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1、大 纲知蜂堂全国连锁糖尿病专业药房项目 可行性研究报告 委托单位： 北京知蜂堂蜂产品有限公司 编制单位： 广州南派企业管理咨询有限公司 编 制 人： 陈军锋 编制时间： 2006年10月18前言受北京知蜂堂蜂产品有限公司委托，广州南派企业管理咨询公司对北京知蜂堂蜂产品有限公司的全国连锁糖尿病专业药房项目进行战略与管理咨询，本可行性研究是本咨询项目中的重要部分。从2006年8月开始广州天将企业管理咨询有限公司即开始成立项目专案组，对本可行性研究进行前期规划、设计和部分预调研，几经讨论于2006年9月10日确定正式的可行性研究方案，研究开始全面实施，期间广州南派企业管理咨询有限公司项目专案组组织实
2、施了企业资料的收集、企业内部访谈、经销商访谈、消费者调查、医院与医生调查、药店与营业员调查等深入的工作，访问的人员涉及企业及行业内各层面的相应人员，本研究项目总历时近60天，回收的调查问卷1986份。现得以完成本可行性研究报告，希望能对北京知蜂堂全国连锁糖尿病专业药房战略项目带来最大的决策参考作用。在此要特别感谢北京知蜂堂的高层管理者、各部门的业务骨干、经销商及企业的其他员工，是你们全力的协作，把企业的现状和个人的感受、判断与分析毫无保留展现给我们，与我们分享，才得以使本可行性研究顺利的进行，还要感谢行业内的其他相关人员、广州天将企业管理咨询有限公司的专家顾问与其他同仁，本可行性研究的才成果也
3、与他们密切相关。 目录第一章 项目概况第二章 行业与市场背景第三章 市场调查第四章 项目对企业的必要性和重要意义第五章 项目的社会影响分析第六章 SWOT分析第七章 竞争分析第八章 市场预测与盈利分析第九章 主要存在问题与建议第十章 挑战与风险分析第十一章 研究结论企业简介项目提出的背景企业简介北京知蜂堂蜂产品有限公司始建于1999年，是一家集蜂产品开发、生产、销售于一体的大型保健品企业, 厂区坐落于北京中关村高新技术开发区昌平园，拥有新旧两个生产厂区，总占地面积约5.7公顷。厂区严格按照国家药品生产的GMP标准建造，拥有片剂、硬胶囊、软胶囊、浓缩液等多条现代化生产线。主导产品为普诺宁思 (蜂
4、胶胶囊)是1997年卫生部批准的保健食品,是国内唯一个被批准具有调节血糖、调节血脂及免疫调节三大保健作用的蜂胶类产品，目前企业销售网络覆盖全国,有知蜂堂产品专卖店四百余家,零售终端七百多个。项目提出的背景辉煌的业绩 1.目前全国累计有数百万的糖尿病患者服用过知蜂堂的产品，其中忠诚客户大于40万人。 2.05年销售额达4.3亿元人民币,累计总销售额达十几亿元人民币。 3.7年来企业对市场投入的大量的广告宣传，知蜂堂品牌被消费者广泛提及和认可。2004年在中国医药报举办的全国居民购买的十大糖尿病用药调查中，知蜂堂位列第四，是上榜的唯一一个保健品，在医药界引起轰动。 4.蜂产品行业的领导性品牌。面临
5、的问题1广告宣传目前知蜂堂产品的广告宣传有广告投放量大、夸大宣传和投放形式单一三大主要特点，随着市场的成熟、消费者的理性、国家政策（法律、法规、制度的监管）完善的制约及广告成本的升高等等因素，知蜂堂产品的广告宣作用在下降，广告投入与产出比进入临界点，有些区域甚至出现了广告审批不通过，广告没法投放的情况。知蜂堂产品广告投放需要什么样的力度、如何投放等等是摆在企业的现实问题。2渠道管理目前知蜂堂企业与现有的经销商存在双方的融合度不高，企业对经销商的掌控力不够，经销商在产品销售推广中存在短期行为等等不利因素，长期以往将不利于企业取得更大的发展。3市场占有率知蜂堂蜂胶产品目前在全国有40万的忠诚消费者
6、，虽然在蜂胶行业市场占有率领先，但相对于全国超过4000万的糖尿病患者的市场，其市场占有率还不足1%，市场占有率继续的增长有非常大的空间，但实际情况是取得更大的市场占有率企业和经销商目前都没有更可行的方法，而且老客户的流失情况也不容乐观。4市场竞争可以自豪的说：是知蜂堂把蜂胶市场做大的.蜂胶对糖尿病并发症的保健作用已经在患者中形成了一定的影响，但由于蜂胶市场进入的门槛不高，造成近几年来新的蜂胶品牌和企业不断进入，营销手段层出不穷，竞争越来越激烈，对知蜂堂产品终端销售的增长带来了越来越大的压力。项目的提出 公司决策管理层基于企业所面临的问题与进一步发展的需要，于2005年年底提出了“五星工程”,
7、 “五星工程”包括对糖尿病人的血糖管理、用药指导、专家远程诊断、精品组合和会员管理等系统服务,该工程是一个以糖尿病患者为中心，为糖尿病患者提供全程服务的营销系统工程，该工程的提出是极有利变革公司的服务模式，提升公司的核心竞争力，是对公司目前广告力销售模式的有效的补充和提升，具有很强的现实意义。但由于公司缺乏实施药品销售的平台和管理体系的薄弱等等原因，“五心工程”虽然受到公司和经销商的一致拥戴，但迟迟没有最终实施。 “五心工程”的具体实施需要一个可以满足药品销售用药咨询等全方位服务糖尿病患者功能的平台经过公司决策管理层进一步的酝酿，遂提出知蜂堂进入医药连锁产业的战略思路，具体的实施是在全国开办糖
8、尿病连锁大药房，我们称之为“知蜂堂产业升级”。医药零售市场背景情况医药流通行业相关国家政策背景糖尿病市场背景情况医药零售市场背景情况零售市场销售总额 据有关医药商业统计年报显示，2004年中国非处方药市场销售额329亿元，药店零售销售总额为689亿元，2005年非处方药市场销售额达到600亿元，药店零售销售总额为790亿元。零售药店总数截止到2005年，我国有76295家县及县以上药品零售企业(有58065家通过GSP认证)，有县以下药品零售企业94899家(药店数171194家)，有1624家药品零售连锁企业(有1410家通过GSP认证)。若包含零售连锁药店，我国药店总数超过20万家(平均6
9、500多人1家药店)。中国连锁药店1995年开始酝酿，1996年开始萌芽，经过近十年的发展，到今天2004年底申报GSP认证的连锁企业已经到了1624家，门店已经从当初的四千个门店发展到现在的63000多家门店，连锁药店占药店总数的比重已经达到了40。药品零售业态1、传统药店日益艰难传统药店主要由当地的国有医药公司成立的药店和各种民营个体投资的单体药店组成，目前传统药店虽然药店总数还占有一定的比例，但其单店的销售规模普遍偏小，在药品零售市场竞争异常激烈的现阶段，资金、人才、货源、储运等方面都缺乏竞争优势的传统药店已陷入日益艰难的境地。 连锁店成为主角 1、我国从2004年起医药连锁企业就增加到
10、1624家，门店数达6.3万多家，门店拥有量占药品零售店总数约0%，销售额约占我国药品零售市场份额的60%，成为药品零售市场的主要经营方式。 2、 根据年月公布的数据，全国百强连锁药店2005年销售额已超过.亿元人民币，销售额占零售市场总销售额的4.。事实上连锁药店已经成为药品零售市场的主角。3、平价大卖场异军突起由于长期以来国家医药体制的原因及其他相关因素的影响，国内医药销售市场化程度低，药品零售价格“虚高”一直是个行业痼疾，国家财政和老百姓均不堪重负，老百姓降低药品零售价格的呼声很高；在以上的背景下平价药房应运而生，平价大卖场一般以低价格、大的经营面积及品种齐全的形式出现，在行业内引起很大
11、震动，平价大卖场一经面世即受到老百姓的热烈拥护，媒体极大关注，政府持支持姿态。根据年月份公布的数据，老百姓大药房以218000万元的销售额排名全国老大，从目前的市场来看，平价大卖场已经取得了较好的经营业绩，带来了良好的经济效益和社会效益，对医药流通的变革产生了积极的影响。虽然目前平价大卖场占全国药店总数所占比例还不大，但无疑平价大卖场已异军突起。专业药房竞争新选择专业药房细分特定顾客群的相关需求，通过聚集在特定的顾客和业务上打造自己的差异化和专业竞争优势，适当引进更多的品类，进行组合式的销售，以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。目前全国已经有广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药
12、房和冠心病药房、上海专营糖尿病类药物的鲁班药房、黄庆仁栈华氏特色药房（心血管药店、乳腺专科药店、新特药店、肝胆药店及肿瘤药店）一致连锁的糖尿病高血压生活馆等专业药房，专业药房通过专业药学服务体系的建立、专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，将可能成为医药零售企业的新选择，带领医药零售业态从惨烈竞争的红海跳向新的蓝海。医药流通行业相关国家政策背景1. 医保制度全面实施从1994年镇江、九江医疗保险试点开始，我国医疗保险制度已基本完成了从公费、劳保医疗等福利型医疗保障制度到基本医疗保险制度的历史性转变。2.药品分类管理制度实施年月日，国家药品监督管理局第号令发布了处方药与非
13、处方药分类管理办法（试行），并正式宣布我国于年月日起实施药品分类管理制度；同年月，又公布了第一批国家非处方药目录（西药部分和中成药部分），由此，标志着我国药品分类管理制度的实施已正式启动。 3.医药分家路曲折漫长长期以来，我国医疗机构实行的是医药不分的体制，由于财政补贴不足等种种原因，医疗机构的主要收益来源于卖药，形成了“以药养医”这一独特的不合理现象。由于我国70以上的药品是通过医生处方的途径销售给患者，“以药养医”又滋生了药品价格虚高、回扣横行等种种不良现象。1997年中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定首次提出了医药分家, 2000年2月国务院体改办等部门出台的关于城镇医药卫生体制改
14、革的指导意见之后，“医药分家”的思路进一步明晰，随后在全国各地均有一定程度上的医药分家试点,但由于实行医药分家牵涉到很多复杂问题（如医院补偿机制的建立），这项改革始终难以正式启动,医药分家之路事实上曲折而漫长。4.医药行业十五规划(流通领域)2000年以来，国家经贸委提出用5年左右的时间，培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建
15、立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。5.跨省连锁拉开帷幕2000年5月，国家有关部门首次取消了对跨省市开办医药连锁店的限制，并于2000年8月国家药品监督管理局公布了第一批41家药品零售跨省连锁试点企业名单，同年十月公布第二批9家药品零售跨省连锁试点企业名单,从此正式拉开了医药零售企业跨省连锁的步伐.6.GSP认证全面实施2000年4月30日由国家药品监督管理局发布,它是2000年7月1日开始实施的一部在推行上具有强制性的行政规章，是我国第一部纳入法的范畴的药品经营质量管理的基本准则；它的实施标志着全国医药经营企业正式实施GSP. 7.“降价令”频频发布从1998年5月21日，国家计委下发国家计委关于改变维等四种药品价格管理形式的通知开始，截止2006年9月底我国已经连续发布19次降价令，所涉及的范围和降价幅度越来越大，国家对药品价格的控制政策力度不断加大
