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1、近年来 , 我国各家商业银行在各项银行业务 , 尤其是在争取存款、抢占优质客户等方面都展开了激烈的竞争。营销是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。以下是小编分享给大家的关于银行成功营销 案例，欢迎大家阅读。银行成功营销案例 1： 案例简介： 11 月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现 5 万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有 100 多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。 客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多 6 至 8 倍。并
2、告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上 100 余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为 其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。案例分析： 1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。 2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理完成只化了 7 分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。 3、团队服务配合至
3、关重要。由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。 案例启示： 案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示： (一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功
4、，还需有机智的营销手法。 (二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。 (三)、短时高效团队配合，是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再好的服务也难产生信任，且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断，大都是由于柜员一人无法完成，联网核查，业务授权，风险评估都可能意识不到的节外生枝。这样的失败走失的不仅是客户，还有客户对银行的初始印象。因此，团队配合在整体营
5、销中的作用关乎所有，不可小觑。 银行成功营销案例 2： 不经意的交流带来 800 多万存款我是昆明分行的客户经理。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无资源。 参加银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。 做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需求。 一次，我发现一个小伙子拿着
6、存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。 没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快 ? 从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。 下午 5 点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有 800 多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示
7、，银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。 银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。 银行成功营销案例 3：利用“漂流瓶”活动增大粉丝量 招商银行发起过一个微信“爱心漂流瓶”的活动：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。根据观察，在招
8、行展开活动期间，每捡 10 次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶，此活动作用在于积累粉丝量，推广招行微信营销的知名度。 利用碎片化时间提高用户体验 目前银行的服务系统分为电话客服、网上银行、或者邮件三大系统。以电话为例，每次用户的交互体验是要先拨打电话进行 IVR 导航，之后便是一系列的菜单选择，而且需要输入的内容很繁杂，一不小心出错了可能便会从上一级菜单重新输入，如果输入全部正确也需要至少一分钟时间，这样的服务体验是不完美的，用户是被动的操作，无法实施自己的主动性。招行的微客服，可以越过中间繁琐的流程，直接输入用户需要咨询的信息便可及时得到回复，这一过程可能只需要 20 秒，而这 2
9、0 秒还是碎片时间，随时随地都可以办理。另一方面招行微客服流程是通过人机智能互动技术来实现的，机器的准确性是一般客服人员无法达到的，可以做到“便捷、快速、准确，”如果将这三个词做到了极致，便会提高平台的用户粘性。 微客服节省招行人力成本 银行普通客服流程一般分为电话服务和柜台服务两种方式。电话服务为一对一方式，也就是说，一个银行客服人员在同一时间内只能处理一个客户的来访电话，通话结束后才能自己转接下一个客户的来访电话。然而服务过程中会存在众多客观 原因，如客户由于陈述不清或者方言等问题会延长单位服务的时间。银行成功营销案例 4： 一、案例经过 近期,客户周女士到博山支行山头分理处办理业务,在等
10、待过程中,周女士向客户经理咨询理财方面的信息 ,并称有部分闲置资金在他行购买货币基金 , 收益不理想 , 希望客户经理帮忙打理 . 客户经理了解到情况后 , 向客户介绍了我行的部分理财产品信息 , 并留存了客户的联系方式 . 客户经理随后向网点主任作了汇报 ,网点主任得知情况后马上积极跟进 , 主动打电话联系客户 ,得知客户以前常年在外地做生意 , 没有多余的精力理财 ,现在因病回家长期疗养 ,希望得到专业人士的帮助 ,制定理财方案 ,选择收益较高相对安全的产品 .在了解客户理财需求之后,网点主任向客户详细介绍了我行关于私人银行一对一服务及私人银行产品信息 , 并邀请客户到网点作进一步沟通 ,
11、 客户欣然同意 . 随后 , 网点主任与市行财富顾问联系 ,介绍了客户的情况及业务需求 , 请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务 . 客户应约再次来到网点后 , 网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通 ,根据客户的资金情况做了详细的理财规划 , 使客户对我行的服务及产品有了全新的认识和了解 , 并马上办理了商友卡及电子银行 , 同时承诺先签约进行产品体验 , 如满意可开展进一步业务合作.随后,通过对客户不间断地的后续跟进及维护 ,使客户不断加深对我行服务及产品的满意度,陆续从他行转入资金,截至目前,客户资产已达到 1500 万元,成为我行忠诚的私人银行客户. 二、案例分析 在工作中,客户经理
12、要有足够的营销意识,把握住机遇,在发现目标客户后,能够及时跟进做好后续维护工作 ,并在看似不能达成目标的情况下 , 不怠慢客户 , 而是重视起来 , 及时向主管领导汇报并协调有关部门 , 做到灵活机动应对客户理财需求 , 耐心、细致的为客户解答问题 , 在最短的时间内满足客户心理需求 ,并持续做好后期维护工作 ,利用我行的优质产品持续跟进营销 ,成功挖掘潜在客户. 三、案例启示 (一)要善于识别客户做好沟通.营销人员要有足够的沟通技巧,在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通 , 在沟通的过程中不断地了解客户的基本信息 , 如客户的基本情况及客户的金融需求等 . ( 二 ) 要善于揣摩客户心理做好
13、跟进营销.在跟进营销的过程中 ,一定要为客户提供超价值的服务及理财理念 ,重视客户所说的每句话 ,业务处理一定要灵活 , 懂得变通,在制度允许的条件下尽可能满足客户需求. (三)要善于引导客户做好维护工作.在给客户提供服务时,要给予客户以亲切、热情之感.一定要重视每一位客户 ,记住客户的资料与信息 ,这样对日后的维护工作带来很多便利 ,再次见面时就能够在第一时间想到对方是谁 ,让客户感受到银行对他的重视, 从而提高客户的忠诚度和满意度 .银行成功营销案例 5 ： 一、案例经过 2011年 8 月 19 日，工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年客户，由于正处于业务高峰，大堂经理正在排队机前值班
14、，引导、分流客户，见到这位客户礼貌的问了声：您好，请问我有什么可以帮助您的 ? 这位客户考虑一下，回答说：想咨询点理财业务方面的问题。大堂经理问您买过该行的理财产品吗 ?客户回答从他行买过，但已经很长时间啦。因为我经常在你行办理一些个人结算业务，看到你们的员工服务水准和服务环境都非常让我满意，所以我想咨询你行代理的理财产品。听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户，就引导客户来到贵宾客户理财区，并向正在坐班的网点值班主任进行了汇报。值班主任热情地同客户进行了交流，了解到客户近期收回一笔款临时不用，想了解以下该行的理财产品，值班主任了解到这一情况后，和客户就基金的走势和投资理念进行了交流，同时给客户一些投资风险提示。在与客户反复沟通时发现，客户对该行前期代理的嘉实 300 指数基金很感兴趣，也可能是客户比较了解该只基金的缘故，客户称以前在他行买过 200 万元，收益还不错。但手续较麻烦，由于银行理财人员业务不熟悉，在赎回过程中造成了一些不愉快。值班主任详细向客户介绍了该行的产品，向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上银行，并向客户进行了操作演示，客户对该行网上银行办理业务的快捷、方便产生了兴趣，当场办理了理财金账户，并开通了网上银行。 对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题，耐心详细的进行讲解。客户对我们的服务非常满意，不但把他行的存款转入到该行金账户上，而且通过
