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1、常用服装店铺销售业绩评价指标明细表销售指标 作用与目的 跟进措施1 总销售额* 了解生意走势* 为员工订立目标*比较各分店销售情况l 每天定期跟进l 每周总结、调整促销及推广活动l 激励员工、激励员工冲上更高销售额l 比较各分店情况l 评估店铺主管、员工及货品的组合2 分类销售额l 了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及销售时作出判断l 了解该店/该去消费者取向l 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性l 重新编写下一次的订货组合l 针对销售低的种类加强促销l 增加滞销种类的展示机会，加强配搭3 售磐率销售数量/期初库存数量l 提高产品在指定期间内售出的比例l 检讨前季（期）订货
2、的准确性，比较投入产出，调整投资比例l 对单款、小类、大类分别了解l 售磐率过高时需及时补货、调货l 售磐率过低时需予以关注，如果是真正滞销，那么需要尽快解决存货；如果是存货数量过少，那么需要及时补货。4 库销比（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2/本期销售吊牌额l 将存货和销售能力进行对比，反映库存量是否合理l 评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度l 库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数较大，就需要提前对货品进行处理5 坪效每天每平方米销售额l 分析店铺面积的生产力l 确认店内存货数量与销售的对比l 深入了解店铺销售真实情况* 确认店铺生产力从而调
3、整策略，是否需要增大店面？店内存货是否足够？员工技巧如何？陈列是否不当？种类是否太少？配搭是否不齐？ 6 人效每人每天销售额l 检讨员工产品知识与销售技巧l 检讨员工与货品匹配l 检讨员工排班合理性l 实地教练员工提高产品知识与销售技巧l 重新跟进员工最擅长销售的产品安排销售区域l 每班次均安排销售能力强的员工销售指标 作用和目的 跟进措施7 连带率销售件数/交易次数l 了解货品搭配销售情况l 掌握客人消费心理l 了解员工附加销售技巧和搭配技巧l 低于1.3是为过低，应立即提升员工的附加销售力度l 检查陈列是否与货品搭配相符l 检讨促销政策，鼓励多买8 客单价销售额/交易次数l 寻找消费者承受
4、能力的范围l 比较货品与客人能力是否相符l 以平均单价做为货品价位的参考数据，作为定价的参考数据l 增加以平均单价为主的产品数量l 将高于平均单价的产品特殊陈列l 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客9 平均单价销售额/销售件数l 寻找顾客的消费能力l 检讨员工的销售技巧l 增加以平均单价为主的产品数量l 将高于平均单价的产品特殊陈列l 提高员工销售中高价产品的能力10 货品流失率流失数量/当期总进货数量l 了解流失率是否处于正常水平l 减少货品流失l 防范意识是否有待加强l 防盗设备是否正常运转l 员工内部管理流程是否存在漏洞l 店铺内部防止失货的技巧与方法培训除了对上述销售指标进行分析和评价
5、外，还需要综合考虑以下几个方面：上市天数 上市天数是评价产品销量的重要指标，假设两款销售相同的产品，其上市天数相差一月有余，在对比销售数据的时候，上市天数少数的销售则更好。在考虑补货时，一定要参照上市天数，上市天数少的优先补货。平均销售折扣 平均销售折扣反映的是货品销售的状态。利用这个指数，可以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成，还是在促销折扣期间实现的。而且，通过这个指标，在各零售终端店铺的销售能力也可以一目了然，并且可以掌握本店铺商品的价格需求弹性可维持天数 可维持天数反映的是参照现有销售进度计算，当前库存数还可以销售多少天。由于服装的流行性和时效性很强，因此销售速度以最近两周的销售
6、为依据，以此提高分析结果的合理性。结合可维持天数，可以计算出相对合理的货品补充量。 补货满足度 由于货品补货不足影响店铺销售，会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的充分指标，是管理层在综合分货时要综合考虑的重要因素。在对店铺的销售能力进行评价时，应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。例如，某款货品的销量下降了，不能简单地认定是货品的销售能力在下降，此时应该检查补货满足度，如果补货没有及时发动而影响了店铺销售，就表明不是货品销售能力有问题，而是库存不能满足销售利润率 利润率是反映货品利润情况的重要指标。利用这个指标，有助于判断哪些货品赢利的、哪些是亏损的。单款畅销度分析单款畅销度
7、是指单位时间内单款的销售数量。单款畅销程度的分析，从时间上一般按每周、每月、每季为单位，从款式上一般按整体款式和各类别款式来区分。跟据单位时间内销售的数量可以将货品分成畅销款和滞销款。各款式是否畅销，并不完全取决于货品本身的价格或质量，同时还取决于很多其他因素。例如，与各款式的可支配库存数（即原订货与可补充的货品数量的总和）有关，如果某款式的销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，因此在很短的时间内就销售完，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，该款对店铺的利润贡献率并不大。另外，一些款在销售期间出现赠送或者低折扣卖出的情况，从而使该款销售数量迅速攀升，不能做为畅销款。在分析畅销款时，
8、一定要考虑折扣的问题。通过畅销度分析，首先可以提高订货人员的审美水平以及对所操作品牌风格定位的更准确度把握，订货时对各款式的市场销售量判断能力也大有帮助。其次，畅销度分析对各款式的补货判断会有较大帮助。对相同类别的款式的销售进行对比，并结合库存，可以判断出需要补货的量，以实现快速补货，还可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。畅销度分析还可以查验陈列、导购推介的程度。如某款订货数量较多，销售却较少，首先应检查该款是否陈列在重点位置、导购是否重点推介该款。畅销度分析可以及时、准确地对滞销款进行促销，以加速资金回笼，减少库存带来的损失。适销率分析适销率定义为“销售总量/进货总量”，也被称为销售率、消化率，它反映了该货品的销售情况。服装零售终端需要针对各类别商品的适销率进行分析，以确定合理的货品结构。影响货品适销率高低的原因通常有以下几个方面：l 商品设计的问题l 商品板型的问题l 商品质量的问题l 上货时间错位l 卖场陈列问题l 销售服务问题适销率分析，需要分别从货品的类别、款式、颜色和尺码（面料质量、品种）四个方面逐一进行并查找原因，在采取针对性措施进行调整。通过下面图表所示的数据，可以看出不同品种的款式和款式的适销率存在较大差异- 1 -
