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1、太平洋银保员工述职报告(2)_述职报告 XX年元旦我正式加xxx险公司，开始了我的银保工作生涯。在这一年中有喜悦，有荣誉，有汗水，当然也有辛酸，失落。我在不断的磨练中成长，锻炼韧性。在这过去的一年中，我努力的学习保险理财知识，勤于考虑，不断总结实际经历，力争完善自我，所做出的业绩是我辛勤耕耘的有效见证。从开门红的转正到2季度的市场萧条，还是3季度的营销准备，4季度的全年业绩冲刺我都在全身心的投入工作。在这一年的工作经历中，我感觉到自己的保险理财知识和销售技能更加的成熟，自我才能大幅度进步。开门红我带5个网点，其中2个工行和3个农行，可以说是客户资源较差的5个网点。但这并没有影响我的斗志，反而使
2、我更加积极，每天在大雪中穿职业装打着领带步行穿梭于网点中。建立路工行是我的主要出单点，请该网点全体柜员吃饭，经常买小礼品给他们，与行长xx沟通我公司手续费，该行长爱吃大餐和喝啤酒，我抓住这一点经常邀请他外出。个别销售才能强的柜员我还经常上门去问候，妇女节那天我专程上门为他们祝贺节日。该网点在1.2月成为我部门精品网点，同业公司业绩为零，3月份国寿进步手续费，大量投入费用对该行指导和柜员拉近关系，该行开始销售国寿保单。月底我邀请胡经理到该网点与xx行沟通，结局有所改变，为我4月份转正打下了良好根底。工行龙首支行在xxx公司办公大楼一楼，因为网点所处地域隐蔽，几天后，从其他网点获知其地点。该网点张
3、行从我们单独外出几次以后，大力支持我的工作，在我的转正中，起到了重要的作用。该网点在销售我公司保单前历史上还未售出过保险。农行普遍保险销售技能差，分行支持力度小，农行新华路支行我承受以来，坚持每天驻点销售，上柜员家里维修电脑等维护工作，将喜讯，彩页等辅助品分发该网点。以上工作使我在当月获得了该网点历史性的空前业绩。下月公司将该网点行长20元手续费取消，该行长处处抵触我的产品，排斥我的工作，支持同业销售，造成业绩下滑。农行东区支行在汽车站旁边，客流量在其他两农行算最高，因为该行地域原因，汇款的顾客比较多，存款的非常少，我又缺乏驻点销售的经历，在我经营时期只破了零。农行东区支行，我经营阶段每天都要
4、去两次，客流量极少。后来许姐为我以一张1.1万元的保单在该网点历史性的保险破零。那张保单刻入了我脑海，因为没有发票我跑步到东路支行借了1张才顺利出单。4月份该网点因为客流量少被分行撤除。2季度4月份我以20万的业绩正式转正。5月份市场开始萧条，同业哄抬手续费，网点业绩惨淡，我的所有网点每月业绩只够破零。6月份我承受工行三所的经营管理，我邀请分行指导吴行和该网点行长郭行聚餐，效果明显，但是该月业绩并不理想，该网点在那月总体业绩不好。我买过一条真皮皮带给郭行，她也回送过我一条领带，该网点柜员我产品沟通不是太到位，只是和余超在广场聚过几次，没有一次完善的培训。国寿在这两月中反响较大，当时国寿龚经理屡
5、次找我会谈。3季度市场未出现好转，业绩继续低迷。我还是每天照常维护网点，不过多了点迷茫与失落。我开始考虑银保工作的本质，探究打破点。经常保持与胡经理的沟通，与其他客户经理的沟通，低迷的市场让我更加看通了客户经理的工作方向。3季度困难的市场环境使我成长起来，这个时期是我这一年中的关键时刻。我开始调整我的思路和工作方法，以驻点销售为销售根底，以精品柜员带动不出单柜员，懂得销售气氛是决定一个网点业绩好坏的关键，真正理解到了保险的意义和功用，学习了保险中本质性的东西。在这个季度中我以两笔因为系统原因未成功的期缴业务来鼓励自己，积蓄力量。9月中旬，部门将各渠道别离，我响应上级指导号召放弃所经营的工行网点
6、转入农行渠道。这时候自我压力空前高涨，因为在前半年中我一直有想经营大网点的欲望。在经营初期胡经理给我借1000元的网点开发费用，在xxx农行网点的经营中起到了重要做用。接手以后我陆续上门拜访柜员，期间有焦亮和曹彦聘做陪伴，效果甚佳。我充分把握网点冯主任抽烟喝酒的爱好，定期给他送去外烟并邀请他外出喝酒，他也屡次邀请我与他同事与朋友聚会。该网点同业客户经理人数较多，都在采取长期驻点销售，竞争力强。柜员除李娟外，普遍销售才能差，大部分保单都有客户经理自己销售。在这样的环境下长期的驻点销售使我渐渐的成长起来，探究出了自己的一套驻点销售方式进银行门的顾客就有销售的希望。在公司大力推动期缴的时候，我努力研
7、究学习各方面的知识，比方：保险，理财，银行存款，顾客心理等。我将期缴建立在零存整取的根底上为顾客讲解，大幅度降低了期缴的销售难度。另外总结出了一套话术，我每天早晨起来第一件事就是背话术，并且打印出来煽动柜员来背。我的话术是我用现金价值演算满期收益所得，正是这关键的一点打破了许多人心底的障碍。后来，我将产品与驻点销售的经历利用晨会时间分享给大家，应其他客户经理要求上他们所经营网点现场为顾客讲解，进展实战演练。10月中旬我连升2级后，11月我倍感身心疲惫有意放松自己，再加上趸缴与期缴协调工作没有做好，导致业绩下滑。我重新省视自己，调整心态重装上阵。 我总结了这一年中对起关键作用的工作优势：一.不断
8、努力学习是我制胜的法宝。客户经理提升班给我的受益最大，其他屡次培训也帮助了我的成长。擅长利用同事的资源是我的优势之一，遇到自己不能处理的问题时，我会请教别人或者要求别人亲自帮我解决。我屡次邀请胡经理视察我网点， 兰州麻帅向其学习驻点销售的经历。同业讲解产品的话术与方式我擅长观察，同事的工作心得我更虚心学习。下班回家后我自己下载保险理财ppt研究学习。二.为达成目的我会全力以付。在驻点销售中我全天除中午15分钟吃饭时间外都会在网点驻点。把握每一个顾客，无论定期，活期还是汇款我都有找时机把我们的产品向对方讲解一遍的冲动，因为杨总讲过：“给顾客讲了产品有两种可能，那就是购置与不购置，假设不讲那就只有
9、一种结果。我常自我鼓励，假设今天驻点一天不出单，那么晚上回家总结工作，觉得自己工作中已尽全力，找不到一点破绽，那么肯定心情顺畅，所以我在白天驻点中常审视自己，力争做到完美，不断调节自己的工作方式，挑战自我，打破极限。三.擅长总结，勤于考虑是我前进的基石。每天晚上我睡觉前都要将当天的工作总结一遍，找出缺乏，在以后工作中改进。拟定次日的行动方案。正是总结让我领悟了如何让期缴更好的让顾客承受，更好的让柜员来承受我公司以及我的产品。在销售失败时我都常在分析原因，包括话术，自己的语气，肢体语言，与顾客接触的方式等。以下是我工作中的缺乏：一，与网点柜员和指导的沟通不到位。在详细沟通中我很难与柜员在网点找到
10、共同点，再加上隔一层玻璃更是不能有效沟通。详细点就是除工作外无法和柜员谈其他方面的。也许是性格与社会阅历所造成的，以后我会尽量多将柜员和主任邀请外出进展沟通，并且努力学习沟通方面的知识，打破自我。二，急功近利，缺乏耐心，无法持之以恒。我要么把目的设定的很底，要么很高。最后导致我无法把握自己。只有把目的分解的更细，更长远，更实际才能保持自我和谐。新的一年即将到来，马上就要迎接开门红了。我有新的开始新的方案。1. 调整好趸缴与期缴的业绩占比，这是重点。2. 力争在开门红中网点合格率到达100%。3. 在开门红阶段连升两级。4. 元月中行内部开始下达保险任务，这是非常好的时机，对我提升整体业绩非常重要。5. 在每个网点开展1-2个精品柜员。6. 继续学习各方面知识，重点提升自己的沟通技巧。在进入太平洋银保的这一年中，我的收入明显进步了，但是还未到达我理想中的效果。在下一年中我要向高职位和高收入两方面开展，我一定会拼尽全力，直到成功。
