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1、第五章 印刷业务的谈判技巧随着商品经济的不断发展，商品的流通从某种意义上来说，更体现的是人的交流。从事印刷加工行业对外交流最多的岗位是印刷的业务人员，或者是经营人员。面对客户，除了要对自己的家底（设备、技术性能、人员构成、人员素质、管理水平、相关供应商、印刷材料供应、辅助工序的配合）有一个清醒的认识外，还应对客户有一个基本的了解，一是了解客户对产品的质量要求和时间要求；二是了解不同客户在对产品提出要求外的心理承受能力。例如 对印刷工艺流程中的关注重点：有的关注印刷套合精度，有的关注色彩要求，有的关注规格尺寸。 客户的性格取向：有的性格比较急躁、有的性格温和、有的比较关注大方向、有的非常注重细节
2、。总之，无论面对什么样的客户，业务人员都要作好充分的心理准备。印刷业务员通常是企业对外的窗口，业务员的形象，业务员的语言艺术，业务员对业务的熟悉程度，对印刷工艺的了解，业务员对印刷技术的掌握，对业务交流中把握谈判氛围，都是一个合格的业务员必须具备的基本素质。早期人们对印刷业务的理解，就象满街跑的推销员，因为没有直接的商品可以推销，所以只有不断推销自己和自己的企业，有时并不清楚自身企业能做什么，不能做什么。所以只能大包大揽，似乎什么都能做，什么都能印。随着印刷技术水平的不断提高，印刷工艺手段的千差万别，使得作为一个印刷行业的业务人员，不再只能仅凭一张巧舌如簧之嘴。特别是在80年代后期逐渐兴起的印
3、刷平面设计的计算机图像处理，图像信息的网络化传递，印前图像处理中不同软件与硬件的应用；打样稿的多品种选择；印中在印刷设备方面不断地技术进步，由单色向多色发展，由纯机械化，向计算机控制的自动化、数字化方向发展；油墨品种、性能、需求的多元化；后印刷加工机械的流水化作业。对印刷业务的知识性要求显然是越来越高，而且这种知识是随着印刷技术的进步需要不断地积累才能跟上时代的步伐。有人说印刷技术是干到老，学到老的一门技术，有志于从事印刷行业的每一个人，都应有这一清醒的认识。当然学习是艰苦的，但也是苦中有乐的，当我们在学习中，取得进步，获得知识的同时，也在为社会创造财富积极准备着。第一节 印刷业务基础术语专业
4、术语在印刷工作中，是一种常用语言，也叫做行话。业务工作既是对外工作，还有一项对内任务传达与跟踪（跟单）的重要工作，从接受任务到完成任务的整个过程，是业务员不可懈怠的责任。因此语言程序的表达是否规范就显得尤为重要。下面介绍印刷行业的一些基本术语，以便于工作与交流。一、纸张类1纸张。以植物纤维为主要原料制作的片状物，称为纸张。纸张分为涂料纸和非涂料纸,通常定量在200g/m2以下称为纸张，200g/m2（含200g）以上则称为卡纸。其它关于纸类的称呼还有：（1）薄纸。通常定量在45g/m2以下的纸称为薄纸。（2）卡纸。通常定量在200g/m2以上的涂料纸称为卡纸。例如：白板卡、铜版卡等。（3）纸板
5、。通常定量在200g/m2以上的非涂料纸称为纸板。例如：灰板、黄纸板等。（4）轻涂纸。通常涂料纸的涂料占造纸原料的15%以上， 轻涂纸的涂料占造纸原料的1015 %之间。且克重一般在100g/cm2以内。2纸令。令是纸张的计量单位,其单位面积基本上以印刷用纸的大度或正度规格为主。全开面积：通常大度全开面积为8891194mm或3547英寸；正度全开面积为7871092mm或3143英寸，每令纸的数量为500张才能被称为令或纸令。其表示为：令 = 500张（全开）。3色令。色令是彩色印刷的计量单位，以1令纸(全开500张)印1次为1色令。印两次为两色令，以此类推。在印刷行业习惯上将对开或四开单位
6、面积印刷1000次作为1色令计算，即一色令等于1000张对开或四开纸印一次。如果是1000张对开或四开纸印刷4色(次)，则1000张纸需印刷4次（以每色组为基本单位），印数的计算为4色令。每色令也称千印次（每千印）。4印张。通常主要用于出版业书刊印刷，指对开印刷幅面的正反两面为一个印张。其计算如下：例题1：一本16开书内页为160P，问印张有多少？16开16开16开16开16开16开16开16开 16开度的幅面如图51，在对开版面内可拼排8个16开，纸张的正反两面共16个16开幅面，即每对开版面正反两面可拼16个P。 16开16开16开16开16开16开16开16开 正面 反面 图51 对开版
7、拼版图那么全书160P16P =10（印张） 答：这本书印张为10个印张。例2：一本32开书内页为160P，问印张有多少？32开的幅面在对开版面内可拼排16个32开，纸张的正反两面共32个32开幅面，即每对开版面正反两面可拼32个P。 图52 对开版拼版图 那么全书160P32P=5个（印张） 答：这本书印张为5个印张。二、印版类1PS版。PS版称为预涂感光版，是英文Pre-sensitized Plate的简称。主要以金属铝或锌为版基，通过正阳型或正阴型图文胶片，在感光机理作用下，可获得正阳型PS印版，或正阴型PS印版，主要用于平版胶印机。 图53 PS版的工作原理2再生PS版。平版印刷中对
8、使用过的PS版进行一定的版面处理（清除感光涂层、整理砂目层）后，重新涂布感光液制成新的预涂感光平印版为再生型PS版，其使用价值与全新的PS版相比略微降低，但不影响一般印刷产品的印刷质量。 3 压凸版。为使纸类印刷产品表面产生凹凸不平的艺术效果，通过凹或凸型模具合压作用，使纸张变凸或凹的模具版，叫压凸版。压凸版材主要以金属版材、感光树脂版材为主，通常模具有2个层面，空白部分为一个平面，图文部分凸起或凹下为另一个平面。 图54 普通压凸(凹)版 4浮雕版。 浮雕版的机理同击凸版,但不同点为模具层次丰富，其凸起部位是根据画面的明暗变化，而深浅不一，在图文部与非图文部的变化过程中线条清晰，立体感好,其
9、基材主要以金属铜为主。如图55： 图55 浮雕击凸版 图56 铜质浮雕压凸版 5烫印版。烫印版也称烫金版，其凸起的部分借助温度与压力,将烫印用电化铝、薄膜，在短时间内相互受压而转印到印刷品的表面，基材主要以金属铁为主。 （a）烫印版结构 （b）烫印版样品 图57 烫印版 6模切版。模切版也叫啤切版，或啤版，是根据设计要求，对包装产品的折叠形状，不规则切口，或切纸机无法替代的切位压出切痕线，用金属刀模或金属条模固定在木板上，对纸张进行模切压痕加工的形式。模切版分为手工制普通模切版、激光制模切版两类。见图58和图59： 图58 手工制模切版 图59 激光制模切版三、胶片类1、印刷常用胶片（菲林）：
10、正阳片：以文字为例，文字为黑色，空白部分为透明白色，感光药膜在背面。正阴片：以文字为例，文字为透明白色，空白部分为黑色，感光药膜在背面。反阳片：以文字为例，文字为黑色，空白部分为透明白色，感光药膜在正面。反阴片：以文字为例，文字为透明白色，空白部分为黑色，感光药膜在正面。图510 印刷常用胶片四、印刷类1、四色印刷。四色印刷是指采用黄（Y）、品（M）、青（C）、黑（K）4种颜色的油墨来复制彩色原稿的印刷工艺。2、专色印刷。专色印刷是指利用原色（黄、品、青）、黑及其它辅色，根据色彩要求采用不同比例的混合配制，达到多色油墨，一次印刷的效果或专用油墨（例如，金墨，银墨，或其它原色难以配制的专色油墨）
11、进行专色印刷。3、实地印刷。实地印刷也叫干版印刷。通常指无网点的满版印刷，即100%网点。注意实地印刷与实地色块有区别，在网线版中，部分色块为100%网点，印刷时叫实地色块。4、特种印刷。特种印刷是印刷技术中的一个分支。指采用不同于一般的制版、印刷、印后加工和承印材料生产，供特殊用途的印刷方式。如纸类包装、特种装璜印刷、织物印刷、玻璃印刷、金属印刷、软管容器印刷、静电植绒、立体印刷、热转印、移印等。5、咬口位。咬口位指印刷机输送纸张时的咬纸位置，同时也是印版着墨的起始位，通常在印版滚筒上有一个滚筒基准线，印版安装时，印版上的咬口位线与滚筒基准位线应对齐才能进行图文印刷。超出咬口线以外的图文部分
12、，则不能着墨。咬口位线通常在515mm之间。6、借咬口。 通常咬口位占据纸张版面位置515mm 左右，也是无法着墨的区域。当印品规格尺寸太大需利用整张印刷幅面的承印材料时，画面是白底的图文印品,可以借用咬口这一区域面积。通常在包装纸折盒的印刷品上，将折盒的粘口位借于咬口，不至于浪费纸张，称为借咬口。是平版印刷中，最大限度的利用承印材料的一种工艺方法。7、反咬口。 反咬口是为节约版面印次而采用的一种工艺方法。当印刷的正反面可以拼贴在一套PS版内，且为印版的上下两个位置时，如图511；当按正常咬口位印刷纸张的一面（正、反面）以后，将咬口位换到印版的拖捎位，再印刷纸张的另一面（正、反面）。这种印刷方
13、式称为反咬口印刷。注意拼版时遵循头对头、脚对脚原则。 图511 反咬口8、自翻版。 自翻版与反咬口工艺方法同理，不同点是印品的正反两面，在印版中是左右两个位置，如图512：当印完纸张的一面后，不动印版而是将承印纸张左右对翻，再印刷另一面的一种工艺方法称为自翻版印刷。注意拼版时遵循头对头、脚对脚原则。 图512 自翻版9、界面张力。 在固体与液体之间的界面上，由两种不同液体同分子间内聚力的不同，分子间自由能所表现的力的大小，称为界面张力。在平版印刷中，油与油墨在PS版表面的界面张力，油小于油墨；油墨与酒精润版液在PS 版表面的界面张力，油墨小于酒精润版液；酒精润版液与非离子表面活性剂润版液在PS版表面的界面张力类似，但酒精润版液受挥发的影响，酒精浓度不同界面张力也不同，因此其稳定性不如非离子表面活性剂润版液；酒精润版液与普通润版液在PS版表面的界面张力，酒精润版液小于普通润版液。界面张力越小，对网点增大的影响也越小，这有利于网点的还原。见图513：图513 油墨与润版液在PS版面的界面张力的关系10、角线。 角线用或表示,通常线长5mm、线粗0.1mm，呈90角,用于印版四周，裁切线以外的距3mm出血位处。其中印版的咬口位线，可以与角线位齐。印刷时为校版方便，必须四个角线在印刷范围内。当印版拼有多页面内容时,可用角线确定相对位置和页面范围。使用方法见图514。11
