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1、浅析俊华农资经营中心的发展策略摘要：伴随着我国农资流通体制由计划向市场的快速过渡，农资生产企业彻底摆脱了旧的农资流通体制的束缚，纷纷进入市场流通领域。在此过程中，以个体经营户为主要形式的农资分销网络格局形成。然而由于诸多因素个体经营户在经营过程中出现了种种问题，本文主要是针对个体农资经营者如何在竞争中发展壮大自己进行一下探究。关键词：农资经营 4p策略 价值链延伸According to the operation of agricultural production material named Junhua center development strategyAbstract：Along
2、 with our country agriculture circulation system from the planned to market fast transition, agriculture production enterprise completely out of the old agriculture circulation system of bondage, have to enter the market circulation field. In the process, to individual enterprises as the main form o
3、f agricultural production means distribution network pattern form. However, because of many factors individual businesses in the business process appeared a variety of problems, this paper mainly is for individual operators in the competition of agricultural production means to develop the inquiry o
4、n his own.Keywords: Agricultural production material management 4 p strategyValue chain extension目录一、农资产品及其市场特性1二、市场环境分析2（一）宏观市场环境分析2（一）微观市场环境分析3三、俊华农资经营中心简介4四、经营中心现状及出现的问题4（一）经营中心的经营现状4（一）经营中心经营中出现的问题5五、对策5（一）4p策略5（二）实现价值链的延伸71一、农资产品及其市场特性农资产品是指与农业生产有关的产品。农资产品包括的范围很广，不仅是种子、化肥和农药，还有农机具、农膜等其它农用生产资料，具
5、有明显的品种多、规格多、占地大、不易陈列和码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。以下为农资产品的市场特性:1. 分散性中国市场不同于外国市场，农村市场不同于城市市场，农资市场又不同于其它产品市场。农资产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户只有1到几亩地不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。2. 季节性农作物生长有着极强的季节性。这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，担任不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的
6、要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性，而且往往购买的时间只有短短的几天时间，过了这个季节只有等来年。3. 明显的地域性地域性表现在不同的地区农作物种类积种植结构不同，对农资产品需求的种类和数量也不同。农村分布在山区、平原、丘陵。有水浇地、干旱、半干旱之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。不同地域的种植结构不同，对种子、农药、化肥等的要求不同。即就是同一种作物，在不同的地域，由于气候条件、水肥条件的不同，导致病虫害的发生种类不同数量不同。例如，南方以水稻为主，而北方以小麦为主。4. 受气候条件的影响气候条件对农资
7、市场的影响是间接的。气候的变化直接影响作物生长，病虫害的发生发展，作物对水肥的需求。这样间接的影响了对农资产品的需求量，对来年市场需求很难加以定量估计。农民不可能在无水可浇灌的干旱天气中施肥，因而对肥料的需求降为最低；在雨季不会想到去使用杀虫剂。而且，不同的地域有着不同的气候条件。5. 受农产品物价格影响农产品价格影响的是农民对来年市场价格预期和信心，从而影响本年度的投资力度。6. 信息的不对称性农村因为通信较为落后，对市场信息的掌握很少，形成大量的信息无法到达农们手中，指导农民的农业生产。从而使农民对产品的技术性能、品质知之甚少，使用成本增加。二、市场环境分析（一）宏观市场环境分析1.经济环
8、境作为目标市场的蒙阴县及其周围地区，第一产业在该区经济中所占比重大于60%，果树种植业发达。该区农户的人均收入在6000元左右，其中用于农资购买的收入占人均收入的10%以上，农资市场相对广阔。2.社会环境县区内90%农民为初中级以下学历，受教育水平较低。价值观念相对保守，消费行为中相对更注意产品的价格和质量，对包装等外部因素注意较少。对于农资消费，大部分人选择跟跟风消费。3.政策环境该区境内在总体政策上支持个体经济的发展，对个体工商户的准入门槛要求较低。但相关政府部门对税、费的收取较高，部分部门有乱收费的嫌疑，客观上不利于农资工商户的发展。在政策稳定性与延续性方面，相关部门政策稳定性和延续性有
9、待加强！（二）微观环境分析1.生产者供大于求，市场竞争剧烈。农资市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，使得农资产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农资生产企业数量激增、重复建设、产大于需。 恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重地制约了业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，使得产业内资源整合难度加大，行业内产品质量良莠不齐，尽管出现了一些较为有名的农资企业，但仍无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团。2.消
10、费者目前我经营中心的消费者包括两类，一类为村镇级代理商，另一类为终端农户。对于村镇级代理商他们可选择的获得产品的渠道很多，如可以与同行业竞争者进行合作，还可以跨地区到邻近县市采购货源，窜货现象时有发生。对于终端消费者即农户，他们的大宗采购是从本村的获得，有一部分自行组织到我处批量购买。3.竞争者同产品的生产者一样，目前农资经销商竞争激烈，据不完全统计，我县登记在册有农资经营资格的大概有几百家之多，规模以上的经营主体也有60多家。为追求市场占有率，价格战时有发生。4.潜在进入者在我县由于果品特别是蜜桃的农资消耗占到农资总使用量的80%多，所以得果品农资产品销售者得利润。然而近年来随着果品收购行业
11、的发展，从业者染指农资市场的现象不断涌现。因为绝大多数果品收购商为本地人，且大多数收购商是年底才会给农民果品的收入。从而导致有些不道德的收购商以农资抵现金，强制农民购买他们的农资产品。这客观上导致了农资市场的萎缩。三、俊华农资经营中心简介 俊华农资经营中心，位于山东省蒙阴县，是一家从事农药、化肥、种子、农地膜等产品的销售公司，主要产品有：化肥、农药、农地膜、喷雾器等。 自2000年成立以来，公司代理了湖北喜洋洋有限责任公司生产的“喜洋洋”牌复合肥、山东寿光联盟复合肥厂生产的“联盟”牌复合肥，山东农大肥业科技有限公司成产的“农大”复合肥等行业内知名品牌的复合肥料，特别是山东农大肥业科技有限公司成
12、产的“农大”复合肥是以山东农业大学为技术依托，以山东农业大学肥料研究所为技术支持，该肥料除具有高氮高钾的特点以外，还高含10%的氨基酸、10%的腐植酸、中微量元素等，属于无机和有机结合复合肥料。可改良土壤的理化性状，对化肥有增效作用从而提高利用率，刺激作物生长发育尤其促进根系发达，加大吸收养分的能力，增强作物的抗旱抗逆性，提高植物的呼吸强度加强光合作用，从而达到高产、稳产的效果。公司经营的农药品种齐全，皆为可降解无低毒品种，其中代森锰锌、多菌灵、阿维菌素等农药品种皆为本地区最高代理商。高质量的药品为保障、促进农作物的成长，增加作物的产量，提高果实的质量起到了极大的促进作用。同时无公害低毒的药品
13、也保护了农作物消费者的生命健康。企业经营十几年以来始终坚持“用户第一，质量第一，服务第一”的经营理念，以销售高质量的农资产品为己任，用放心满意的产品，服务广大农民朋友。四、经营中心现状及出现的问题（一）经营中心的经营现状我经营中心自2000年成立以来得到了长足的发展，市场规模明显扩大，市场占有率显著提升。随着市场规模的扩大，利润总量明显上升，毛利率有所下降。资产负债率有所上升，流动资金相对减少。（二）经营中心出现的问题随着市场竞争的日益激烈，特别是2009年以来，经营中心出现了以下问题：1. 市场规模增长放缓，2010年出现负增长，销售总额增长缓慢。2. 产品利润率下降明显， 销售业绩整体下滑
14、。3. 随着CPI指数不断上涨，工人工资提高以及房租的提高，经营成本增加。五、对策（一）4p策略1.价格策略 价格最低原则：由于农民的收入水平极低，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。所以在保证质量的基础上尽量代理一些价格较低的产品。具体策略如下：(1).在前期实现一定销量的基础上，直接找到相关产品的生产商，通过积极洽谈，争取能够直销,减少流通环节成本，从而降低产品价格。(2).建立与相邻县区经销商之间的联系，通过联合，增加进货量，达到厂家要求的县区代理资格，实现价格最低策略。2.产品策略 随意性是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意
15、识。只是在购买的过程中，根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就使用什么，具有很大的随意性。针对该特性具体策略如下：(1)实现高低档产品的组合。例如，理论上结果实的果树应施质量上好的复合肥料，但由于成本相对较高，在实际操作中，农民们一般选择用土肥和着价格低廉的碳酸氢铵来替代。但由于在这种自制肥料当中，缺少了水果生长所必须的磷、钾、硼、钙等元素，导致水果的质量和产量都大打折扣。我经营中心可以实现复合肥料和碳酸氢铵肥料的组合，通过咨询当地专业的农业技术人员，确定一个适合当地土质特点的两种肥料的最佳组合，从而达到降低肥料成本扩大销量的目的。（2）坚持高质量产品代理，营造良好的经营形象。虽然农民出于自己逃入产出比更倾向于低价且没有很强的品牌意识，但良好的质量和信誉才是在农资行业自足的基础。因为县区市场相对较小，而且关系营销在总营销额中所占比例相当大。所以，要严格把好质量关。（3）做好售前和售后服务工作，提高自己的竞争能力。由于我们面对的是文化层次较低的农民，很多农民甚至连产品说明上的使用方法和使用量都无法明确。所以要在售前介绍产品时，着重强调以上两点。在他们年终结账时，询问他们产品的使用情况及效果，以便维系老客户，发展新客户。3. 分销策略跟随性这种情况出现在往往一个村中的种田能手或者技术能手他最近
