《房地产中介实战篇-如何熟练掌握客户接待技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产中介实战篇-如何熟练掌握客户接待技巧（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、房地产中介实战篇如何纯熟掌握客户接待技巧客户接待技巧一、如何接待客户及业主一、如何接待客户客户一般会选择信誉良好，规模大及管理完善,并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何状况下,应当时刻保持笑容，体现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充足的熟悉及理解，这样,客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记:予以客户第一种良好的印象是很重要的。客户来源大体有如下几种:(一）上门客置业顾问在接待上门客时，应站起自我简介，然后递上名片,请客人就坐，其她同事帮忙奉上茶水,仔细聆听过客人对委托楼盘的规定，如：地
2、理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去,与否换楼等（由于开始时对客人之规定清晰明确,后来做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点,置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其她地产公司看房，与否本区居民，办公地点在附近吗?理解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房,应向客户表达为节省时间,请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参照，已看过的不再反复，未看过才简介,客户一般为节省时间,都会乐意出示的，这样我们可理解行家盘源状况及做出相应行动。1、二级市场发展商的楼盘与否考虑。2、客人有否需要在银行办理按揭。、客人有哪幢楼盘不作考虑。4、家人及朋友与否都住在本区。置业顾问在获
3、悉客人之规定后，应即时约业主安排看房,就算未能约到客人规定的房型，都要简介类同而价钱相若的楼盘给客人作比较,用以更清晰客人之喜好（涉及房型朝向，环境配套，装修陈设等）如果未能当天约到，则应另约时间，尽快做出安排，由于客户既然能抽空到我司,便相信公司提供的盘源及资讯能满足她,倘若未能如其所愿,客户便会到其她地产公司了。置业顾问在与客人外出看房前，必须签订“看楼书”,谨记填上客户姓名，身份证号码，联系电话,特别是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整，导致后来追讨佣金比较困难。因此置业顾问必须保证客人签妥，以保障公司及自身利益。置业顾问在与客人看房时,如住房是空置的
4、，必须将单位大门打开,及将单位内窗户启动。在看房同步，置业顾问应时时观测客人对所看单位的反映，有否浮现“购买意欲”，如果有的话,便要把握机会,此外留意客户的喜欢限度,与否符合客人规定，合适时提供意见。(二)广告客（来电公司)置业顾问在接到广告来电客户时,同样地先简介自己，譬如：您好，佳年华地产不久乐为您服务!之后具体理解客户规定，尽快约见看房，牢记向客人取电话号码以作跟进,亦可为客户设定期限:譬如:陈先生，这套房比较多人看，由于楼盘素质不俗，我建议你晚上7：008：0先过来看一看吧，由于业主今晚8:00前都在这边,明日要出差，过一种星期才回啊!（尽快与客户会面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电
5、话号码是可以找到你对吗(有来电显示)?陈先生,您的手机号是3或5,故意报错一号,客户会立即给改正!(三)店铺外看广告的客户置业顾问应时刻留旨在店铺外看广告之客户,由于也许该客人不好意思入店铺,或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间,可予以分行楼盘之宣传单给客人参照,最后不要忘掉取客人之联系电话作跟进。举例:a）你好!我姓陈，先生如何称呼?王先生是吗？对哪个楼盘有爱好呢?我可以作个简介,不要紧的，谈一下吧！店内电脑尚有诸多盘可作简介的，进来坐坐吧！或天气这样热(冷),进来喝杯冷（热)水吧！b)王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我懂得
6、有好的楼盘立即电你。(或放心好啦!我不会常常电你的）。c)如果王先生真的不以便留电话,不如这样吧，你公司有传真机吧?若我找到你想要的楼盘，我先传真给你,你觉得有爱好的话才致电我帮你好吗?（当传真号码告知后,才借故问客户拿电话号码,为了先电后传真的妥善安排，免得其她人拿到客户买房或卖房的资料)(四）人际关系网置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋懂得自己是从事房地产的工作,平日亦可在社交约会或应酬时多派发名片,从而在多方面获得新客户,增长生意机会,达到业绩提高之目的。例如:经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系,保持良好的售后服务都能稳定置业顾问的客户网的。(五)公司既有的盘源
7、内之客户(洗盘）公司会拥有庞大的盘客资源,每一种业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，因此置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘掉问多一句,究竟业主与否需要先买一间房子呢？综上所述,跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如后来在谈价钱，售后买/租房，委托多一种盘等。但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否减少，尚有几种措施的。举例：王先生，你好,我是佳年华地产的小汪啊，刚收到消息,你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘,三十二万就肯发售,面积比你目前的大一点,向南,三个房间，装修较好，你与否考虑这户型呢?啊！你的房子尚未售出,我会努力一点的,如果我有实在
8、客户便立即跟你谈啊!理由:刚刚所问,可理解王先生现时状况及其心态。a)单位尚未售出b)置业顾问提供市场资料给业主作参照。)若置业顾问有实在客人,可大胆向业主杀价。d)未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例:王先生，你好!我是佳年华地产的小王,刚刚我客人看过单位后，爱好是有，但是价钱方面未达到王先生你的价钱,客人还价三十万包税,我懂得相差有八万元,但市场成交不是诸多,你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量,好吗?反正机会不是常常有，不要错失售出之机会啊！理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房,但尚未还价,此举只为后来谈价钱铺路,令王先生觉得市场实在客人不多,如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。
9、对于我们，可以理解业主放盘的急切性,业主的价钱底线,最重要的是令业主觉得创辉租售是有诸多客的,不断反复试价,会导致后来业主也许在其她地产公司达到合同前，都会事先告知我们及理解当时我们有否实客可出高一点价钱,使我们可以立即做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。(六)开放日/二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客户当中结识准买家，也许来自不同片区。置业顾问在推广完结后，应整顿手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的规定,若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范畴内,可以运用公司网络跟随别区同事合伙促成,要懂得,楼盘推广日之好处可以吸客,吸盘,建立区内地位，最重要可以即时
10、促成交易。二、业主放卖/租盘每一种业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的,其实售价的高下是取决于市场的接受限度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在解决业主放盘时,应多理解业主放盘目的及售出后的去向。（一)上门放盘的业主1、理解业主放盘的目的置业顾问在填写业主放盘资料同步，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，与否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生,与否要到别区工作，先放售这房呢?置业顾问从中可知悉业主经济状况及后来会否再租售,根据以往惯例，业主放盘目的大体如下:a)售出两房,买一间三房(改善生活素质）b)售出后,租住房子（减轻承当）)套现（经济问题)d)已买新居子,卖掉
11、现住的房子（付房款)e)移民(急售）)到价才售(不急售，也许业主有多套房子）（二）签订“业主放盘委托书”置业顾问在初步理解过业主的状况后,应予业主签订“委托书”目的是拟定业主曾经委托佳年华地产推销住房，同步规定业主出示身份证明文献,如果业主回绝提供，置业顾问可以对业主解释清晰，此举实为了保障业主利益的，由于可以证明业主之身份没有被冒认。此外向业主取联系电话时,不妨向业主问多两个电话号码(手机,家中或公司)（1)来电放盘的业主：置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及具体之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。由于到了签约收订的核心时刻，绝
12、不能和业主失去联系的。注意:来电放盘的业主都要签订“委托书”的，倘若业主无空来公司签订的话，置业顾问可：)亲身送“委托书”予业主签名b）将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清晰身份证号码,姓名及联系电话。）委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可规定放盘者出示身份证明文献及“业主的委托书”，证明该放盘的确受业主所托放盘(资料不齐全可后来补，但签订合同步必须提交原件证明)案例:瑞景华庭1J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行征询目前的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很理解.分行的同事小毛一听就来了爱好这不是一种较
13、好的机会吗？通过对她的热情招待,对目前不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,本来她昨天才来深圳这边,目前想在重庆做生意,急需要一笔钱想卖掉这套房子，她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一种伤心苦恼事,本来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风，风从鼻子里进去头就会痛因此过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按目前的市场景况，业主给小毛一种星期的时间太急切了！徐姐走时，随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时，小毛立即拿出公司的服务理念安全周到的作风,说:徐姐，我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀，要是这房子一种星期没出手的话,我就要回重庆了，届时,我就会把钥匙放在你们这儿，全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一种星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行，飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还多次强调,哪天小毛去了重庆，一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白，和一种人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候，为她做一件小小的事,都能感动周边的每一种人,都能获得她们的信任!后来,这套房子始终放在我们分行做的是独家委托。
