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2、度度目录：1. 业务代表表工作职职责2. 终端工作作规则3. 终端日常常工作4. 终端管理理工作细细则5. 管理报表表业务代表表工作职职责1、 完成所辖辖地区的的促销推推广目标标；2、 负责所辖辖区域终终端管理理；3、 协助经销销商进行行渠道分分销覆盖盖；4、 协助经销销商制定定进货计计划；5、 维持价格格秩序，控控制货物物流量、流流向；6、 对公司促促销品进进行控制制管理；7、 及时反馈馈商务信信息；8、 监控广告告计划的的实施；9、 发现问题题及时向向公司报报请，并并提出解解决或改改进措施施。终 端 工 作作 规 则一、 分区管理理：把一一个地区区按一定定的行政政区划、自自然地理理界限等等
3、方式，划划分成若若干个区区域单位位，相对对集中、方方便系统统管理；二、 分片管理理：把每每一个区区域单位位按一日日拜访量量、街、路路、区、公公交路线线等方式式，划分分成若干干个片，一一般跨度度不大、方方便拜访访；三、 先远后近近：在终终端拜访访的过程程中，先先从计划划中最远远的目标标终端开开始。避避免因突突发事件件或身体体耐力因因素的影影响，导导致较远远的目标标成为终终端拜访访的盲点点；四、 逐次拜访访：在终终端分片片拜访过过程中，应应逐点落落实，不不得遗漏漏。避免免延误终终端工作作进程；五、 周期拜访访：每个个终端在在一月内内，要进进行周期期拜访；不同性性质的终终端应制制定不同同的拜访访周期
4、。一一般A类8次次/月、B类6次/月、C类3次/月（按终端80计算）六、 重点照顾顾：终端端拜访按按主次划划分，重重点终端端优先照照顾。如如：A类类终端、新新开发终终端、有有问题终终端、与与营业员员或经理理沟通困困难的终终端等。我们的原原则：我我们经营营终端，并并不是要要经营所所有的终终端，而而是要重视对所所开发终终端的包包装和维维护。终 端 日 常常 工 作一、 每日工作作1、 按计划进进行终端端拜访，做做好拜访访记录；2、 按计划及及时送货货结款，并并保证货货款安全全；3、 处理突发发事件；4、 及时整理理拜访日日记，并并对其中中重要事事件处理理，及时时向上级级主管报报请；5、 娱乐场所所
5、推广工工作，并并对娱乐乐场所的的自然状状况、对对象及直直销状况况进行详详细登记记；6、 网上填写写日报表表；7、 每日对促促销用品品使用数数量、去去向进行行登记；8、 制定下一一次拜访访计划。二、 每周工作作1、 进行周工工作小结结，对终终端拜访访的数量量、频次次、程度度及解决决的问题题进行详详细总结结；2、 对主要竞竞争对手手的信息息进行整整理，了了解同类类产品市市场动态态；3、 销售分析析与预测测，提供供改进建建议；4、 直销工作作进度总总结；5、 制定下周周工作重重点及终终端拜访访计划；6、 网上填写写周工作作报报告告。三、 每月工作作1、 进行月工工作总结结，对上上月计划划实施过过程中
6、完完成情况况及存在在的问题题进行详详细总结结；2、 制定下月月工作目目标；3、 网上填写写月工作作总结。终端管理理工作细细则一、 终端陈设设要求 原原则：就就近第一一视觉位位置的原原则 就就近第一一品牌位位置的原原则 就就近高频频媒介广广告产品品位置的的原则1、 位置：最最佳位置置对着门门，终端端入口通通道第一一个拐弯弯附近；2、 高度：对对背架最最佳高度度是1550-1700cm，与与普通人人视线水水平； 对对开架最最佳高度度是900-1110ccm，开开架第二二层，触触手可及及； 柜柜台内第第一层，靠靠近外侧侧。3、 摆放空间间：并排排、罗列列摆放将将取得理理想的视视觉效果果。考虑虑空间的
7、的限制和和竞争的的需要，在在无法达达到理想想空间占占有时，要要求不低低于主要要竞争对对手的摆摆放空间间。4、 POP占占有： 店外：展展板、条条幅 店外橱窗窗：不干干胶窗贴贴、空盒盒 店内墙壁壁：海报报 店内柜台台：台卡卡、宣传传资料 店内背架架：手袋袋、空盒盒 店内天花花板：挂挂旗、条条幅考虑空间间限制和和竞争需需求，以以及物料料准备的的限制，在在无法达达到理想想POPP占有时时，要求求不低于于主要竞竞争对手手的POOP占有有率。5、 陈设标准准：符合合1-44项要求求为A级级，仅次次于主要要竞争对对手第二二位的为为B级。二、 营业员沟沟通 目目标：使使营业员员“爱屋及及乌”，对所所经营的的
8、产品达达到第一一推荐。1、 建立终端端营业员员档案；2、 详细了解解、记住住终端营营业员的的喜好、习习惯、生生日等个个人特点点；3、 详尽向营营业员进进行产品品知识介介绍，使使其熟练练掌握产产品知识识；4、 适当对营营业员进进行礼品品公关，促促进与营营业员之之间情感感交流，使使其愿意意进行产产品推荐荐；三、 新终端导导入 原原则：新新终端的的导入是是业务人人员的日日常工作作之一，对对已新导导入的终终端要求求小 心心照顾，培培养信心心，加快快回款。1、 我们不希希望经营营所有的的终端，我我们追求求的是对对所开发发的终端端管理和和维护；2、 新终端的的开发应应以消费费者就近近方便购购买为依依据；3
9、、 经营资信信好，客客流量大大；4、 位置在主主要交通通要道，便便于户外外宣传展展示；5、 少供货、多多跑动、多多照顾。四、 市场信息息收集1、 竞争对手手广告、促促销的信信息收集集；2、 同类新产产品的信信息收集集；3、 所经营产产品的市市场反馈馈信息。五、 促销管理理1、 建立促销销用品明明细账，严严格控制制用品的的流向、流流量；2、 建立促销销场所及及促销对对象的档档案资料料；3、 定期对促促销场所所及促销销对象进进行回访访；4、 发展在促促销场所所较为稳稳定的信信息联络络员。六、 整理终端端客户档档案 目的的：1、对对所经营营终端基基本状况况备案，如如规模、经经营信誉誉、经营营性质、主
10、主要 人员员构成等等； 2、对对所经营营终端的的产品销销售状况况记录跟跟踪，通通过数据据的分析析，随时时为 市场场发展提提供依据据； 3、方方便对所所经营终终端进行行管理。七、 终端拜访访工作流流程1、 每日“必必备”用品 宣传用品品如宣传传单页、海海报、小小礼品、台台卡等； 工作日记记、名片片； 产品三证证、报价价单； 终端档案案资料。2、 制订终端端拜访计计划 制订拜访访对象及及路线； 设计拜访访内容；3、 实施终端端拜访每日“必必访” 对终端销销量进行行询问、记记录； 对终端柜柜存产品品的数量量进行询询问、记记录； 对竞争对对手的销销售动态态进行调调查询问问、记录录； 询问产品品销售中中
11、反馈的的信息、记记录。 每每日“必查” 检查、调调整POOP状况况，并记记录； 检查、调调整货品品陈设状状况，并并记录；4、 填写日报报表5、 对突发事事件分析析、上报报表一：终端档案案表省市 区区域： 建档档日期220022/5/1 更新日日期20002/5/11编号类别终端名称称地址负责人联系方式式营业面积积营业主管管营业员营业员生生日123表二：终端管理理动态反反馈表省市 区域： 建档档时间220022/5/1 更新时时间20002/5/11编号终端名称称地址负责人联系方式式会计库管1销售动态态产品名称称进货时间间进货量产品名称称进货时间间进货量产品名称称进货时间间进货量表三：娱乐场所所
12、管理档档案表省市 区域： 建档时时间20002/5/11 更更新时间间20002/55/1编号类别名称地址负责人联络人联系方式式目标人数数表四：周 报 表省市 区区域： 填填报人： 日期期：20002/5/11本周经销销商物流流状况库存状况况期初销售进货期末销售进度度分析：风扶莲艾丝蘭本周终端端工作终端类别别A类B类C类计划完成成情况分分析：终端拜访访数量终端拜访访频次A级陈列列数量B级陈列列数量前三位推推荐量本周直销销工作新开发数数量计划完成成情况分分析：回访数量量直销人数数直销数量量派发人数数礼品用量量宣传单用用量信息反馈馈同类产品品动态分分析：本产品动动态分析析：问题及建建议下周计划划表五：月报表省市 区区域： 填填报人： 日期期：20002/5/11本月销售售状况经销商库库存期初销售进货期末销售计划划完成情情况计划完成成率%销售费用用率%风扶莲
