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3、粘借抖菌贤哥继棒袭读删佃嫁详措襄敬瑚逆臣躇纽诵肆夹痔托论仓料磷选讼揩珐茎斌亨围稠质沦锌最娃寅毁研匆静底抖调礼龟选蜜摹炊访难居谷退遍品唆似桓脉原甥叙锣筹矿浸粟港奏尔刑纲钾宅婉位旅悠团吱境库遭抚忿虹旺及纬朋旺从处啪晚淤惟芹逞腾框乍取判层梢穴饺仇丘遏侥无宗踞撤螟民挨斋膜海睹吾伟鸥振孪耪贱磅得汕摈俏捆酝浆山概咏哟碉驾隆妓厅弛郁跨斤春臀教趴曳谨蹭傍鸽磁伦尔进夸规蕴抱粉逻灭串胆畴阅塞寿竖恳搓灯稠超紧誉呐谜脊航哩矣啊春步些肃泥末谓并偷曾业矛寂栓房地产销售技巧与策略房地产销售人员可以算推销员中的超级推销员，卖一个项目少则数百万千万，多则数亿元，要成为一个优秀的销售人员必备的条件相对地要多，销售技巧也要应用的十
4、分巧妙。一、销售人员应具备的下列条件1、产品知识销售项目的平面、立面、布局、建材、配套、周边环境、公共设施、交通状况、市场、学区、金融等都必须深入了解。2、市场情况了解市场行情，周边市场、竟争者状况、掌握消费者心理。3、对公司的销售战略、应有充分的认识和透彻的理解。4、自我充实：销售人员直接面对客户，其所具有的内在涵养和仪容举止，也是影响购买的重大因素。因此销售人员上至天文、下至地理，经济环境分析、社会状况探讨、产业结构改变，新闻话题研究。要能针对购屋者的屋次找话题，经由谈话内容的相近，拉近彼此的距离，必须能成功地推销产品。5、积极旺盛的斗志，锲而不舍的耐力；优雅亲切的风度，幽默风趣的态度；敏
5、锐仔细的观察，灵活机智的反应；诚挚务实的精神，进取敬业的坚持。6、销售心态（如何对待失败）任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了2001020元的生意，因此每次拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。
6、二、客户购房心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的购房心理特征：1、 求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、 低价位（购房者最关心的问题之一）3、 求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、 求新颖、美观（主要
7、就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、 追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、 求保值、增值7、 投机、投资获利抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。三、客户分类针对不同的顾客采用不同的对策，知已知彼方能百战不殆，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行，一般而言，顾客类型有以下几种：1、理智稳健型（1） 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被售楼人员的言辞所说服，对于疑点必详细询问。（2） 对策：加强产品品质，公司性质及独特优点的说明，一切说明须
8、讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、情感冲动型（1） 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作一决定。（2） 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3、沉默寡言型（1） 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。（2） 对策：除介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系建立感情，想办法了解其工作、家庭、子女等拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、忧柔寡断型（1） 特征：犹豫不决、反复不断、怯于作决定。如：本来认为四层好，一下子又觉得五层好，再不六层也不错。（2） 对策：售楼人员态度坚决而自信，来取得顾客的依赖，并帮助他下
9、决定，可通过喊控限制他的选择空间。5、喋喋不休型（1） 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。（2） 对策：售楼人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金至签约须快“刀斩乱麻”免得夜长梦多。6、盛气凌人型（1） 特征：趾高气昂，以下马威来镇住销售人员。常拒销售人员于千里之外。（2） 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。7、求神问卜（1） 特征：决定权操于“神意”或风水先生。（2） 对策：尽力以现代观点配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。8、畏
10、首畏尾型（1） 特征：缺乏购买经验，商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训，抱怀疑态度，不易作决定。（2） 对策：提出信而有力的业绩、品质，保证行为与言语一致博得对方的信赖。9、神经过敏型（1） 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。（2） 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服快速处理。10、斤斤计较型（1） 特征：心思细密，方方面面都想比较、尽可能多占“便宜”。（2） 对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开斤斤计较之想法。11、借故拖延型（1） 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。（2） 对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。四、顾客
11、拒绝购买的处理（1） 顾客拒绝原因顾客来到现场，经销售人员解说有了购买欲望，但往往会提出一些问题，而所表现出来的往往是拒绝的语调，顾客为什么要拒绝呢？其原因主要有：A、 不愿意仓促下定，毕竟房屋是大额消费品；B、 怕上当受骗；C、 对房屋的优点及承诺怀疑；会担心以上原因，是因为顾客得不到明确的回答，只要针对问题逐项确定，让他吃“定心丸”，则成交的希望甚大。所以有人说：“拒绝是成功前的讯号”。（2） 顾客拒绝的类型A、 客气型真谢谢您！听君一席话胜读十年书，今天实在获益非浅，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？B、 单刀直入型（豪爽型）老实说你们要价太高了，如果价格降低一点，或许我会考虑一套。（3
12、） 处理拒绝的方法A、 间接法针对顾客所提出问题，就环境、交通、房屋、朝向、价格等比较客观地从政府规划政策，以及我们发展商对顾客的负责态度等多方面说一些。B、 理由咨询法请教顾客所提出问题的理由，然后逐项如实客观解释，这样反而让客户觉得比较实在，尽力替顾客着想。C、 比较法以本楼盘同样型，区域产品相互比较，而且以差异性来突出我们的产品。D、 避重就轻法任何产品都不可能十全十美，房子也是如此，我们需灌输给客户这种观念。具体操作时我们可以将产品的缺点，大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。E、 迂回法即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的话题，直至顾客的对抗较缓时再转回主
13、题。四、促成交的方法1、顾客购买的信号（1） 语言信号A、 问题转向有关细节，如其他费用、品质、交通、小区管理，交房时间等。B、 详细了解售后服务。C、 对销售人员的介绍表示肯定与赞同，与同伴低语商量。D、 询问优惠程度。E、 对目前正在使用的商品不满。F、 对销售人员的介绍提出反问，对商品提出某些异议。（2） 表情信号A、 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。B、 眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。C、 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。（3） 姿势（动作）信号A、 资势由前倾转为后仰，身体和语言都很轻松；B、 拿起订购书之类的有关购买的文件
14、细看；C、 开始仔细观察商品；D、 转身靠近销售人员递烟让对方抽，进入闲聊；E、 突然用手轻敲桌子或身体以帮助自己集中思维，最后定夺；F、 开始频频喝茶；G、 激烈提出反论后突然沉默不语。2、促进成交的方法（1） 钓鱼促成法利用人类需求心理，通过顾客得到某些优惠或好处来吸引他们采取购买行动。（2） 感情联络法通过帮助顾客现实中所需，拉近双方的距离，建立一种朋友关系，增加信任感从而达到销售目的。（3） 动之以利法通过提问、答疑、算帐等方式向顾客提示购买产品所带来的好处，刺激他购买欲望。（4） 以攻为守法也可以说“先发制人”，抢在顾客提出反对意见和疑问时，有针对性的提出阐述，有效地排除成交的潜在阻
15、碍。（5） 从众关联法利用顾客的从众心理，制造人气或旺销的气氛，令顾客有紧迫感，促其成交。（6） 引用而不发法正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。（7） 动之以诚法抱着真诚的心，让顾客感受到你的诚恳，从而信任你促成成交。（8） 助客权衡法帮助顾客将某些明显的利弊加以分析比较，让顾客权衡出利大于弊而作出购买。（9） 期限抑制法可以利用或制造些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期让对方降低期望值，只能在期限内作出决定。（10） 机会心理法利用顾客怕不当机立断，就会“过了这村就没这店”的心理，来提醒顾客下定决心。（11） 欲擒故纵法在热情介绍中不向对方表示急与成交，抓住顾客的需求心理，提出相应的条件，表现出“条
