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1、华为怎样打造一支营销铁军3640599702华为怎样打造一支营销铁军到当前为止,在中国的公司史上，我们还未发现哪一家公司象华为那样的神奇。华为象幽灵相同，游荡在世人的意识世界中，而华为的低调又使得世人对其的好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中，外人又深被其所认识的事实所震撼。因为华为的营销人员数目之多、素质之高、散布之广、收入之高都是中国公司史上亘古未有的。华为的销售队伍数目高达6000余人，占所有华为职工的33%。他（她）们大多半是国内名牌大学的毕业生，都是经过华为的魔鬼训练以后投入到市场第一线去的，拿的薪资是诱人的，但这些人一线市场寿命一般只有3年。“华为的
2、产品或许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线赴汤蹈火的战士抢夺过来的，在当地，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已越过亚非欧,把烽火烧到了太平洋此岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。华为的营销铁军是怎样铸造出来的呢？下文就一一进行解剖。华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”公司文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。下文就进行一一分解。第
3、一招：塑造“狼性”与“做实”公司文化；华为是一个巨大的集体，当前职工2.2万余人，此中市场人员占33%，并且素质特别之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。详细人力资源散布如：图1。17 年来，华为获得的业绩是骄人的，在中国公司史上堪称是一个唯一无二的例子。华为需要依靠一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，并且使公司充满活力。华为找到的因素就是团队精神狼性。华为团队精神的核心就是互帮。华为特别崇尚“狼”，而狼有三种特征：其一，有优异的嗅觉；其二，反响矫捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是公司学习的楷模，要向狼学习“狼性”，狼性永久不会过时。华为的“狼性”不是天生的。现代社会
4、把职工的团队合作精神的问题留给了公司，公司只有解决好了才能获取生计、发展的时机。华为对狼性的执着是外人难以理解的。“胜则举杯相庆，败则拼命相救”是华为狼性的表现。在华为，对这类狼性的训练是无时无刻不存在的，一直低调的华为不时刻刻把内部职工的神经绷紧。从华为的冬季到华为的红旗还可以打多久？无不表露出华为的忧患意识，而对将来的担忧就要求团队团结，不可以扔掉狼性。华为人认为只有这样，华为才能找到冬季的棉袄。华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求公司内部的各个职能部门互相配合，经过互帮网络，任何问题都能做出快速的反应。否则就会裸露出矩阵式管理最大的短处：多头管理，职责不清。而华为销售人员在互相
5、配合方面效率之高让客户惊讶，让敌手心寒，因为华为从签合同到实质供货只需四天的时间。华为招待客户的能力更是让一家国际著名日本的电子公司领袖在观光华为后震撼，认为华为的招待水平是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”一支队伍、五个手段、一个资料库，此中五个手段是“观光公司、观光样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参加进来，假定没有团队精神不可以想象一个完好的客户服务流程能够顺利达成。狼性是华为营销团队的团队精神，这类精神是很抽象的，并且也是很简单歪曲的，这就需要有一种保障体制，使得狼性既能够正本清源地保存，这类保障体制就
6、是华为的公司文化。在中国，公司文化被各家公司说烂了，可是真实理解公司文化和实行公司文化战略的公司其实不多，而华为就是此中之一。公司文化是华为之因此为华为的一个不可以缺乏的东西。华为的公司文化能够用这样的几个词语来归纳：团结，奉献，学习，创新，获益与公正。华为的公司文化还有一个特色就是：做实。公司文化在华为不但单是口号，并且是实质的行动。团结任正非在至新职工书中写道：“华为的公司文化是成立在国家优异传统文化基础上的公司文化，这个公司文化粘合全体职工团联合作，走集体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪慧才干方能很好发挥，并有所成就。没有责任心，不擅长合作，不可以集体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的时机
7、。”华为特别憎恶的是个人英豪主义，主张的是团队作战，“胜则举杯相庆，败则拼命相救。”奉献能够分为若干个层次，第一层次是为华为人奉献自己的价值，使自己的团队更为优异。为职工供给优异的发展前程，在当地公司中无出其右。第二层次是为自己的客户奉献价值，一方面经过自己的产品为客户创建价值；另一方面，华为的营销手段已经超越了大多公司的吃喝玩乐拿模式，而采纳了“营销+咨询”的模式，为客户供给电信营运解决方案。第三层次是要为整个社会、整个社区奉献华为的价值。实现这个价值华为主要经过两个方面来进行，一个是生产出优良的产品，此外一个是建立各种回报社会的基金，如寒门学子奖学金等。学习在通信行业，技术更新速度之快，竞
8、争之激烈是其余行业不可以比较的。假如华为学习能力不强，就必定会被裁减。而关于学习，华为也有自己的看法：“世上有很多欲速则不达的事例，希望您扔掉速成的想象，学习日自己踏扎实实、德国人谨小慎微的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精晓是十分难的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，否则就很难勤能补拙。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精晓，做任何一件事对您都是一个学习和提高的时机，都不是剩余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真实着手能力和管理能力的干部。机会独爱踏扎实实的工作者。”华为经过17年的发展，基本成为一个学习型组织。作为一名合格的华为
9、营销人，一定具备诸方面的知识，比方产品知识、专业知识、营销理论知识、销售技术技巧知识、交流知识等。而关于任何一个人来说，这些知识不可以能是天生具备的。这就要求华为人员一定具备优异的学习能力，并且还要养成学习的习惯；否则，在通信市场日趋变化且竞争日趋激烈的今日，华为将注定失败。创新华为公司尊崇创新。17年来，华为对创新孜孜追求。华为对创新也形成了自己的看法：其一、不创新是华为最大的风险。这个看法是对创新的必定。因为华为的研发能力与外国同行对比差距很大，有人据此认为华为没有必需创新。其二，华为创新的动力来自于客户的需乞降竞争敌手的优异，同时也来自于华为内部职工的奋斗。这个看法解决了华为创新动力根源
10、的问题，为华为找到了开启创新之门的钥匙。其三，创新的内容主要在技术上和管理上。当前后者是要点。这个看法回答了华为要在什么地方创新。其四，在创新的方式，主张有要点，集中力量，各个击破；主张团队作战，不同意个人英豪主义。这个看法解决了华为的创新方式。集中了华为的有限力量，为保证华为创新的成功供给了方法保障。获益与公正获益是华为文化的核心、基础。任正非说“华为公司文化成立的一个前提是要成立一个公正、合理的价值评论系统与分派系统”。获益的含义是关于为华为奉献的职工华为会赐予回报。拿任正非的话来讲就是“我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评论及价值分配系统中表现，决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定
11、当获取合理的回报”。华为绝对相信重奖之下必有勇夫，华为的薪资水平在深圳是最高的，在全国的同行也是最高的，因为华为相信高薪资是最大的激励。“狼性”与做实的公司文化是华为之因此为华为的根本。第二招：选择良才。华为招聘职工的方法主要有两种方法，一种是社会招聘，此外一种就是校园招聘。关于营销人员来说，华为更热中于用校园招聘的方式进行人材的选拔。华为的校园招聘是很专业的，已经形成了自己的招聘模式。校园招聘第一步：校园推介会。每年的11-12月份，华为都要在全国高校密集的城市举行推介会。推介会是华为和学校连手的结果，因为此刻就业局势严重，并且华为又是能够在毕业生中呼风唤雨的公司，学校愿意为华为供给一个舞台
12、。而华为为了招到优异的毕业生则费尽了脑子，想在第一时间进入名牌高校，巴不得把优异的人材都搜罗在华为的旗下。推介会上也是很有讲究的，一般的流程是先介绍华为的基本状况，包含产品，公司现状，公司文化等。而后是安排一、两个华为最近几年招聘的新职工对参加招聘会的人进行相关自己在华为怎样成长的演说，演讲者侃侃而谈很有煽惑性。最后就是接收简历了。在推介会中，仔细的华为人会给参加推介会毕业生供给一瓶矿泉水，让人感觉华为是一个特别优异并且富裕人情味的公司。校园招聘第二步：笔试面试在华为校园招聘中的环节重量最大。一般来说，华为的招聘人员在收来的简历中选用一些切合公司要求的毕业生，并通知他们来笔试。笔试主假如专业知
13、识和个人素质测试。目的是观察应聘者的对基本专业知识的掌握程度和应聘者的个人素质，包含智商、情商、个人修养等。试题早在华为招聘大军出发前就已经准备好了。试卷的设计是华为人力资源部组织专业人事设计的。复试只需依照必定的流程做就能够保证十拿九稳。校园招聘第三步：面试经过笔试的选拔，华为会通知笔试成绩不错的毕业生来参加面试。面试的主要目的是确认应聘对象的能力能否与公司的要求符合。试的内容波及专业知识、个人的知识面和个人素质。作为一个应聘华为公司市场部的毕业生，华为面试的主要内容就会波及到该生对营销理论的掌握程度、个人心态、基本的业务素质。华为希望精选一个有理想能吃苦，能够尊敬他人且能自重，且谦逊能容纳
14、他人的人加入他们的团队。面试会有好多次数，因为一个面试官不可以能对应聘者进行完好的认识。关于销售人员的面试来说，一般开始的时候面试的是专业知识面方面的，面试官也是华为招聘大军中的市场部抽调过来的人。接下来的面试是相关个人素质方面的，面试官主假如人力资源部的专家。最后环节的面试官是市场部里的中高层人员，他们拥有最后的决定权。整个面试过程要连续2-5天，有的可能更长。应聘者需要有耐心，还要做好充分的准备。校园招聘第四步：公司观察和宴会面试合格的应聘者会被招聘人员组织观光华为在当地的公司，或许被邀请到一家星级饭馆洽商。在此过程中，应聘者能够更为深入的认识华为，而华为也希望自己能够表现得特别优异。从而吸引那些优异的学子加盟华为。这个环节一个必演节目就是现场签协议。华为要在竞争敌手招聘从前就要把人材圈到自己的怀里，不给竞争敌手任何喘气的时机。闯过以上四关的毕业生，只需不发生什么不测，他们就能在毕业以后带上毕业证、学位证、差遣证到华为公司报到。第三招：魔鬼培训进入华为的新职工都要接受华为的培训，关于新职工来说，华为的培训过程就是一次重生经历。华为已经形成了自己的培训系统。在深圳，华为有自己的培训学校和培训基地。华为的所有职工都要经过培训，并合格后才能够上岗。华为也又自己的网上学校，经过这个虚构的学校华为能够在线为散布在全世界各个
