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1、种猪教练论种猪营销池塘吸引定律张代坚(河源兴泰种猪有限公司，广东省河源市紫金县 邮编517463)随着我国养猪规模化产业化的快速发展，种猪需求急剧增加，种猪生产场如雨后春笋般涌现，种猪市场的竞争与发展，呼唤种猪营销。所谓种猪营销，就是要通过建立一种机制模式，让种猪的销售变得轻松自然，有吸引力和有自主性，让种猪的推销变得多余。就好象在自家鱼塘养鱼，或自己存钱到银行那样，以后可以轻松地取，自主地拿，只要撒下饵，鱼儿就会吸引过来自动上钩。下面就以河源兴泰种猪有限公司种猪营销的池塘吸引模式为例，谈谈如何建立轻松、自主、有吸引力的种猪营销机制。1 营销定位池塘构建定位定未来，定位定天下，这是一切营销的基
2、础。就象三国孔明，谋定而动。就象养鱼要先构建池塘，池塘即客户数据库，是一切销售的基础；构建什么样的池塘，就是构建企业未来多大的财富银行。1.1 市场定位池塘设计1.1.1 寻找市场需求寻找市场需求就是你的市场定位。包括占市场份额最大的需求（如周边地区对中、低端纯种和二元母猪有大量需求的商品猪场及个体养殖户）以及客户未被满足的需求（如对高端祖代特色原种猪有特别需求的种猪选育场和种猪繁殖场）。1.1.2 寻找产业链的价值高端如种猪、精液、饲料添加剂、保健品、养猪设备、销售终端、种猪技术服务等，切割市场空间。1.1.3 根据客户的属性根据客户的属性如客户所在区域、客户的收入、需求、生产类别、经营模式
3、和消费习惯等差异化客户的需求。1.2 市场渠道池塘建设市场渠道的建设包括：建立企业自身已有客户的数据库（客户关系管理），借用产业链上其它企业 /商家的数据库（异业联盟），借用客户的关系数据库（客户介绍），借用媒体的数据库（在媒体、网络上发布信息）和利用人脉向所有接触点要数据库。1.3 产品定位鱼饵的选择池塘构建好了，我们跟潜在客户间只差一个鱼饵！所以要想把顾客的钱存入自家银行，接下来产品的定位/鱼饵的选择尤为重要。1.3.1 价值化定位选择低风险性、高回报性、可持续性、广泛适应性的四性产品，即无需多大投资或轻资产的、没有什么存货或市场因素等风险的、利润率高的、一旦获得认可终生受益的、大多数消费
4、者都需求的产品。如创建兴泰品牌猪肉、品牌种猪及精液和基因产品，购买兴泰产品零风险承诺保障，提升兴泰品牌的市场信用度与美誉度，在客户心目中树立兴泰产品高附加价值形象，兴泰长白为最适合的杂交配套母本和兴泰杜洛克为最理想的终端父本种猪形象，创建兴泰客户免费咨询服务平台等价值化定位。1.3.2 专业化定位品牌化、专业化、高端化、虚拟化的四化产品，即，根据自己的专业技能特长，定位出带有自己个性的、专业水平的、高端消费者使用的、可以无限生产的非实物的技术性产品。如兴泰公司种猪培育技术、兴泰公司健康养殖技术等资料、书刊、网络信息及光盘音像制品等。1.3.3 差异化定位产品差异化讲究“不做第一，就做唯一”，讲
5、究要么占据创新市场的第一，要么成为分割市场的唯一。如兴泰（王将）杜洛克，是第一个引入中国大陆的台系品种，为中国台系种猪的引领品牌；兴泰挪威长白猪，是众多种猪品种中唯一体型与性能结合得最好的品种，为杂交配套母系品种中的首选品种。2 营销方法池塘培育企业的营销方法是百年大计，要以培育客户为本；长线大鱼，始于池塘服务。2.1 品牌培育/客户信赖感培养池塘吸引企业对品牌的培育就是客户信赖感的培养，吸引越来越多的客户关注、使用、分享品牌，企业才能越做越大、越做越强，企业的财富规模客户量信任度。品牌可用以下方法加以培育。2.1.1 传播话题编辑、导演和传播品牌形成的故事、话题和文化能够增强客户的信赖，增加
6、品牌的好感度。如湛江吴川种猪场，全群不断引入兴泰种猪，从50头母猪开始，五年发展到2 000头母猪的规模，其中一条300头母猪的种猪生产线，母猪年供上市猪苗和商品大猪达25.6头，购买它的产品需要提前612个月订货，卖价高出其他猪场同类产品10%以上，创造了兴泰种猪性能、品质享誉市场的传奇，这就是一个能增加品牌的好感度话题，不断地宣传、传播能吸引更多的客户来购买同样的产品。2.1.2 塑造形象塑造形象即塑造品牌的价值观和使命感等。如兴泰种猪，打造中国自己的种猪品牌；兴泰种猪，走中国健康种猪发展之路。2.1.3 专家定位由专家、权威机构或人士阐述品牌的目标、内涵、先进性、行业地位等。如兴泰种猪是
7、中国台系种猪的骄傲，在广东省种猪测定评比中屡获佳绩，在前两届种猪健康比赛中分获一、二等奖。由此，兴泰种猪，受到广东乃至全国各大、中型猪场和专业育种场的广泛青睐和购买。2.1.4 分享价值企业通过各种手段和方式引导、教育、培训行业与客户，分享品牌的价值成果。如吸引客户加入兴泰种猪客户俱乐部，与客户分享兴泰种猪的健康、优质、骨架好、遗传稳定和兴泰种猪场的贴心服务与零风险承诺等购买价值；免费培训客户如何挑选健康和适合自己的优质种猪，如何饲养、管理、利用好兴泰种猪，如何发挥好兴泰种猪的最佳终端父本、理想配套母本和稳定的遗传潜力；以及与客户分享创建健康与生态养殖场的经验等。2.1.5 客户见证由客户宣传
8、品牌比企业宣传更有说服力，企业要培养客户成长，让成功客户见证品牌价值。如台系杜洛克，创单价10万元人民币的场内销售之冠，配套商品猪在香港出口市场连续十年卖价第一；江西高安和东乡客户连续十几年购买兴泰种猪，胎产活仔都稳定在12头以上，商品猪卖价每头高出市场0.20.5元/kg，广东龙川客户购兴泰二元母猪20头，平均胎产活14.2头，最高的达19头。2.2 客户培育/帮助成长鱼群培养营销是通过挖掘客户的期望、培育客户的信念、引导客户的思想、感化客户的态度、帮助客户采取行为、实现客户所要的结果、发展客户的期望来实现的，只有帮助客户不断成长，企业才能发展、壮大。2.2.1 挖掘客户期望大客户养猪通常是
9、为了做事业，如湖南省粮油食品进出口公司发展养猪，引进大量兴泰（前身为王将）种猪改良品种，提升了出口商品猪品质和卖价；同时建议其引入兴泰杜洛种猪批量群体，协助其在衡阳种猪场建立杜洛核心群；建议其博罗分场引入2 000头兴泰二元母猪生产商品猪做出口猪典型示范，使其出口卖价一路攀升，客户的期望不断放大，最终将公司发展成为上市公司（湖南新五丰股份有限公司）。2.2.2 培育客户信念小客户养猪往往是要找一条财路，如湛江吴川李国庆养猪起初仅仅是为给他在家的父亲和哥哥寻一条致富之路，购买兴泰种猪50头小规模发展，但通过公司不断地灌输养猪是一项可以由小到大不断发展的事业，对其全方位的技术和人才培训，以及对兴泰
10、种猪性能品质的信心不断增强，效益不断增加，使其发展扩大规模的信念不断增强，最终发展成为一个存栏2 000头母猪的规模猪场。2.2.3 引导客户思想很多时候客户不懂得如何采购为好，如江西高安四个客户要兴建四个100头公猪规模的国家级供精站，起初他们只是从湖北购买普通级别的公猪，我公司通过与其沟通，帮他们认识到公猪优质良种的重要性，指导客户对站内公猪按性能等级建档并公布，优质优价，站内公猪品质等级水平的高低代表其品牌的优劣，增强市场竞争力，争取政府更大的支持，使客户对购买优质公猪增强了信心，改变思想以购买优质兴泰种猪为主，四个站一次性共购兴泰种公猪200多头。2.2.4 感化客户态度曾有两个江西鹰
11、潭的客户，在湖南、湖北和福建考察过来，他们来到兴泰公司看种猪，又要到广东其他几个大型种猪场看猪，因他们地理不熟交通不便，为了实现其买到最满意的种猪，也抱着到其他去学习的目的，笔者一路陪同并驱车带其到各处考察，最后他们对我说，“一是因为你兴泰种猪的健康和品质，二是因为你张总一路陪同和真诚的经验交流，本来我们还打算去广西考察的，现在不去看了，其他场的猪也不要了，全部在你们这订种，我们有九个场扩大规模准备联合上市，需订购四千头种猪”，当下他们就与我签订了先订购兴泰种猪2 000头的合同。由此可见感动客户有多重要，你超出客户的期望，客户就会超出你的期望。再如一个江西资溪的客户，由一个曾在河源兴泰打过工
12、后出去后自己开饲料店的小伙推荐来我场看猪，但因小伙路不熟导致客户开车在路上转来转去花了8个多小时，晚上才来到河源，客户一路生小伙的气说不该来。我们接到客户后，热情招待，妥善安排，应承一定要让其满意，到场后一定让其惊喜不后悔，结果客户第二天看完猪对我们说，猪的确不错，但更让我感动的是你们的服务态度，这次先订种猪200头，以后只要养猪，一定还在你们这购种。2.2.5 帮助客户采取行为客户犹豫的时候，就是你是大显身手的时候。广东新兴某养猪集团公司，对于选用台系杜洛克还是美系杜洛用于配套生产出口商品猪产生分歧，我们就积极与其主要管理人员沟通，分析两个品系杜洛克的特点，列举台系杜洛克骨架和产肉性能最适合
13、作为终端父本的好处和在香港市场卖价一直名列前茅的例子；同时又共同分析各台系杜洛克场种猪品质与健康水平的差异，帮助其最终决定以引入几百头兴泰杜洛克为主，并用一条生产线配套养殖兴泰二元母猪与公猪生产出口商品猪作示范。再如北京某上市公司大型原种猪场，在引种兴泰杜洛克时，无法确定购买多少合适，我们就建议其先引入一个最小群体（3050头母猪和8头公猪）作为核心群，立刻得到他们的采纳。2.2.6 实现客户所要的结果江西赣州客户要发展3万规模的商品场和新建一个600头母猪的种猪场，其要求所有种猪必须是经检测无猪瘟和伪狂犬病原的健康种猪，同样广州一大型省级原种猪场要引入批量长白核心群，也要求不带上述病原的种猪
14、，我们就允许其抽样送到广州动检局和农业部（广州）检测中心去监测，结果全部为阴性，使其放心大胆批量购买。2.2.7 发展客户期望江西九江客户原本只想建一个1 000头母猪的商品场，经沟通和实地考察后，我们建议其发展种猪场，为他提供技术、品牌和种源方面的全力支持或合作，使其期望放大，立即订购兴泰原种长白、大白和杜洛200多头，申请成立江西省一级种猪场，以高标准发展江西健康与生态种猪场。3 成交技巧如何收网取鱼最大化地撒布带钩的鱼饵，成交、赢利（取鱼）是为了客户（池塘）的发展和再养更多的鱼。3.1 有效发问，锁定客户营销时要问“简单”的问题，如“在哪养猪？养猪多久了”等问题；要问回答只能是“是”的问
15、题，如“买东西（种猪）不是只要价格低就买的，您说是吗”；要问答案是“二选一”的问题，如“你是要买贵的还是便宜一点的？肌肉丰满的还是单薄的”；要问“锁定”答案的问题，如“你认为那几方面的因素哪个对你最重要呢”；可以问“挑战”的问题，如“除了上面的，还有哪方面的问题”；或者问“假定”的问题，如“假如上面的问题均不成问题，你一定会购买吧？”3.2 问出客户购买的理由从帮助客户实现价值观的角度发问，挖掘客户的动机与价值观，帮助实现客户的需求与梦想（追求快乐）。从解决客户问题的角度发问，帮助客户解决问题（逃离痛苦）。例如“假如这几方面问题都解决了，我们能合作（成交）吗？”从产品给客户带来价值的角度发问，
16、把产品塑造到无价，着重介绍产品的功能、好处、优势、风险承诺等。从提供客户促销惊喜刺激的角度发问，如提供优惠、赠品，以产品的稀缺性和从众效应刺激成交。从维护客户关系的角度出发，发挥追销的威力，对流失客户（优惠与赠送）、现有客户（定期提醒）和潜在客户（现客户的转介绍机制）采取不同的追销策略（销售始于成交之后）。3.3 应用标准成交流程成交客户用问题，说出产品的好处和卖点；用问题，把产品塑造成无价之宝；用问题，与竞争对手作比较，解除顾客反对意见；用问题，了解顾客的价值观与渴望；用问题，加大顾客的快乐与痛苦；用问题，给出顾客立即购买的理由；用问题，要求立刻成交；用问题，要求顾客转介绍其他顾客。4 营销自动化池塘自动倍增机制世
