《区域经理必备.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域经理必备.doc（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、区域经理如何成功就职系列专题：区域经理成长录作为一名区域经理，刚刚上时往往会遇到很多的阻碍，导致工作很难开展，稍有不慎还会在“众口铄金”中落得一败涂地，最后耿耿于怀的唱着“怀才不遇”的悲歌而离开岗位。那么作为一名区域经理，如何在最短的时间内成功就职，摆脱层层障碍呢？个人认为应从以下几方面入手： 一、充分学习企业的制度、文化、战略规划、产品知识，详细了解公司高层对市场的建议，领略其中的意图。 古往今来，有多少的能人志士，自以为饱读诗书，学富五车，无所不能，而最终声名狼藉。虽有一腔热血和宏伟目标，终究以失败告终，最终无所事事。前车之鉴如此，区域经理应如何把握机会，在一个区域内成就一番事业呢？ 一名
2、优秀的区域经理，在上岗之前，必须对公司的营销模式、管理制度、产品知识、企业文化等进行充分的学习，有高度的认识，然后融入自己的思想，和公司高层取得一致的意见。据调查得知，在进企业之前，一般企业都会安排培训，但是此类培训一般受训者都很少在意，导致工作过程中因认识不够而经常犯错。其次，上岗之前应充分领略公司高层对市场的建议。在我刚上任区域经理的时候，无意间也范了同样的错误。当时因公司高层对上海区域的经销商有一定的成见，须在我就职期间给予处理，因考虑到各种因素，表达时比较委婉。导致没有充分领略到这一消息。上任期间，虽然超额完成了任务量，但因迟迟没有更换经销商而受到了公司领导对工作的否定。 二、多做，少
3、说，先取得经销商的信任和支持，再图改变。 很多区域经理一上岗就对经销商提出很多的想法、作出很多的规划，或是提出很问题，把经销商的成绩完全否定。其一，无非想证明自己想在市场上大干一番；其二，想给经销商杀出个下马威。无论哪一种，个人觉得都觉得欠妥。首先，一个区域经理刚刚上任，哪怕你再有能力、再有经验，毕竟刚刚到市场，对市场基于二手信息的了解的前提下，不可能有充分的了解。在这样的前提下，唯有多做，少说，先取得经销商的信任和支持。尤其是在做大的变革过程中，更要充分了解市场以后再做规划。 三、从感性认识市场上升到理性分析市场。 “实践才是检验真理的唯一标准”。到一个新市场，哪怕你有再好的方案，哪怕你原来
4、有过再大的成绩，哪怕你在同行业中拼打了多少年。首先不要多说话，下市场，了解市场才是关键。首当其冲应转变的就是观念。必须在原有对市场感性认识的基础上进行质的变化。不但要看到总体的销量，还要看到每一小个区域的销量、每个客户的销量，为什么有的区域销量好，有的区域销量差；为什么有的区域销量稳定、有的区域销量波动较大；为什么有的客户积极性高、有的客户拼死拼活就是不接受产品；竞品在市场上是怎么操作、投入的业务员是多少？薪资是多少？业务员的能力怎么样？竞品的卖点主要集中在什么地方？公司的产品主要流向哪些消费者？市场潜力还有多大？原有的操作模式怎么样？如果变更会有些什么优势和劣势？下一步应该以什么为主？什么为
5、辅等等。一个区域经理往往应对自己的市场了如指掌的前提下再做相应的决策。但是我们有些区域经理，往往在没有下市场之前就把市场蓝图划归得无可挑剔，可在执行中寸步难行。这样往往会“自搬石头自砸脚”，我公司曾有一省区经理，一到市场并痛骂经销商和业务员，“看看整个市场一塌糊涂，太浪了，太浪了。”可是当业务员问到“浪在什么地方？应该怎么样来做”时却是哑口无言。 四、业绩虽是硬道理，但是不可急于一时。 区域经理一上任，首先就受到了销量的压力，没有销量就没有成绩。所以导致有的区域经理在上任时由于受到销量压力而导致对整体规划缺乏坚持的信心。只要能出量，不管采取什么方式都可以。但是换句话说，不谋全局者，虽有一时的匹
6、夫之勇，而后却屡屡首创。 五、打造学习型、和谐、稳定的团队，但不可失威信。 目前很多区域经理接手市场，要么和业务员打成一片，吃、喝、玩、乐、住一条线，尤其是小企业的区域经理；要么对市场原有的业务员“大动干戈”。 中小企业的业务员和省区经理一般都是吃住一块的，建立和谐团队固然重要，但是区域经理不可在玩乐的过程中失去威信。 业务员的信任和支持对一个市场来说至关重要。我个人并不赞同频繁的更换业务员，尤其是对于中小型企业来讲。现在很多企业天天都在招聘业务员，天天都在培训业务员，同时也天天都在为他人做嫁衣。组建一个团队不容易，尤其是组织一个具有战斗力的团队更是需要较大的投入和建立。据调查显示，我公司目前
7、几个做得较好的区域总头到尾团队都比较稳定，很少有太大的变动。 帮助业务员正真成长，打造学习型的作战团队至关重要。一个省区经理，如果上任一年你的业务员还停留在原来的水平，那么这样的区域经理是失败的。作为一名合格的省区经理，有责任和义务督促业务员不断的学习、不断的提高。帮助业务员规划自己的职业生涯，并监督其执行。那么这样的团队肯定会是一个比较健全的团队。也才会是一个长久的、有战斗力的团队。 六、摆正心态，做自己该做的事。 有些区域经理，在上任后，发现产品利润高，加之对市场有了一定的了解后，于是并起了歹心。认为经销商太赚钱了，应该把相应的利润让一部分出来，口头上向公司汇报“市场难做，向经销商拿出一点
8、来做市场费用。”但是事实上却放进了自己的腰包。这样导致经销商和厂家矛盾重重而双方都蒙在鼓里，或者是因此而引发的种种矛盾最终导致产品在该市场上形成了极差的名声。 作为一名合格的区域经理，直接代表着整个公司在市场上的形象，心态之不正往往会影响一个品牌的发展。其次，想自己之所想，做自己该所做，这是一个人最基本的品质，有本事就自己把它拿下来做 。 区域经理的二十一条军规全球品牌网 张汉文 前言：笔者辗转市场一线，从事区域销售经理职业多年。后弃武从文，于数年前曾改行做过一段时间的销售培训，现将当年部分培训资料整理出来，供同道参考。 区域销售经理，人才市场需求排行名列前茅的热门岗位！ 区域销售经理，营销企
9、业流失速度最快的人力资源！ 区域销售经理，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业！ 如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域销售经理去吧！在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱！ 第1条军规：公司利益高于一切 公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。 第2条军规：团队至高无上 团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个区域经理能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。 第3条军规：用老板的标准要求自己 个人薪水、抽成
10、、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。 第4条军规：把事情做在前面 什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。 如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！ 同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，
11、但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。 第5条军规：响应是个人价值的最佳体现 个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上!所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候,在第一时间做出积极响应就是必须的事情,因为这关系到你的价值体现。 第6条军规：沿着原则方向前进 对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。 那么，如何才能做好事情？很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。 第7条军规：先有专业精神，后有人 销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，
12、他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。 因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。 第8条军规：规范就是权威，规范是一种精神 有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。 规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。 第9条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动 主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在
13、困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。 第10条军规：任何人都可成为老师 因为担心犯错误,或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠,能给予指点,这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上,团队中,任何人都可成为你的老师,只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识,而不是老师。 第11条军规：做事三要素，计划、目标和时间 永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。 第12条军规：不要解释，要结果 竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。 如果你不
14、希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。 第13条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活 不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，95%以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。 第14条军规：推诿无效 在失败面前,在错误面前,每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。 团队好比一根链条,总是推诿的人犹如链条中的沙子,会让其他人感觉特别别扭,并且会让人加深对你所犯错误的印象。 第15条军规：简单、简单、再简单 不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是提高工作效
15、率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。 第16条军规：做足一百分是本分 一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是区域经理的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。 第17条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来 低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。 第18条军规：沟通能消除一切障碍 沟通能力是区域经理的起码素质。不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。 第19条军规：区域经理首先是架宣传机器 作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。 当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己！ 第20条军规：永远保持进取，保持开放心态 谦虚是拥有开放心态的表现。 在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败
