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1、招商人员管理制度招商人员管理办法A:招商人员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司招商管理，达成招商目标，提升经营绩效，将招商人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a）适用范围凡本公司招商人员管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。b）权责单位（1）招商部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1. 出勤管理招商人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1. 在总部的招商部人员上下班应按规定打卡。2.1.2. 在总部以外的招商部人员应按规定的出
2、勤时间上下班。2.2工作职责招商人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：大区经理（1）负责推动完成所辖区域之招商目标。（2）执行公司所交付之各种事项。（3）督导、指挥招商人员执行任务。（4）控制招商之经费预算。（5）随时稽核各招商人员之各项报表、单据、财务。（6）按时呈报下列表单：A、开发报告。（月）B、竟品报告。（月）C、销售周、月报。D、考勤周报。F、代理商情况报告（月）G、费用使用报告（月）（7）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。省级招商人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项招商计划
3、、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内酗酒。E、不得有挪用公款之行为。（2 ）招商事项A、产品使用之说明，临床资料有效的传达。B、公司产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料:a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解代理商库存。F、客户订货交运之督促。G、退货之处理。H、整理各项销售资料。2.3. 移交规定并得依下列招商人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，规定办理。大区经
4、理（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、领用、借用之公物。G、其他。(2 )注意事项A、大区经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报 告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、大区经理移交由招商部经理监交。2.3.2. 省级招商人员(1)移交事项A、负责的客户名单。B、客户情况分析。C、领用之公物。D、其他。(2 )注意事项交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由 大区经理担当)。3. 工作规定3.1. 工作计划3.1.1. 招商计划省级招商人员每年应依据本
5、公司年度招商计划表，制定个人之年度招 商计划表，并填制月招商计划表，呈大区经理核定后，按计划执行。3.1.2. 作业计划省级招商人员应依据月销售计划表，填制拜访行程计划表，呈大区经 理核准后实施。3.2. 客户管理（1）招商人员应填制客户资料档案表，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2）招商人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定招商计划及客户拜访计划之参考。3.3. 工作报表3.3.1. 招商工作周报表（1）省级招商人员依据作业计划执行招商工作，并将每周工作之内容，填制于招商工作周报表。（2）销售工作周报表应于次周一前，传大区经理核阅。3.3.2. 月招商额实绩表省级招商
6、人员每月二日前应填制上月份之月销售额实绩表等，传大区 经理核示，作为绩效评核。3.4. 售价规定（1）招商人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5. 销售管理（1）各大区经理应将所辖区域作适当划分，并指定专属省级招商人员负责客户开发、学术推广等工作。（2）大区经理应与各省级招商人员共同负起客户信用考核之责任。（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。B :招商人员考核办法1. 总则1.1. 制定目的为激励招商人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司
7、招商人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核。1.3. 权责单位（1）招商部部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 考核办法2.1. 考核时机每月五日前提出。2.2. 考核方式分为部门考核和个人考核。2.3. 考核权责考核考核初核审核核定部门考核部门经理总经理个人考核大区经理部门经理总经理2.4.考核办法2.4.1. 考核部门（1）计算权数表:考核项目权数计算公式销售额目标达成率60达成率*权数=得分开发目标达成率20达成率*权数=得分费用的开支20达成率*权数=得分合计1（2 ）招商部经理；A、销售额目标达成率=当月实收款/
8、当月计划目标收款额*1%B、开发目标达成率=当月实际覆盖/当月计划额*1%注：销售额60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数:等级ABC得分81分以上60-80 分60分以下奖金系数1.21.00.82.4.2.个人考核一、大区经理之考核计算（1）计算权数表：考核项目权数计算方法区域考核60区域考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计1（3） 权数说明A、工作态度a. 积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b. 协调性6分（为所负责区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c. 忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）
9、B、职务能力a. 计划能力一一7分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b. 执行能力一一7分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c. 开发能力一一6分（对新产品新服务的开发能力。）二、省级招商人员之考核（1）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献40销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*1%15客户维护与开发5费用的开支工作态度20见说明职务能力20见说明合计1（2）权数说明:A、工作态度20分a. 积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b. 协调性6分（为所负责区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c. 忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职
10、守。）B、职务能力20分a. 计划能力一一4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b. 执行能力8分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c. 工作品质8分（各种资料、各项作业之品质。）（3）个人考核奖金系数:等级ABc得分86分以上70-85 分70分以下奖金系数1.21.00.82.5.月度绩效奖金计算2.5.1. 奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等则升等调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。2.6本公司招商销售人员分为初级、中级、高级三级。每级在底薪补助上体现大区经理（1）初级：底薪手机费出差补助（2）中级：底薪手机费出差补助
11、（3）高级：底薪手机费出差补助省级招商人员（1）初级：底薪手机费出差补助（2）中级：底薪手机费出差补助（3）高级：底薪手机费出差补助3.附件附件1招商部考核表年 月招商部考核表考核项目权数计算初核得分核定得分销售额目标达成率60当月实际销售额/计划销售额*1%客户开发率20当月实际客户开发额/计划客户开发额*1%费用的开支20实际发生额/当月计划额*1%等级合计得分附件2大区经理考核表年 月招商部大区经理考核表姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次区域考核业绩50费用开支10工作态度20积极性8忠诚度6职务能力20计划能力7执行能力7开发能力6合计得分等级附件3年 月省级招商人员考核表姓名初
12、核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工作态度积极性8协调性6忠诚度6职务能力计划能力4执行能力8开发能力8等级合计C:招商人员激励办法1. 总则1.1. 制定目的为了更好地对不同的招商人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司招商人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励。1.3. 权责单位（1）招商部部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。3. 附件激励的几
13、种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把招商人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，大会表扬等。D:招商人员客户拜访管理办法1. 总则1.1. 制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司招商部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3. 权责单位（1）招商部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 实施办法2.1. 拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2 ）了解竞争对手。（3 ）客户维护：A、指导、规范市场操作，强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、树立品牌形象。（4）开发新客户。
