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1、2010 年度外贸工作总结范文在 xx 公司近两个月的外贸工作与学习中 ,逐步熟悉了公司的运作体 制和经营概念 .首先对个人业务工作做如下总结 :一 .业务能力 1,对公司 和产品有一定的了解 .通过在车间和仓库的工作 ,逐渐熟悉了公司产品 的材料及各种规格 ,并且对各种产品的生产流程也有一定的了解 .能够 掌握产品在各个环节所出现的问题 ,如分切时候容易出现对折不齐 ,拉 伸时候容易出现厚度不均匀等 .针对产品的性能和特点 ,知道产品的目 标市场 .2,对市场有了初步的了解 .产品广泛应用于文具、食品、饮料、 工艺品、音像制品、电子电器、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观 ,
2、开发新的市场可能性也大 .3,业务技巧的 初步掌握 .通过在免费平台上的客户开发 ,慢慢掌握跟客户谈判的技 ,学 会的是顾问式销售技巧，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮， 或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这 样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑 一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想 买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为了解或激发需求，然后去满足要求。二.个人素质能力1.诚实诚实可信，赢得客户的信任2 .热情只要 对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更 加是如此
3、，因为外贸是一个很长的过程。3 .耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同 事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。4 .自信心在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真 正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做无用功。 但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间 里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得 更出色。就目前 ,我公司生产规模的扩大 ,销售也要跟着成长 .国内销售要主 动出击 ,改变传统的销售模式 ,由于外贸开张不久 ,有许多地方需要成长 , 以下
4、主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。一,现阶段我公司外贸开展的状况 1,外贸人员方面 ,公司扩建 ,外贸 还在组建中 ,目前客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展 .许 多环节有待加强 .2,公司进出口权 .公司现阶段货物的出口都是由货代公 司代理 ,这一环节就增加了出口的成本 ,带来价格上的竞争力的下降 .而 且新人学习的环节相对了减少 ,另外,风险的规避难以掌握 .3,公司的网 站及平台 .公司的网站已经在运用中 ,而且在不断的改版和更新 ,能够让 客户充分的了解我们公司的情况跟产品 .平台的建立需要一个过程 ,所 以先阶段还是停留在免费的基础上 .4,外贸相关工作的开展 ,定单
5、下放后 , 生产的安排 ,质量的把关 ,跟单及单证等一系列工作有待规范 .目前外贸 接单,单据,跟单各个环节都是由一人负责 .二,外贸工作开展的现状分析 及对策 1,公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需 要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先要有专 业且经验丰富的外贸人员， 在老业务员（外贸经理） 的带领跟培训下， 逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各方面达到公司目前 的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员能够带来部分稳定的客户，公司只有在有定单 的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他能够
6、明确掌握目标市场， 对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客户信息。另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对策 相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人力资 源。因此，外贸人员的组建尤为重要， 必须有专业且有经验的人带领。2,现阶段最重要的是外贸工作进行的基础 -平台。 一个好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费 的 b2b 上发布销售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无 法联系到有效的客户。而且在免费 b2b 上联系客户，基本上靠的是运气，这对公司客户 的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响只有在确定了目标市场的基础上，
7、通过平台联系到更多有意向的 买家，这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小，一般为零售或 中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外 求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可以 确定下来。有了平台，每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目的寻找， 每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信息分配给各个业务 员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从而加大成交的可能 性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外
8、客户通过公 司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸发展 的规模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才能联系到更多的客户。 对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会 更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机会 少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定 的发展也十分有利。3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以充 分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户， 他们随时就可以成为你的客户，减少了在网上交流的过程
9、。在展会上得到的客户资料大多真实可信， 下面介绍下展会的好处。 无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机 会。(1)、低成本接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会是 最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触 到平均成本远低于电话营销的成本 .(2)、工作量少质量高在展销会上接 触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平 均只需要给对方打 0。8 个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要 3.7 个电话才能完成 根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而 向展商下的
10、所有订单中， 54%的单子不需要个人再跟进拜访。(3) 、潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平 均访问量为基数， 只有 12%的人在展前 12 个月内接到该公司销售人员 的电话； 88%为新的潜在客户， 而且展销会还为参展带来高层次的访问 者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上 49%的访问者正计划购 买那些产品和服务。(4) 、竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。 通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜 的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四 射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展
11、示产品的优异功能的公开机会。(5) 、节省时间在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售 人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。(6) 、融洽客户关系客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强 煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的 晚餐、特殊的服务等。(7) 、手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进行演示的 机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。(8) 、竞争分析展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会 的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方 面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。(9) 、产品和服务市场调查展览会提供了一个进行市场调查的极好 机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会 上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质 量的要求。总之,外贸工作的开展需要各个方面去完善 ,人员 ,平台 ,展会是眼前 需要解决的问题 ,要做好工作开展的先后跟投资的把握 .可以在人员稳 定的基础上试探性的参加些国内展会 ,一步步的去实现 .
