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1、怡盛源净水器各地方代理商市场开展指导一、鉴于净水器产品的特殊性，用户的购买习惯性，经销商产品到达用户的途径一般分为：1.经销商 TO 终端运营商 TO 消费者2.经销商 TO 团购群体3.经销商 TO 消费者二、销售模式为以上3种一起操作最佳。终端运营商包括，建材店，卫浴店，五金水暖店，橱柜店，电器店，热水器店，太阳能店及电器卖场等。1. 经销商 TO 终端运营商 TO 消费者： 每一个终端运营商要结合“八个一工程”里面的物料进行配比。如橱柜店。一个店里面，布置一个展台，一张POP，一套产品，一套演示，一个授权牌外加和橱柜商的销售人员处理好关系。给他们做系统的业务和销售知识的培训（也可以卖一台
2、产品外在给他们红包）。这样在一个城市找5家不错的橱柜店合作销售，按照一个店每月保守估计销售5台计算（“欧派厨柜”的客户，最好一月出售24台产品），那么5台5家=25台产品，拿SW1000来说，假如出厂价格680元，零售价格为1380元，那么月毛利润为25台1380元-25台680元=34500-17000=17500元。这个计算只是橱柜店的，还不包括其他终端运营商的销售量。对于终端运营商必须需要23个市场人员，按照区域定期的去做辅导，巡查及和运营商家处理好人际关系，利润分配率等方面的事情。2. 经销商 TO 团购群体： a、在小区兴建时和房产开发商洽谈，每家每户安装净水器。因为在房子每平米的成
3、本上不会增加多少，而房产商的楼盘多了一个好的卖点。 B、在房子入伙或者房产公司搞活动让潜在业主来看房时，进行产品的展示，演示及资料的发放，宣传为团购价格，争取说服业主统一订购。这样价格方面给予一定的优惠。 C、跟随建材超市（国安居，东方家园等）做宣传，可以在他们网站上或者他们门口做平面广告做促销团购活动。 D、和当地政府部门处理好关系，对政府家属进行团购活动，也可以以环保，节能为口号，改善政府部门用水问题。这样操作一般的效果不低于100台产品（如我司的沈阳房产商一次性订购了1300多台）。那SW1000来说，一次订购的毛利润为100台1380元-100台680元=70000元3. 经销商对消费
4、者： 这种模式主要以社区，茶楼，咖啡厅，酒店，办公楼等为主。社区的直销要找准楼盘（正在装修的小区，相对高档的小区，人口多的小区）。要有产品形象的展示，相应的横幅，易拉宝，演示机等。直销不能间断，要连续进行。可选择每周末去进行。保守估计一个社区每月10台产品，那么拿SW1000来计算，一个社区每月的毛利润为1380元10台-680元10台=7000元。当然作为一个优秀的经销商还可以选择进入当地卖场去操作及开设专卖店作为展示厅要达到以上的效果，经销商必须做到：第一：提高市场产品曝光率在相关的终端运营商里面选择适宜的店面，进行产品的上样合作。1.返点制：价格按照经销商提供的价格去卖，然后卖的产品进行
5、返点。2.差额制：提供一个产品基本价格，产品的最终售价由终端运营商自定，赚取差价。第二：提高店内产品占有率在终端运营商的店铺里，将我们产品的占有位置进行到最大化。从消费者进入店面，到看到产品，到了解，信任，购买一系列。第三：做好大店销售一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定要做好对关键零售商的销售工作。第四：提供好的产品演示产品的演示效果能够达到对产品功能的介绍，吸引消费者关注度，让消费者产品对产品的信任感最够成交的效果。当然，我们要知道消费者的诉求在哪里？对健康，对生活品位的要求是很重要的。第五：招聘好的销售人员 终端销售人员很重要。经销商对销售人员的产品
6、培训、业务培训及激励管理等等方面要进行统一的了解和培训。这样，他们才能够也愿意去成功，去努力，主动、热情、真诚的去为顾客解答问题及促使成交。终端运营商。如橱柜店里面是比较好容易接受的地方，本身产品也是装在橱柜里面的。所以推销给客户是比较容易的。方式有直接出售和和橱柜商合作，买橱柜送净水器活动等。这种模式可以复制建材店，五金水暖店等终端运营商。卖场尤其重要。从产品的展示，演示到促销人员的解说都能够对消费者的购买心态起到很大的作用。国人买东西更大的是买“感觉”，要从感觉出发去挖掘运作的卖点。做好POP，X展架，挂旗的陈列。直销模式。住宅社区，茶馆，酒店，咖啡厅等相关水的地方，都是我们直销的点。住宅社区的直销要找准楼盘（正在装修的小区，相对高档的小区，人口多的小区）。要有产品形象的展示，相应的横幅，易拉宝，演示机等。直销不能间断，要连续进行。可选择每周末去进行。团购群体。对于政府部门，房地产或者业主的团购。做团购，要做到关系。前面几点做好后，继续进行促销和树立形象。“怡盛源”对代理商在第一个月开拓市场会提供相应的促销品免费赠送给消费者。达到扩大品牌影响力，树立品牌形象及提高代理商在当地净水器市场的地位，进而提高产品销售额。随后“怡盛源”代理商和厂家合作进行优惠券，现金折扣，免费试用等方式加大促销力度。争取在23个月内打开市场的销售局面。 怡盛源净水器市场部 2012-8-185
