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1、营销人培培训教材材郑岛星20044年09月20日前言现代企业业之间的的竞争是是多层次次、全方方位的竞竞争。作作为现代代市场营营销中不不可或缺缺的一个个环节，一一线销售售人员正正发挥着着不可替替代的特特殊作用用。因为为对于任任何产品品来讲，其其竞争能能力一方方面固然然是制造造出来的的，但更更重要的的应是通通过销售售人员在在销售过过程中创创造出来来的。这这就使得得产品的的竞争能能力很大大程度上上要取决决于一线线销售人人员的努努力与效效率。所所以，对对销售人人员进行行必要的的培训与与管理，让让每一位位销售人人员能充充分发挥挥聪明才才智，是是协会提提高产品品销售效效率和产产品竞争争能力的的必要途途径。
2、当然，就就销售工工作而言言，每日日寻找奔奔波，面面对一批批又一批批客户，其其中滋味味，的确确是艰辛辛异常。销销售过程程其实就就象人生生的大舞舞台，你你方唱罢罢，我又又登场，各各色人物物一应俱俱全。面面对性格格各异的的客户，销销售人员员只能随随机应变变，随时时奉上亲亲切周到到的服务务，力争争让每一一位客户户都满意意于我们们的协会会、我们们的工作作。这也也是每一一位销售售人员应应尽的职职责与义义务。要做好销销售工作作，很重重要的一一点就是是要正确确认识销销售。很很多人往往往把销销售视为为肤浅的的商品与与货币的的交换过过程。这这其实是是一种错错误且有有害的思思想。因因为对协协会而言言，销售售本身只只
3、是一种种手段，销销售人员员在销售售过程中中首先推推销的应应该是自自己，即即将自己己的热情情与诚意意奉献给给客户；其次是是推销协协会，即即将协会会形象展展示给客客户；最最后才是是推销商商品。从从这种意意义上讲讲，销售售人员的的作用甚甚至比销销售工作作本身更更具有实实际意义义。而对销售售人员来来讲，最最需要的的并不是是演讲家家的伶牙牙俐齿，也也不是学学者的高高深学问问，而是是其高尚尚的人格格。高尚尚人格所所备的是是热心与与敬业精精神。这这是丝毫毫不能打打折扣的的，更不不能时有有时无。它它需要尽尽个人的的最大努努力予以以奉献。这这也正是是个人人人生意义义的体现现。那么，热热心与敬敬业精神神从何而而来
4、？来来自于每每个人的的集体归归属感与与责任感感。应该该说，协协会的全全体员工工共负着着协会的的重任，协协会的责责任就是是职工个个人的责责任，个个人的责责任反过过来也是是协会的的责任，两两者是相相辅相成成的。协协会与个个人荣辱辱与共，同同舟共济济。协会会经过集集体的努努力累积积下来的的信用和和赞誉，实实际上也也是每个个人的信信用与赞赞誉。相相反，因因个人的的马虎与与失误，也也会使这这一切毁毁于一旦旦。所以以，归根根结底，销销售人员员代表的的实际上上就是协协会。客客户对协协会的感感谢，就就是对销销售人员员的感谢谢；客户户对销售售员的信信任，也也是对协协会的信信任。销售工作作其实是是辛苦而而复杂的的
5、。它决决不是一一项人人人都会做做，人人人都能做做的工作作，而是是需要智智慧、毅毅力、恒恒心、技技巧、交交际能力力以及专专业知识识等多方方面的积积累，是是极富挑挑战性和和创造性性的。所所以，任任何销售售人员要要取得事事业的成成功，一一方面要要依靠协协会整体体的规范范管理，更更关键的的却要依依靠自身身的努力力。古人人有云，“天助自助者”。销售员要取得销售佳绩，必须充分调动自己的积极性与主动性，强化学习与探索的意识，善于开动脑筋，不断提高自身的素质与能力，才能为以后从事更高层次的管理工作奠定坚实的基础，也才可能更快地步入事业成功的殿堂。销售员，一一个展示示个人魅魅力，将将自身能能力发挥挥到极至至的人
6、。成功的销销售员必必须具备备的四个个条件一、知识识1、本协协会及产产品知识识2、竞争争对手及及产品知知识3、行业业知识4、法律律知识5、一般般常识二、态度度1、敬业业、责任任、服从从、诚实实2、素养养3、仪容容仪表整整洁4、良好好的形象象三、技能能、技巧巧1、市场场调查与与分析2、开拓拓客户3、说服服客户4、达成成交易四、习惯惯1、组织织纪律性性2、控制制时间的的习惯3、控制制行动的的习惯4、学习习进取培养能能力的习习惯.销售员基基本素质质要求提高素质质，关键键在于提提高思想想认识；而提高高思想认认识，就就是要使使销售人人员深刻刻认识自自身肩负负的使命命与人生生价值。一、敬业业精神与与职业道道
7、德：我从事的的销售工工作是平平凡的，但但也是协协会经营营过程中中必不可可少的重重要工作作。所以以，我必必须要具具有集体体主义精精神，在在日常工工作中充充分发挥挥敬业精精神，吃吃苦耐劳劳，上进进自律，才才有可能能真正成成为协会会的优秀秀人才。那那些目光光短浅，一一山看比比一山高高的人，是是很少能能登上事事业成功功的高峰峰的。二、乐观观自信的的心态：1、我是是协会的的重要一一员，协协会的成成功离不不开自己己奉献的的辛勤努努力。2、我的的形象代代表着协协会的形形象，这这是我的的使命。我我要让每每一位客客户知道道：协会会的产品品与服务务是一流流的，协协会的形形象也是是一流的的。3、我要要时时面面带微笑
8、笑，保持持一种愉愉快的心心情。因因为乐观观产生自自信，自自信产生生信用。这这是我事事业成功功的第一一步。三、良好好的形象象：1、要深深刻认识识到：我我现在推推销的不不仅仅是是商品，我我也在推推销协会会，推销销我自己己。2、每天天要保持持精神饱饱满，让让每一位位客户都都能感觉觉到自己己的朝气气和热情情。3、仪表表整洁，保保持服装装平整、清清洁、举举止得体体，这是是我的基基本素养养。四、扮演演好自己己的角色色：1、今天天我的本本职工作作是销售售产品，但但也是我我明天事事业成功功的开端端。2、要有有关心客客户的意意识，这这是他是是否购买买你的产产品的关关键因素素。五、自我我激励、追追求成长长：1、时
9、刻刻牢记：学习使使人进步步，虚心心使人向向上。2、强化化学习意意识在日日常工作作中，积积累各方方面的知知识，提提升自己己的水平平。3、主动动积极地地学习产产品与服服务知识识，做到到对它们们的特性性了如指指掌。这这是说服服客户的的基本前前提。销售人员员基本职职责要求求基本职责责要求的的目的，在在于提高高销售人人员的工工作责任任感，最最终向客客户展示示具有企企业文化化协会特特色的规规范化、专专业化的的服务形形象。1、有较较强的组组织纪律律性，严严格遵守守各项规规章制度度。2、文明明礼貌用用语，服服务行为为规范统统一。3、负责责向客户户介绍协协会的产产品与服服务，负负责解答答客户提提出的各各种疑问问
10、。4、负责责搜集客客户的问问题与意意见，并并及时反反馈给有有关部门门。5、负责责搜集市市场信息息，当好好协会的的“耳目”。6、熟练练掌握工工作技能能、技巧巧和有关关的产品品服务知知识、专专业知识识等。7、尊重重客户，努努力协调调各方面面关系，共共同做好好协会的的销售与与宣传工工作。8、注意意维护协协会的形形象，不不说不做做有损协协会利益益的事。9、爱护护协会公公共财物物，保守守协会机机密，忠忠于职守守。协会的原原则我们珍视视每一位位员工我们吸吸收和接接纳各种种优秀的的人才我们重重视每位位员工的的不同之之处我们坚坚信，协协会的每每一位员员工始终终是协会会最为宝宝贵的财财富我们信任任每一位位员工协
11、会与与每位员员工的的的利益休休戚相关关，我们们追求共共同的成成功我们相相信每一一位员工工能够、并并且愿意意发挥自自己最大大的潜力力我们相相信，只只有彼此此信任才才能使每每一位员员工有最最优秀的的表现我们鼓励励每一位位员工我们鼓鼓励员工工实现更更高的期期望和更更具挑战战性的目目标我们鼓鼓励员工工积极创创新，不不断完善善自我我们鼓鼓励员工工奋发进进取，努努力追求求更新的的生活我们帮助助每一位位员工我们帮帮助员工工在各自自的岗位位上做出出最优秀秀的成绩绩我们帮帮助员工工学习新新的专业业知识和和工作技技能我们帮帮助员工工实现个个人的职职业发展展销售的一一般过程程（本部份份内容为为基本框框架，详详细内容
12、容可以参参考各种种技能培培训章节节）第一步售售前基本本分析：对任何一一项销售售工作来来说，售售前的基基本分析析工作既既可以提提高销售售的成功功机率，还还可以节节省不少少的销售售成本（包包括时间间、精力力、物质质等），甚甚至对销销售人员员来说，也也会由于于做了售售前基本本分析工工作而胸胸有成竹竹，信心心倍增。所所以，所所谓“磨刀不不误砍柴柴工”，做好好售前分分析工作作，不但但可以使使销售工工作事半半功倍，甚甚至经常常会有些些意想不不到的收收获。售前基本本分析工工作一般般包括几几个方面面的内容容：一、产品品（服务务）销售售主张分分析。俗话说，“知己知彼，百战不殆”，销售人员首先要对自己的产品（服务
13、）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。以协会本次研讨会为例简单说明。A、主要要卖点：a、课题题研究的的专业性性：长期期专注研研究，近近期专项项调研，多多年专业业实践，；b、会议议层次的的权威性性：讲师师背景，研研究对象象，参会会人员等等；c、课题题内容的的实用性性：赴实实地调研研，针对对性、前前瞻性、可可操作性性强；d、研讨讨形式的的互动性性：提供供一个轻轻松、含含金量高高、覆盖盖面广的的交流平平台；e、会议议效果的的保障性性：协会会背景与与信誉，丰丰富的专专职从业业经验等等。B、给
14、客客户带来来的直接接好处：a、个人人技能水水平提升升；b、解决决企业当当前问题题或预防防问题出出现（发发现问题题，分析析问题，解解决问题题）c、改善善企业管管理现状状，提升升企业管管理水平平（理顺顺运作流流程，节节约成本本，提高高效率）C、给客客户带来来的间接接好处a、个人人职业生生涯多一一条选择择途径；b、推动动个人或或企业事事业的进进一步成成长；c、搭建建交流平平台，提提供整合合社会资资源的机机会。二、目标标客户对销售人人员来说说，“做对再再做好”是必须须遵循的的一条重重要原则则。因为为就销售售工作而而言，一一旦方向向出现错错误或偏偏离，其其后续的的许多努努力可能能都是白白费。因因此，在在
15、了解自自己的产产品（服服务）的的基础上上，销售售人员就就要开始始判断目目标客户户。也就就是说，销销售人员员必须要要弄清楚楚：要向向哪些对对象销售售自己的的产品（找找对人）？解决好好这个问问题，销销售人员员的销售售工作才才能有的的放矢，才才可能节节省时间间精力，提提高工作作效率。一般来说说，目标标客户大大致可分分为两种种：现实实客户和和潜在客客户。现现实客户户一般具具备三个个条件：有购买买意向、有有购买决决定权且且具备购购买能力力。这种种客户可可能是老老客户，也也可能是是新客户户。潜在在客户则则是指目目前暂不不完全三三个条件件，但未未来极可可能成为为现实客客户的目目标对象象。我们们仍以本本次研讨讨会做简简要说明明。A、现实实客户：企业老老总、副副总、行行政人事事负责人人等；有志朝本本专业领领域发展展的白领领阶层；MBA学学员、各各类商业业协会等等；B、潜在在客户：企业行行政人事事部门的的一般职职员；（无无购买决决策权）刚参加工工作的白白领；（无无购买能能力）其他培训训机构的的客户。（无无购买意意向）确定了目目标客户户，销售售人员接接着要继继续分析析：这些些客户都都在哪里里？要通通过哪些些途径才才能找到到他们？如果说说确定谁谁是目标标客户解解决的是是“我要把把东西卖卖给
