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1、销售人员能力需求第一篇：销售人员能力需求 销售人员能力需求1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家 给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资 料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发 客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一 切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对 其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、 销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组 合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管 理经
2、销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高 要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故 等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就 需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮 手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指 导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个 策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只 有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖 与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健 康与稳定。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能
3、力。 在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上 门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多 么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带 来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售 员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户 投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性 格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的 真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他 的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾 听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾
4、听可以使你有充分的时 间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、 集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是 听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重 复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜 的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式 向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给 予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能 按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清
5、，意图不明确。为 什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好 报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作 和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对 销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销 售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章， 并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予 适当的奖励。4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政 策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策 时，有的经销商很快就明白并理解了厂
6、家的意图，有的经销商对厂家 的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝 与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售 员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正 式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经 销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要 得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟 定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢 记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服 过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到 何种效果；最后
7、，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他 了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体 操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地 整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销 商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力， 使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网 点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、 主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法， 教会他们如何做市场规
8、划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、 如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投 诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作 过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时 间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向 你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目 标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出 现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无 所事事，到了月底就像热锅上
9、的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回 款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多 少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切， 都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。 所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行 能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销 售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别 是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时 候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等； 三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划 完成情
10、况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上； 四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客 户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望， 企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没 有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场， 才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，
11、 必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别 人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的 体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务 代表的态度直接影响着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候， 都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。 同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相 信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够 实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对 手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的
12、信念去面对客户和消 费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一 年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销 员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用 品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能 够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因 为他有一种自信，相信自己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售 经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什 么
13、？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不 足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为 行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录 客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃 几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使 自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握 每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上
14、人”。销售工作的一半是用脚 跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供 服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐 心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个 电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于 有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧 性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没 有。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都 有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打
15、击要能够保 持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法， 使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也 不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能 够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能 说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多 交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友 也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功（一）工作计划的格式：1计划的名称。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个 要素，如“XX学校团委2001年工作计划”。2计划的具体
16、要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和 指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到 什么程度。3最后写订立计划的日期。（二）工作计划的内容。一般地讲，包括：1情况分析（制定计划的根据）。制定计划前，要分析研究工作 现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制 定这个计划的。2工作任务和要求（做什么）。根据需要与可能，规定出一定时 期内所应完成的任务和应达到的工作指标。3工作的方法、步骤和措施（怎样做）。在明确了工作任务以后， 还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施， 以保证工作任务的完成。（三）制订好工作计划须经过的步骤：1. 认真学习研究上级的有关指示办法。领会精神，武装思想。2. 认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。3根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工 作任务、工作要求，再据此确定
