法笔试+面试心理测验16PF+MBTI无领导小组探讨+角色扮演+瑞文标准推理测验五、测评方案实施在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素养模型，我们科学合理地支配测评，主要对应聘者进行人格和实力测验。详细包括瑞文智力测验、卡特尔16PF测验、MBTI和情景模拟等，以此来了解应聘者的人格特征、工作
11、实力，从而有效的进行人员甄选。（一） 初试阶段1.学问笔试学问笔试笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对学问、技能和实力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，设计效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成果评定比较客观。所以，针对销售员的学问维度的测试，应用笔试形式来加以测评考察。主要分为产品学问、营销学问、公司学问和客户信息几个方面。但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者的工作看法、品德修养以及组织管理实力、口头表达实力和操作技能等。因此，我们将运用其他测评模式来测评被试者的实力和职业素养。 2.实力面试+情景模
12、拟面试销售专员的胜任素养在实力方面主要是亲和力、影响力、沟通实力、商务谈判实力、市场拓展实力、人际交往实力、客户关系维护及管理实力。在实力方面，制定了面试加情景模拟的混合测试方式。面试可以在较短的时间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的视察，了解和评判被试者的语言表达、沟通实力、阅历、亲和力以及问题所涉及到的其他实力。详细支配运用结构化面试的方式，对全部应聘人员始终评价。面试问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题，以考察被试者在这些方面的实力。另外，选择用情景模拟的方法，编制一套与销售员实际状况相像的测试项目，将被试者支配在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素养和潜在实力的一系列方法。初步准备选用无领导小组探讨作为情景模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通实力、商务谈判实力、人际交往实力等。在面试和情景模拟的时候，会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察，保证选拔的信度和效度。 3.职业素养心理测验（16PF+MBTI）销售专员
