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1、 透视志高中央空调的变革 历经种种变革的志高中央空调走过不平凡的一年，期待、猜疑、观望、支持当众人的看法有如浮云一般漂泊空中时，志高中央空调却早已悄然“落地”，一年来再回首，志高中央空调全新面貌，从目标到产品，从产品到渠道，从规划目标到切实投入，从发展思路到各项执行，一切都在摸索中默然前行，正如志高中央空调副总经理兼国内营销总经理魏小辉所说“低调并不等于停滞不前”，各项工作的落地生根，已逐步凸显志高中央空调未来发展的雏形。 “落地”，意味着志高中央空调发展不是一句口号，而是切切实实落到实处。6月28日，志高中央空调新综合办公楼及多联机厂房举行奠基典礼，这是志高中央空调继2010年研发、制造投入
2、过亿元经费兴建实验室群、测试中心、现代化生产线等后，再次斥资2亿元兴建厂区厂房，目的就是打造专业的中央空调设备生产基地，从根本上完善和提升产品的品质；9月14日，志高中央空调正式启动暖通空调设计大赛，意在提供暖通设计师沟通交流的专业平台；9月15日，酝酿许久的设计师推广会正式拉开了帷幕，浙江作为第一站并取得了良好的反响。落地就是围绕一些自己该做的事情和基础工作，一步一个脚印往前走。经过一年的探索证明，过多借鉴原有套路和经验是行不通的，而沿用老志高中央空调的那一套模式显然也无法突破自己，新志高中央空调唯有在现有的基础上去消化，扎实地做好自己的各方面基础工作，尤其作为企业生存、发展之本的产品，所以
3、要集中资源优势做好产品，做好品质，这也是前期大规模投入的根源所在。产品是市场的通行证，若是产品不好，一切都是泡沫不切实际的。有好品质，才有大市场。暖通空调资讯也认为，这才是硬道理。今年志高中央空调提出一个“333”规划：即第一个3年达到30亿规模，立足根本，形成具有自身特点的专业能力；第二个3年超过50亿规模，在行业中有一定地位，实现公司上市，在广东之外的地方建有生产基地；第三个3年突破100亿规模，进入行业前三，成为业内优秀并具可持续发展的企业。 在有些人看来，志高中央空调制定的目标或许夸张乃至遥不可及，但魏小辉等志高高层看来，这个规划是有着对市场对自身的内在逻辑。魏小辉介绍，“就近中期来说
4、，第一个3年实现内外销30亿并不是不可能，按照60%的复式增长，今年内外销达到10亿是肯定没有问题的，明年增长60%，就达到16亿了，后年在此基础上增长60%，就接近26个亿，再加上其他新的业务，30亿并不是遥不可及。目前处于全面的产品更新换代的阶段，外销的增长速度远不止60%，综合来看，志高中央空调具有不错的基础，加上集团资源扶持，达到60%的平均增长率的机会很大，目标的制定是考虑到很多实际因素的，目标实现的过程中肯定有困难，但我们也有信心。我们会围绕这个目标来衡量我们自身的差距，并做一些行之有效的投入以及内部的规划。志高中央空调的这个目标就像国家的十一五规划、十二五规划一样，是科学制定的发
5、展轨迹。三年之后再重新回头来检讨不足与亮点。根据目前行业每年的平均增长速度，每年都要增长100个亿左右，增长率也有20%-30%，增长的部分里面我们只要比现在多抓住一点，这个目标就实现了，毕竟志高中央空调也是有着不错的基础的。” 从目前产品结构来看，多联机、模块机以及单元机是支撑整个志高中央空调业务发展的核心，诸如空气能热泵、家庭中央空调等产品并没有投入太多的精力和资源。魏小辉解释说，目前的产品结构是符合现有的各方面基础的，做专业的中央空调设备供应商并不意味产品越多越好，志高中央空调在产品上坚持走精品策略，只有专业化程度高了，资源充足了，产品线自然得以延伸。 “我们现有的资源配置是有能力把多联
6、机和模块机这两个产品做好的，对这两个产品我们前期集中很多资源，还做了不少培训。我们已经有针对性地开发出相关的试验和测试平台，确保品质的稳定性。”志高中央空调把这两个行业主流产品作为主打产品，正是看好多联机和模块机近年来的快速增长和市场趋势，目前正常运作的两个实验室对多联机和模块机的品质是肯定没有问题的。魏小辉表示要彻底改变因品质而掉单的错误，只有随着今后现有产品的完善和实验室数量的逐步增加，才会考虑扩充产品线，目前乃至以后，志高中央空调坚持精品的策略是始终不变的，因为有这个大方向，志高中央空调才不会在纷繁复杂的市场中迷失自己，也不会盲目的追求产品多样化。 相对于模块机，志高中央空调选择以多联机
7、作为崛起的代表，在魏小辉看来，多联机在近两年所爆发出来的增长力以及后期的增长空间显然更大。“2010年行业报告显示，多联机是增长最快速的一个产品，这么大的一块蛋糕我们没有理由不去争夺，何况自身又有那么多好的条件。我们认为多联机市场将会出现一个三级的格局，在第三级的品牌阵营中，就算不会有志高，也会有别的品牌出现，因为市场的需求本身就是多样化的，市场也不可能永远偏爱于那几个品牌，但一旦打破了现有的多联机格局，一定会给很多品牌带来生存机会。”魏小辉对暖通空调资讯表示。渠道落地 渠道与市场息息相关，志高近一年来几乎颠覆性的渠道模式调整同样备受行业关注，在半年时间里所经历的一些困难和小波折，也让这支团队
8、更加深刻清晰的认识到渠道发展的方向，并迅速走向积极的、快速的发展轨道。 魏小辉表示随着渠道体系的建立和完善，志高中央空调将有侧重的对经销商进行资源扶持，厂家一切策略行为都以市场为导向，围绕客户展开。就营销的核心问题，如何维系老客户、开发新客户而走向新局面上，魏小辉直言说：“我们认为这个问题同样没有捷径可走，每项基础工作都要开展、落地。首先肯定要把产品做好，让经销商敢卖。围绕经销商的支持来进行市场的投入，并让经销商看明白。那些认为志高中央空调对其能有发展的经销商，肯定会很积极，很愿意来跟我们进行合作。如果我们的产品不好，就算跟经销商关系再好，卖一单两单也不会再去卖了，企业要是没发展，经销商自然也
9、不会去全身心的投入。同时，我们现在已拥有一批和志高捆绑发展的经销商，打动经销商最好的方式不是在于你能说多少，而是在于你能踏踏实实地做多少，让经销商认同你，能感受到你的支持，有钱赚，才是关键。” 对经销商的选择，志高中央空调坚持追求那种对志高文化和理念高度认同的经销商，利益捆绑是一种形式，更是一种合作的态度。魏小辉表示，“经销商的数量并不重要，质量才是最重要的。我们不会盲目追求数量上的增长。只有能够做到完全的独立或是相对的独立，能够与志高的发展相匹配的经销商，才会重视和用心经营志高事业。对于这样的经销商，我们会尽最大的可能保障他的利益空间，一家真心实意的经销商远胜于多家三心二意的经销商。” 随着志高中央空调样板工程数量的越来越多，志高基本重塑起自己在行业内的口碑，逐渐提升的价格体系也逐渐被越来越多的人所接受，而价格的提升也就意味着经销商利润空间的提升，魏小辉表示，“以前可能没有几个客户能靠志高赚钱，现在我们已经通过资源扶持慢慢有一些上千万规模的客户，逐步改善以前的那种渠道局面。”“补课”在今年的上海制冷展上，魏小辉就屡次对暖通空调资讯强调，目前的志高中央空调没有做好的功课要补，做的不好的功课更要补。当然，补课是一种态度，有这个态度，新志高中央空调才能如期生根发芽，继而茂然成荫。
