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1、区域销售售经理零距距离市场场自检市场场问题千千变万化化，而且且大多数数问题与与人有关关，所以以市场管管理是一一门艺术术。市场场管理同同时又是是一门科科学，因因为，千千变万化化的市场场现象之之中，总总有一定定的规律律可循。区区域经理理实际上上是自己己区域的的“总经经理”，独独立承担担辖区内内市场开开发、渠渠道管理理、人员员管理，费费用管控控等责任任，这种种工作性性质决定定了他们们在面对对市场时时必须要要建立一一种理性性的思维维方法，学学会透过过纷繁芜芜杂的市市场现象象，发现现其中的的规律，抓抓住市场场工作的的要点内内容。 岁未未总结之之际，区区域经理理当对市市场管理理的要点点内容进进行自检检，找
2、出出自己的的工作差差距和漏漏洞，进进行反思思，以备备来年精精进改善善。 自检检步骤： 一、初级级阶段：不犯低低级错误误1、辖辖区内重重点市场场（如办办事处所所在地，辖辖区主要要城市）有有没有大大面积的的空白片片区无人人拜访、无无人送货货、无人人覆盖。 说明明： 销售售的前提提是物流流覆盖，终终端没有有铺货，甚甚至连二二批都存存在较多多的空白白点无人人服务，怎怎么能有有好的销销量。如如果自检检发现辖辖区内的的确有大大片空白白市场未未开发，解解决方法法如下： a ） 有有较大空空白片区区值得增增设客户户增增设经销销商去覆覆盖。 b)空白白片区较较小，老老经销商商通过努努力可以以提供完完善服务务说说
3、服、引引导老经经销商增增加人力力、运力力，提高高服务能能力，覆覆盖空白白片区。 C) 原客客户实力力小，观观念落后后，不能能提供必必要的市市场服务务、而且且配合意意愿较差差，短期期无法提提升换经销销商，寻寻找服务务配送能能力更强强的客户户。 d)当地地总经销销的合作作意愿、实实力、市市场网络络等各方方面均有有较好表表现，对对公司在在当地的的市场开开拓起重重要作用用，但对对此空白白地区无无力覆盖盖或覆盖盖的销售售配送/成本太太高增加二二级分销销商，寻寻找对这这一空白白地区有有较好覆覆盖能力力的批发发商作为为当地总总经销的的二级分分销商，对对该客户户厂价供供货（老老经销商商吃返利利），借借二级分分
4、销商之之手弥补补市场空空白 2、经经销商有有无砸价价，抬价价、拖欠欠货款，截截流促销销政策等等恶意操操作无人人制止。 说明明： 经销销商和厂厂家是两两个根本本利益不不同的经经济个体体，“同同舟共济济,厂商商双赢”，只只是一种种理念,一种理理想状态态。现实实生活中中经销商商对厂家家不可能能有绝对对的忠诚诚，他们们可能拖拖欠货款款，占压压厂方资资金；可可能截流流厂方促促销政策策;可能能抬高某某个新品品项的价价格，谋谋取暴利利，使产产品失去去通路利利润推力力和终端端价格优优势;也也可能为为追求销销量（实实际上是是为了年年终拿到到更高的的返利）砸砸价抛货货扰乱市市场秩序序，甚至至会以本本品低价价销售带
5、带客情疏疏通网络络借以带带动竞品品销售（因因为竞品品利润高高） 区域域经理是是厂方的的业务代代表，也也是厂方方的利益益代表，是是代表厂厂方来行行使经销销商管理理权力的的，他的的使命是是确保厂厂方政策策在经销销商处切切实执行行，引导导和牵制制经销商商的力量量（人、车车、钱、物物、库、注注意力）向向有利于于本厂产产 品销销售的方方向上去去发展。因因此，主主动制止止经销商商的上述述恶意操操作，是是区域经经理进行行经销商商管理的的最基本本动作，否否则，“厂厂方业务务代表”这这个称号号就失去去了意义义。 经销销商恶意意操作处处理方法法总结如如下： a)告诉他他说已经经掌握他他的“罪罪证”。 b)晓之以以
6、情，动动之以利利，迫之之以威，限限期改正正。 c)用断货货、断促促销、上上报公司司处理、换换户、缩缩小他的的经销区区域，开开发二级级分销商商准备替替代他等等手段来来“进行行威胁”。 d)引其他他区域经经理向这这个被经经销商恶恶意抬价价的市场场适当冲冲货，把把他的价价砸下来来（注意意，这样样的冲货货是两个个经理预预谋好的的有控制制的冲货货） e)掌握其其砸价、截截流促销销品、卖卖竞品等等行为的的罪证（如如：出货货单等），由由公司发发出书面面警告函函和处罚罚单，讲讲明警告告/处罚罚理由，此此次处罚罚金额和和下次再再犯处罚罚方法。 f)对恶意意操作扰扰乱市场场秩序不不听劝阻阻的客户户要考虑虑断货、着
7、着手培养养第二家家客户准准备换户户或直接接换户。（注注：也许许这个客客户的销销量很大大，但他他的销量量增大是是以更多多的小客客户受到到价格打打击，失失去经销销意愿为为代价的的，对比比这个客客户的销销量增长长和其他他“小客客户”的的衰退，厂厂家实际际上在损损失市场场。这种种客户销销量虽大大，对厂厂家的市市场贡献献实际上上往往是是负数，对对这种客客户的一一再姑息息会进一一步导致致市场秩秩序恶化化，往往往还伴随随着异常常欠款数数目增加加，最终终养虎为为患，客客大欺厂厂。） 3、市市场上各各渠道有有没有大大量即期期/破损损产品出出现未及及时处理理 说明明：即期期品的处处理原则则是， a) 控制制正常的
8、的出货量量，不要要压货，平平时多关关注市场场上的产产品批号号尽量让让即期品品少出现现。 b) 一旦旦即期品品出现要要尽早处处理（对对即期/不良品品处理行行为的滞滞后最后后会导致致过期。） 如果果出现大大量即/过期产产品不能能妥当处处理会造造成整个个通路的的阻力，通通路老板板因为过过期/破破损“赔赔本”而而产生的的敌意和和“产品不不好卖”的的口碑可可以毁掉掉你的整整个市场场（尤其其是新品品）。 处理理即期品品具体方方法如下下： a)严密关关注经销销商安全全库存，尽尽可能减减少即期期品的出出现。 b)警示业业务人员员“不得得给客户户过量压压货”，让让他们明明白“压压货只是是库存转转移，并并不能实实
9、现实际际销售”，“谁谁为了完完成销量量而过量量压货就就要被处处罚”。 c)警示业业务人员员“看市市场不是是县老爷爷巡访，等等人拦路路喊冤才才下轿”，平平时拜访访客户时时要主动动查产品品批号，避避免到产产品已面面临即期期才处理理。 d)一旦即即期已经经出现，要要尽快处处理 调调往其他他旺销区区域尽快快消化 调调往超市市等销量量大的售售点做捆捆赠特价价 调调往家属属区做展展卖 作作派样、免免费品尝尝消化 e) 即期期品消化化过程中中的费用用要追究究责任人人 一一般而言言，要求求经销商商和厂家家共同分分担即期期品处理理的费用用。 追追究当事事业代的的责任，处处以一定定比例处处罚以警警示大家家关注客客
10、户安全全库存，尽尽早解决决即期品品，避免免时间越越拖后造造成损失失越大。 f) 新品品铺市过过程中的的即期品品 新品品上市强强铺零店店，由于于品牌力力还不成成熟，往往往会造造成滞销销即期（尤尤其是保保质期较较短的产产品），建建议使用用的方法法是，新新品铺市市给售点点作出承承诺，一一个月后后换新货货，月底底将换回回来的旧旧货调到到旺销区区消化，公公司虽然然承担一一定的运运输破损损损失，但但可确保保新品铺铺市顺利利，零店店更乐意意换货，更更乐意经经营，而而且杜绝绝了新品品上市前前期因拉拉力不足足终端产产品即期期，造成成市场瘫瘫痪的局局面。 4、自自己本人人对辖区区的重点点客户、重重点渠道道（如：大
11、商超超、酒店店、大二二批）主主要乡镇镇等有没没有拜访访盲点。 说明明： 市场场管理一一线实地地观察操操作重于于案头纸纸上作业业，如果果自检发发现区域域经理竟竟然对辖辖区内的的重点片片区（如如重点乡乡镇、特特殊通路路），重重点客户户（如大大酒店、大大二批、大大超市等等）还存存在拜访访盲点那那就 是是“犯了了低级错错误”。区区域经理理要对各各级市场场保持高高频率拜拜访，与与重点客客户保持持客情，一一来可以以及时发发现竞品品信息、市市场动态态，制定定应对方方案，二二来当你你熟悉掌掌握经销销商下线线网络之之后，在在经销商商管理问问题上也也会更有有主动性性。 5、公公司安排排的促销销方案有有没有督督导下
12、属属切实执执行，有有没有及及时的检检核、追追踪，确确保执行行效果。 说明明： 促销销形式大大家都在在互相模模仿，很很少见到到哪个厂厂家能在在促销形形式上玩玩出什么么花样来来，促销销效果的的好坏，取取决于促促销时机机是否精精准，取取决于促促销形式式是否适适合目前前的市场场状况，而而更多的的还是取取决于促促销执行行是否到到位。 区域域经理做做为本区区市场的的“总经经理”，对对控制市市场费用用，努力力降低单单箱销售售成本，确确保促销销资源的的真实性性、有效效性负有有不可推推卸的责责任。 促销销活动要要想切实实执行到到位，必必须把握握以下几几个要点点： a） 目标分分解，落落实责任任人和排排期 促销销
13、任务要要 分解解到步、人人、地、时时、资。 步：将促销销活动分分解为不不可再细细分的步步骤 人：每一步步骤对应应有执行行人责任任人 地：具体执执行促销销的地点点、目标标客户 时：规定各各步骤工工作的完完成时间间，检核核时间、奖奖罚条例例 资：落实各各项工作作所需的的物料、资资源 b）建建立&推推行操作作标准 业业务标准准 如： 零零店铺货货促销要要建立标标准推销销话术及及零店生生动化标标准； 批批市堆箱箱奖励要要建立标标准协议议，标准准陈列方方式，标标准检核核方式； 超超市展卖卖要建立立标准的的海报书书写方式式，赠品品存放、捆捆绑方式式，促销销小姐标标准话术术，促销销展台标标准陈列列方式等等。
14、 制制度标准准 如：促销人人员的劳劳动纪律律、服装装仪容、报报表填写写等要求求及奖罚罚规定。 c 、追踪踪进度 每每日及时时掌握促促销效果果，发现现异常马马上探寻寻改进方方案。 如： 户户外展卖卖效果太太差（原原因是正正好赶上上沙尘暴暴）考虑延延期执行行或改为为超市室室内促销销 零零店铺货货效果太太差考虑改改变促销销政策或或由经理理现场对对铺货人人员培训训。 抽抽检执行行效果 如： 经经理亲自自抽检批批市堆箱箱是否在在进行 抽抽检超市市促销人人员劳动动纪律、促促销台布布置是否否符合标标准，表表单填报报是否真真实，对对玩忽职职守者予予以处罚罚 d）报报销审核核 明明晰的报报销凭证证。 如： 铺铺
15、货奖励励要求写写清进货货店店名名、地址址、电话话、进货货量、赠赠品、店店主签字字； 超超市促销销要求保保留顾客客的购物物小票 免免费派送送要求受受赠者填填写简单单的市场场调查表表作为回回执。 。 经经手人签签字 要求求参与此此促销活活动的所所有人员员（司机机、业代代、促销销小姐等等），集集体签字字，为个个别员工工想混水水摸鱼设设下障碍碍。 复复查 让员员工知道道：经理理一定会会对报销销凭证作作出抽检检复核，发发现有人人恶意侵侵占公司司促销资资源，严严惩不贷贷。 6、辅辅导经销销商设计计合理的的通路价价格体系系，避免免因价格格体系设设计失误误，导致致的市场场混乱。 说明明： 尤其其是对消消费品行
