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1、目录摘要.公司简介.工作介绍.市场开拓与市场营销资源管理的含义.工作心得.市场开拓的前提.市场开拓的要求与方法.当前公司市场营销管理浅析.结语.参考文献.浅析市场开拓与营销资源管理摘要：市场开拓与营销资源的管理是现在商贸公司在市场经营盈利中主要的手段与管理方面。其中涉及的业务人员与管理人员的业务管理水平直接影响一个公司的发展和前程，所以想要扩大公司业务和使得公司有良好的发展就必须一批专业的业务扩展和市场管理团队。本文针对本人对市场的开拓与管理进行论述，以供大家探讨。关键词：市场开拓;营销资源管理;二八定律;服务公司简介：公司名称：联泰烽照明电器有限公司公司始创于1998年，是专门从事照明电器、
2、电工电料、电线电缆代理销售企业。公司下设营销部、门市部、工程部、仓储部、物流部、财务部和售后服务部。同时代理有国内外知名品牌：渝电工、施诺奇、欧曼尔、高能、绿福、威和、普蓝斯登等品牌。联泰峰照明电器有限公司以广西地区内所有做五金电器、照明灯饰店铺为主要客户源，致力于为所有客户提供货源配送服务、售后优质服务为目标，在本行业发挥着耀眼的光芒。公司性质：私营企业经营方式：贸易型公司地址：广西南宁市华西路50-2号公司网址：行业介绍：在南宁市做照明电器批发的大多集中在华西路和人民路。本行业的竞争主要体现在对广西市场上各家五金店，灯饰店货源的提供。公司的运作优势是体现在物流配送，在行业里主要是以配送与售
3、后服务来与其他公司竞争。公司的物流配送能力直接反应出公司的规模与竞争力。有良好的管理体系和快捷的配送能力加上优质的售后服务与强大的业务团队，做照明批发的公司就可以横扫整个广西市场。我所在的工作岗位及其在公司的作用我的工作岗位是一名区域销售代表，主要负责公司产品的推广和销售，维护老客户，开发新客户，对于我所认识的销售代表的职责有：遵守市场部相关制度，分析市场，根据公司总体营销战略，制定客户开发计划并落实执行，对市场开发及客户回款负责，建立良好的客户关系，传播公司品牌及产品知识，拓宽业务渠道，不断扩大公司商品的市场占有率；及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高企业信誉； 团队协作经验共享。1、计划
4、制定：遵守精锐及成员公司相关制度，在公司营销战略指导下分析市场，客户定位，制定市场/客户开发计划。2、市场开发：利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案（1）收集信息，了解潜在客户需求及竞争对手情况；（2）进行信息处理、分析，确定市场目标；（3）与潜在客户联系，争取合作机会；（4）客户信用鉴别。3、 完成订单：（1）接受订单，交付销售内勤；（2）跟踪客户信息制定销售计划，提醒客户，保证供货；（4）每周制定发货计划，交销售内勤； 4、市场调研与宣传：积极参与市场调研活动，并对市场进行分析，提出相关建设性意见，主动传播公司品牌及产品知识市场开拓与市场营销资源管理的含义市场开拓：主
5、要是负责市场的开发与管理，客户的维护，通俗的讲就是业务员去开发客户。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.广义市场营销:是从卖方的立场出发,以买主为对象在不断变化的市场环境中,以顾客需求为中心,通过交易过程,提供和引导商品或劳务到达顾客手中,满足顾客需求与利益,从而获得利润的企业综合活动. （一）在工作中自己的一些心得体会处理事物的能力有所欠缺作为刚走出校门步入社会的一份子，经验不足。想问题的思路过于简单，缺少心机和稳重。
6、在工作中，对与一些之前所没有遇到过、处理过的工作问题时，不知道应该如何下手，容易使自己感到灰心，失去对工作的信心。社会的一些规则是我们所不了解的，缺少面对事情时能冷静处理灵活应对的能力。因为新入行，对业务水平的要求，对市场的不熟悉等不足，导致开拓市场时力不从心，信心缺失，害怕面对客户，不知道该如何与客户交谈到底，也不知道该如何更大程度上的达成交易。面对压力与挫折常感到身心疲惫自身知识心里素质的欠缺面对社会上工作中带来的压力，自己感到无所适从，容易产生悲观的情绪，从而不敢面对工作，害怕工作，进一步产生心里上的疾病。如果得不到改善和帮助找出相应的方法解决这些困扰，问题将日益严重。对知识而言，在出社
7、会工作后，发现原来自己的知识学得不够，很多地方感到自己力所不及，“书到用时方恨少”。管理客户资源的方法不熟面对着堆积如上的客户资料有时候会不知道从哪里下手。如果不掌握一门方法是很难懂得如何去管理这些客户，去开发怎样的市场。市场开拓的前提进入社会就要依照社会的生存法则，多向他人学习与注重团队合作。缺少经验这是事实，所以需要在遇到事情时养成三思而后行的习惯，凡事多留个心眼。在工作的由于自己是新人的缘故，想要在工作上有所提高办法有以下几点：第一，由老同事带着多出去跑业务，多与客户面对面交谈，直接的强化与客户的交谈沟通技巧。这个办法最有效也最直接。第二，对与产品知识的不足，就是手把手的去接触产品，那就
8、是帮助配货同事去点货，由对产品知识深透的同事对自己进行产品知识培训。这样就容易把产品牢记于心这样在于客户交谈时就能随机应对。第三，对于市场的不了解，那就是多于接单文员进行沟通交流，由文员帮助整理资料，而我们业务就收集客户的资料提供给文员。这样不仅可以沟通与文员之间的交流与合作还对于区域里的客户就有一种管理的思路了然于胸。在之后管理上就可以变得比较轻松。想要达到得心应手就需要多接触多熟悉。市场开拓的要求与方法对于怎样做市场有一个“二八定律”。在市场的规划与监管中，把市场中的客户按“二八定律”分成大、中、小三个部分，因为在所有的群里只有那十分之二的客户是大客户，还剩下的十分之八的客户是在整个销售客
9、户群里销售量比较弱小。对这部分大客户主要是维护和新产品的切入为主。这些大客户无论怎样都会有一些是会衰退的。所以再按“二八定律”对中、小级别的客户进行逐个的分拣，再分出十分之二比较具有大客户潜力的那一部分。对这分出来十分之二客户进行有效的培养与扶持让这些潜力客户发展成为公司的下一批大客户。对于市场我有以下看法。a市场是由人做出来的，但是一个人比不上一群人，要懂得利用团队的力量。做市场就犹如行军打仗，目标要明确，兵多有兵多的优势，单兵有单兵的作战方法。要懂得如何运用。例如我们公司里的业务团队，就拿白色的市场来说，刚开始用我们当中业务能力最强的人员去开拓这一区域的市场，但是去了一个星期也只是开了几个
10、小客户。后来我们集体作业，用一天的时间，十二个业务分好街道后就分头行动：就是扫街。扫街是开拓市场的一种重要的手段之一。所谓扫街就是分析某一区域的市场，对该市场的客户所在位置进行划分这需要一份区域的地图，扫街时不可缺少的产品报价表，产品的资料，自己的名片，用来填写客户资料的报表等。在扫街时可以不经意的问一下区域的行业领头者等。这些信息可以方便我们更好的去针对性进行作业。就这样我们要一天的时间把白色整个市全部打扫了一遍，平均每个业务人员在那一天里都开了三个客户，总共十二个业务员全都加起来那一天里就开了四十多个新客户，加上我们公司之前的一些老客户有三十多家。在白色也一共大约有一百来家客户源，百分之七
11、十的都是我们的客户了。这样下来整个白色市的市场可以说被我们一天就拿下来了。所以说团队的力量是很强大的。也例如，有一些客户是一个人所拿不下来的，但是我们几个人一起去和那个客户谈就会有很大的把握把他拿下来。这就是团队了力量。b对与市场上的竞争，也如战场上的对垒，仗有打得也有打不得，孙子兵法有云：只有知己知彼，知胜，方才可一战。知道自己的优势在哪里，了解敌人的劣势在哪里，对比出胜算有多大，胜的结果又如何。只有知道可以战胜对方才能百战百胜。如果不了解敌人，那胜算只有一半，如果连自己都不了解那就只有失败的份。市场有市场的规律，既然市场由人来把持，一个公司在市场的威望、影响力（统领的能力：风向标）都可能影
12、响到市场。但是市场当然规律还是和谐的。不可以出现恶性竞争，避免你敌人的两败俱伤。在市场里需要寻找利益的平衡点，公司都是以盈利为目的的，没有利益的或者有损利益的而达到击败敌人的手段无论多么的高明，都无法达到我们生意的最终目的。C面对市场的不确定性，例如就一些市场而言，它是不确定性的，有一时期它的销售量会很大，但有的时期又会降到最低。比如在南宁的一些做工程类的客户，如果他在某一时期接到了工程的大单，那这个时期的销量就会大幅度的提升。假如在某一时期这些做工程类的客户都没有接到一些大的工程单，那么这一时期的销量就会有所下降。那么对与这一类的客户就需要我们时刻的与之保持信息上的来往与服务，这样在这类客户
13、又接到工程单的时候就会第一个想起我们，这样我们与他达成交易的几率就会大大增加。假如我们只有在这类客户像我们寻求合作时才真正的去帮他服务，那这样我们就是陷于被动。所以在销售与服务上需要用长远的眼光来看待。（二） 当前公司市场营销管理浅析公司对于品牌还不是很重视，盲目的跟进市场目前公司里还没有能独撑一面的大品牌，公司仍然奉行传统的产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品信息化和品牌化。很多消费者对于产品的选择都会趋于品牌。公司对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品市场上透明过大，产品盈利减少，从而使公司不得不替换品牌，很多曾经的好产品在市场上的销量下降就是因为大量产品的涌入导致的。确立名牌战略与借东风当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为公司进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了公司之间的市场竞争，因而公司必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如照明电工电器行业有“南京电工”、“雷士”、“TCL”、“朗能”、“欧普”、“粤电工”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场
