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1、污水处理项目简要营销策划方案及运营维护一、项目简介及可行性分析1、项目简介随着国家政策的重视和个人环保意识的提高，环保产业快速发展，人类有意 识地爱护自然资源并使其得到合理的利用，防止自然环境受到污染和破坏，并对 已经受到污染和破坏的环境做综合的治理，从而创建出适于人类生活、工作的环 境，保障经济社会的持续发展。作为环保三大产业之一的污水处理始终是环保类公司主要业务之一。通过物 理、生物、化学等方法使污水达到排水某一水体或再次运用的水质要求。从污水 来源上来分，污水处理一般分为生产污水处理和生活污水处理。其被广泛地应用 于建筑、农业，交通、能源、石化、环保、城市景观、医疗、餐饮等各个领域， 也
2、越来越多地走进寻常百姓的日常生活。2、项目可行性分析（1）我国水处理行业的基本状况近年来，由于水污染的状况在全国各地不断加剧，使得污水处理和再生行业 受到空前的关注，各地区的行业毛利率达到 70%甚至更多，行业发展潜力特别大。 依据国家统计局数据显示，截止2014 年我国污水处理行业规模以上企业数量为 281 家，由产业信息网发布的2015-2020 年中国污水处理行业前景探讨与投资 战略探讨报告中对污水处理行业分析，2014 年我国污水处理行业实现销售收 入 159.61 亿元，同比增长 9.6%，行业企业利润总额为 15.37 亿元，同比增长 3.0%。 2013 年末，全国城市共有污水处
3、理厂 1736 座，比上年增加 66 座；全国县城共 有污水处理厂1504 座，比上年增加 88 座。污水处理快速发展。（2）国家政策对污水处理行业的支持进入2015 年，多项涉及到污水处理的法规政策起先实施。2015 年 1 月 1 日 起中国现行法律中最严格的新环保法施行，明确了政府、企业和公众各方在环保 方面的责任和义务，并加大对违法排污的惩处力度，规定了一系列强制性惩处措 施；1 月 26 日，国家发改委、财政部、住建部三部委联合下发关于制定和调 整污水处理收费标准等有关问题的通知；2015 年4月16日，国务院正式对外 发布水污染防治行动支配（简称“水十条”），这是当前和今后一个时期
4、全 国水污染防治工作的行动指南。到 2020 年，完成“水十条”相应目标须要投入 资金约 4-5 万亿元（其中近三年投入约为 2 万亿元），需各级地方政府投入约 1.5 万亿元。将来我国污水处理行业会随着市场化程度的提高、水价改革的深化、城市化 进程的加快、国家对环境污染的重视而出现较快的发展。我国污水处理建设的严 峻形势，县城和建制镇污水处理率较低的现状，为污水处理市场的建设、运营均带来巨大投资空间，这也意味污水处理行业将迎接新的春天。 所以，选择污水处理行业对公司来说是明智且可行的。二、目标市场分析1、市场划分依据污水处理产业的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机 构；城市水处
5、理机构（如污水处理厂、自来水厂等）；排污企业单位（化工厂、 医药厂、食品加工厂等）。2、市场选择（1）生活污水方面依据前瞻产业探讨院分析显示，将来两大污水处理高速发展领域分别是城镇 生活污水处理市场和农村污水处理市场。而2015-2020 年中国污水处理行业市 场前瞻与投资战略规划分析报告数据显示，截至 2014 年 6 月底，中国城镇污 水处理厂数量变为 3666座，污水处理实力变为 1.54 亿立方米/日。从 2009 年至 2013 年底，平均每年增加污水处理厂 418 座，但是近年增速明显放缓，从 2010 年至 2013 年，平均每年增加污水处理实力966.67 万立方米/日，城镇污
6、水处理 市场已近乎饱和。而对于广阔的农村市场来说，污水处理厂却特别少，污水处理 率却不到 10%，因此，农村生活污水处理市场将特别有前景。（2）工业废水方面工业废水是指工业生产过程中产生的废水、污水和废液，其中含有随水流失 的工业生产用料、中间产物和产品以及生产过程中产生的污染物。工业废水主要 来源于化工业、纺织业、造纸业、钢铁、电力等行业，各类企业、工厂的扩增， 且随着经济的飞速发展，干脆带来的便是相应的工业废水处理行业的兴起。据中国产业调研网发布的中国工业废水处理行业调查分析及市场前景预料 报告（2015-2021 年）显示，工业废水治理将成为“水十条”的核心内容之一 治理投资分为新建项目
7、“三同时”投资和存量企业的废水治理技术改造投资两部 分。“水十条”政策将强力推动工业废水污染治理，所以，工业废水处理行业或 将迎来黄金发展期。（3）河道治理方面河道是景观中一个流淌的、与居民生活环境紧密联系，且相对开放的困难生 态系统。河道对外源污染具有肯定的自我净化复原实力，然而由于沿岸的居民和 工厂等生产、生活对河道造成巨大影响，致使河道污染，自身生态功能恶化，不 仅丢失景观功能，更成为环境的负担，严峻的甚至干扰居民的正常生产生活。随着经济的发展，人民生活水平的提高，城镇化建设的须要，国家政策的支 持以及人民环境意识的增加，对河道的治理也渐渐变为污水处理产业中重要的一 部分。河道治理在城市
8、生活建设一块已经成为不行或缺的内容。因此，河道治理 也将是污水处理行业一大热门项目。3、市场定位综合上述分析，污水处理产业作为非盈利性的环保行业来说，其市场定位必 定是政府环保机构、工厂企业等。环保行业以其政策性的强制性，从而获得市场。 公司企业要想正常生产，就必需达标排放污水或废气等，必需花费资金和人力处 理因生产二带来的废水、废气、废渣，带有肯定的强制性。所以污水处理行业定 位为中高端消费者如政府环保机构、有废水（液）排放企业等。三、目标市场的营销策略1、行业总体营销目标：提升行业知名度和市场占有率环保行业作为服务性行业，随着目前市场的火爆，竞争也特别的激烈。要想 在激烈的竞争中生存下来，
9、公司除了有过硬的实力以外，也必须要有不错的知名 度。提高知名度，首先得通过努力提高产品和服务质量，产品和服务质量是企业 生存之本和发展之道，好的产品或服务能得到客户的赞许和认可，还能被口口相 传，顾客就是是最好的免费广告，口碑宣扬有时比广告更起作用。所以提高公司 自身的专业性和服务质量是必不行少的。当然，必要的、相宜的宣扬也是不行或缺的。在信息如此便捷化的今日，足 够、新奇的广告宣扬是企业向市场进军重要的一步。比如网络推广也是现在企业 提高知名度的一个重要途径。另外利用知名企业、政府部门的合作等也是让公司名声大震的一种方式。总 而言之，提升公司在污水处理行业的知名度可以有效的扩大将来的市场，行
10、业知 名度上去了，市场占有率自然也会随着上升。2、产品策略公司的核心利益就是通过为政府部门、工厂企业单位供应污水处理服务从而 满意客户的需求来产生利润。污水处理技术、工艺的选择以及方案的实施则是依 据目标水质具体状况来具体应对。3、价格策略竞标除了给出相宜的方案以外，对方案的整体估价也须要精确的把握，既不 能太低损失了公司的利益，也不能太高让客户望而却步。所以在报价之前对整体 市场价格的了解也须要精确的掌控。在精确地市场价格调研之后，再综合考虑整套工程从设计到施工再到收尾、 维保所须要的人力与物力，最终得出包含肯定利润的价格，这个价格可以定位为 市场均价。要提高价格竞争力必需尽量缩小人工及施工
11、成本费用，以达到市场均 价的最低，但又必需保证企业的利润和工程质量。4、市场渠道策略首先，公司除了与已经合作的客户维持好关系以外，市场人员通过各种渠道 主动调查、联系相应的客户也是必需的。通过市场人员与客户一对一的沟通，这 样既能够增加客户对企业的信任感，也能更加具体的向客户介绍公司产品的基本 状况和价格，能够提高合作的胜利率。另外企业可以采纳网络建立企业环保污水 处理相关网站，通过互联网的作用达到宣扬和联系客户的作用。其次，与相关的政府环保机构沟通，通过地区的环保机构出台相关的措施， 返还一部分利润给环保机构用于该地区的环保事业的发展，达到公司与政府的良 性合作，推动地区的环保事业的发展。再
12、次，通过赞助政府及相关部门的活动，拉近和政府相关部门的关系，通过 邀请环保相关部门的负责人出席本企业的项目宣扬活动，甚至可以冠名一些大型 的活动，来达到广告效应，增加企业知名度。最终，公司内部结构的调整和完善，人员专业技能的提升和考核也将是提高 公司竞争力的主要方式之一。四、污水处理项目的限制与执行1、调查沟通，深度了解需求在项目实施之前，前期的调查沟通是整个项目完成质量好坏的关键，也是维 护客户关系最主要的途径。项目实施前期对整个项目的调研状况，以及刚好了解客户的各种需求，与客 户达成统一看法，干脆确定了项目前期的设计、估价，项目施工的方案、流程等 等，对项目完成的结果影响很大，造成的影响也
13、是不行估量的。项目完成后是否 符合客户预期，资金耗费是否在预算之内，项目运营结果能否达到要求，干脆和 前期调研沟通联系在一起。2、利润限制利润取决于工程预算及实际施工状况。若工程预算过高，极有可能造成客户 的流失，竞标失败；过低又会造成公司自身利润的降低，甚至在施工过程中不当 的话会对公司带来损失。所以这干脆要求负责人对整个项目进度的宏观把控需精 确，同时在施工过程中做好监督管理工作，对每一步的实施都要拿捏得当。3、对参加项目人员的限制对工作人员的限制相对来说比较困难，公司一般可以从如下几个方面操作： 制定系统、完善、全面的人才培育方案，定期有效地提升公司员工的专业 技能和业务水平，提升员工的
14、综合素养和实力。 公司定期对员工进行综合考核，同时可参考合作方对公司员工进行相关评 价。 完善企业管理、文化、奖惩制度等，让员工对公司有认同感和归属感。4、项目设计与施工（1）项目设计及制定施工方案结合项目特点和客户需求以及公司整体规划，进行设计多套方案，再通过公 司会议探讨筛选和完善，并制定施工方案。（2）项目评估及项目施工（依据制定的施工方案进行） 项目施工是整个项目的关键之一，在施工之前除了做好前期打算以外，还 得做好人员支配。依据施工要求，公司将指定项目负责人、专职环保工程师、水 处理工程师、工程队等，专人把控本标段整体施工的进度，同时兼顾施工过程中 的方方面面，落实到每个人负责哪方面
15、工作，事无巨细。 依据施工方案进行施工部署，制定施工方法，进行施工的各项打算，平安 措施等。 由专人进行施工过程中的整体把控，施工部署,做好现场工作监督与指导， 同时做好与公司的工作对接，等等。五、项目运营与维护1、项目试运行管理污水处理工程的试运行与工程的验收一样是污水治理项目最重要的环节。通 过试运行可以进一步检验土建工程、设备和安装工程的质量，是保证正常运行过 程能够高效率运转的基础，进一步达到污水治理项目的环境效益、社会效益和经 济效益。污水处理工程试运行，不但要检验工程质量，更重要的是要检验工程运行是 否能够达到设计的处理效果。其内容和要求有以下几点。 通过试运行检验土建、设备和安装
16、工程的质量,建立相关设备的档案材料， 对相关机械、设备及仪表的设计合理性、运行操作留意事项等提出建议。 对各种设备进行带负荷运转，测试其实力。如水泵的提升流量与扬程、鼓 风机的出风风量、压力、温度、噪音与振动等，曝气设备充氧实力或氧利用率， 刮（排）泥机械的运行稳定性、爱护装置的效果、刮（排）泥效果等。 单项处理构筑物的试运行，要求达到设计的处理效果，尤其是采纳生物处 理法的工程，要培育（驯化）出微生物污泥，并在达到处理效果的基础上，找出 最佳运行工艺参数。 在单项设施试运行的基础上，进行整个工程的联合运行和验收。确保污水 处理能够达标排放。2、项目运行管理污水处理工程的管理是企业各种管理活动的一部分，污水处理工程的运行管 理，指从接纳原污水至净化处理排出“达标”污水的全
