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1、可口可乐销售“金字塔”培训教材“金字塔”概述 “金字塔”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四部分。售点执行-消费者购买驱动要素 售 点 业代的知识、技能、态度 模块7 如何填写业务 代表每周报告9 有效的时间管 理24 汇报竞争对手 活动 模块13 使用客户卡14 存货周转15 开发新客户16 提高包装铺货17 提高品牌铺货18 零售价的管理19 冷饮设备投放20 标准生动化21 投放POP22 库存管理23 利润的故事27 专业销售技巧 第一章：基本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议订单 模块6 跟路线8 销售拜访行程 的管理 25 售点内
2、的促销 实施26 提高现有售点 的销量模块1 销售业务代 表工作职责2 关键指标3. 确立和达到工作目标4. 成功三要素5. 业务人员晋升进程11 沟通技巧10 良好的习惯12 计划拜访消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系 对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。 质量s 重要性：质量是产品的生命 s 能控制的方面：- 存货
3、周转（模块14） 铺货率s 重要性：让消费者随时能买到可口可乐。s 能控制的方面：- 开发新客户（模块15）- 利润的故事（模块23）- 客户卡（模块13） 合适的品牌/包装组合s 重要性：满足不同消费者的需求s 能控制的方面：- 包装/品牌铺货（模块16，17）- 专业销售技巧（模块27）- 客户卡（模块13） 零售价格s 重要性：使消费者买得起我们的产品s 能控制的方面：零售价管理（模块18） 库存/空间s 重要性：使客户不断货s 能控制的方面：- 库存管理（模块22）- 客户卡（模块13） 冷饮s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷饮设备投放（模块19） POP陈列s 重要性：
4、刺激消费者购买s 能控制的方面：- 使用POP（模块21）- 按标准做好生动化（模块20） 促销s 重要性：刺激消费者购买s 能控制的方面：做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知识一、 销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、 关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：1、 业代基本知识 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。2、 行政与效率 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 所有应收帐款
5、在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、 业务管理 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） 每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单 要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数 100% 计划拜访客户数 拜访成功率达到30%以上。成功拜访客户数 成功开发新客户数+实际拜访客户数 拜访成功率= 5 100% 建议订单率100% 建议订单数实际拜访客户数 建议订单率= 5 100% MOFF表得分在50分以上三、 确
6、立和达到工作目标（模块3） 要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则 工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日-9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1、 促销通知书8月25日前送达客户2、 8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、 9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）: 目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的: 具体要求、 铺货地点:首20家超市、 铺货率100、 销量目标
7、：与去年同期对比提高30、 预计20家超市铺货率达100、 芬达易拉罐销量比去年同期提高30（即从5000箱上升到6800箱）（可实现的）：重点客户首20家可控制，买一箱送一罐，可操作。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（时间限制的）：9月1日30日 2、如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析s 工作目标可以分解成几个主要任务s 可能碰到的困难 / 机会s 有什么方法可以帮助你达成目标s 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。
8、本周主要机会下周行动计划1实际销量与目标销量的差异平衡差异销量下周行动-增加拜访客户数： -提高成功率： -增加平均订单销量 2MOFF总平均分： 本周： 上周：3MOFF本周得分比上周得分低之项目： 4MOFF得分低于50分之项目 提高项目分之行动计划1 计划： 完成时间： 2计划： 完成时间： 从上述行动计划表分析： 困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：增加拜访客户数 提高成功率 增加平均订单销量 发现问题的资源：MOFF总平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之项目： MOFF得分低于50分之项目 任务清单：提高项目分之行动计划 计划：-（下周） 开始/完成时间
9、：完成时间-（下周） 四、成功三要素（模块4） 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。1、 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分（可参阅第四章建议订单 模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”, 新员工入门培训） 业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价（向MOFF小组索取必备包装及建议零售价） 公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理 / 冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）2、 技能： 建议订单：（请参阅第四章建议订单中的12
10、模块内容） 业务管理：（请参阅第二章业务管理中3模块的内容） 行政与效率：（请参阅第三章行政与效率中5个 模块内容）3、 态度 正确的观念：s 从客户和消费者角度出发s 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实s 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败我们称这积极的态度为“CAN DO” 五、业务人员晋升进程（模块5） 我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。s 晋升进程 销售业务代表销售培训员业务主任营业所经理区域经理业务经理s 晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：-
11、 接受相应的培训- 绩效考核 六、沟通技巧（模块11）沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。1、 为什么要掌握沟通技巧 沟通对业务代表的好处s 增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素s 使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性s 了解竞争对手的情况，提前做好应对准备s 与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验s 与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺 沟通对客户的好处s 增加客户利润s 节约客户时间s 了解公司有关政策s 了解公司促销活动的详细情况 2、 如何使沟通达到完善 了解你的客户 如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/饮料生意对他的重要程度 学会有效的沟通技巧
