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1、煤炭市场营销策略的实施和技巧当前我国煤业公司在进展过程中面临着诸多问题和挑战，首先，局部矿井资源枯竭，产品开采本钱居高不下，优质产品比例下降，产品市场竞争乏力；其次，煤业公司尚未完全建立现代 市场营销观念，营销组织的设置和运作尚不够科学合理，各种市场营销策略的实施尚未完全到位。本文针对以上问题，对煤炭营销策略的实施和技巧做出了分析。一、煤炭营销策略的具体实施一煤炭产品用途与目标市场选择煤炭产品从具体用途上看有很多分类，不同煤种、煤质又有其特定的使用方向。首先，煤炭作为燃料，在我国的能源构成中占 70%以上，其广泛应用于动力锅炉、取暖锅炉、蒸汽机车、船舶、炊事及民用生活等：其次，作为工业原料，
2、主要用于炼焦、气化、液化、煤化工和煤制品石墨、碳素等；再次，煤炭作为关心材料可用于建材业：如水泥、石灰、陶瓷制品的烧制等。煤炭随着社会的进展，将不用于直接燃烧，而是作为工业原料进一步加工转化，这是煤炭产业的进展方向。对于煤炭企业来说只要认清这些用途和用向及用户要求，并以此为依据，查找与本企业生产条件、生产力量相适应的目标市场，为特定的用户效劳，煤炭企业就可以把握市场主动权，按需组织生产，到达企业与市场的有机结合。二明确煤业公司的市场定位1. 价格定位。精明的市场营销 人员知道他的用户的总本钱是多少，然后制定自己产品的价格。企业通过降低产品本钱和交易本钱运杂费，使得自己在竞争中获得价格优势，处
3、于有利地位。2. 质量定位。以高质量的产品赢得用户。产品质量的提高对于企业的市场份额、利润等各项指标都有乐观的影响，如南屯矿选煤厂建成后，煤炭质量大幅提高，价格也由原来的 380 元吨，上升到 490 元吨，在以前市场疲软的状况下， 仍消灭预付款排队购置的现象。质量定位经常是企业获利颇丰的定位方法。3. 效劳定位。例如：依据用户的设备状况，为用户做严谨的、切实可行的燃煤技术经济分析，依据用户的炉型进展配煤，从而会提高锅炉的热效率。三实施市场占有策略要和用户建立长期稳定的供需关系，特别是大、中型用户，要保持质量和价格的稳定性，也可签订中长期合同；要利用一切销售渠道，承受直销、经销、代理、配送、联
4、营、易货贸易等方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络；要实行机敏的销售手段，如销售提成、超价按比例分红等方式促销。二、煤炭营销策略在企业的整体营销战略打算过程中，假设说目标市场确实定在于选取主攻方向，市场定位在于确定进攻方位，那么煤炭营销策略则是制定进攻的战术方案。企业的营销组合围绕对目标市场用户的心理定位而开放，各策略要协调协作以形成对目标市场作战的整体优势，而非某一单个策略的优势。企业在目标市场上的竞争地位和经营特色，通过营销组合充分表达出来。煤业公司必需依据自己的目标市场特点，进展各种营销策略的有效组合，以提高市场营销的整体成效。煤炭营销策略 1.产品策略1. 适销对路。煤炭企业要依据
5、目标市场用户对煤种、煤质的不同要求，搞好煤的洗选、筛选和各种煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗选率，削减原煤出矿；开拓无烟煤、精煤的高炉喷粉市场；利用干净技术，进展型煤加工； 建立水煤浆厂；开发煤层气；进展煤汽化、煤液化；进展配煤。企业还可以利用自己的优势建立煤炭配送中心，依据用户的需要配成适宜的煤种和煤质。其次，实行加强全面质量治理，包括从生产到销售的各个环节、工序、阶段都要建立严格的质量标准，实行全员全方位治理，形成全过程完整的质量保证体系，最终到达煤炭产品的灰分、水份、硫分、含矸率和发热量等均符合用户要求。2. 提高信誉，完善顾客效劳。顾客效劳是为使顾客满足并为了与顾客保持长期友好
6、互惠关系，建立顾客忠诚的活动。急用户所急，想顾客所想是搞好效劳的前提，而建立完善的效劳体系则是提高效劳质量的保障。即：买前准时为顾客供给本企业及煤炭产品有关资料，削减用户选购的盲目性，节约选购费用；售中解答顾客疑问，介绍保管使用学问，解决客户实际困难，帮助车船装运等，售后准时走访用户，了解使用状况和满足程度，对消灭的问题准时查明缘由，赐予合理解决。煤炭营销策略 2.煤炭价格策略1. 制定有利于煤炭价格合理。长期以来，煤炭价位始终偏低，煤炭价格既不反映价值，也不反映供求，致使煤炭企业长期亏损，依靠国家补贴维持再生产。需求导向的按质定价有利于煤炭价格既反映价值，又反映供求，从而符合用户和煤炭企业双
7、方的利益。2. 是煤炭企业生存进展的要求。任何一个煤炭企业随着开采强度的增加， 资源的削减，都要经受兴盛、年轻、报废的过程。因此煤炭企业的价格必需要为企业带来收益，积存资金，为以后转移、转产做预备。3. 是由煤炭产品的特点打算的。煤炭开采后进展销售主要以固体颗粒和粉状消灭，产品具有可延长性，能够混配、洗选加工，从而扩大了煤炭的产品构造。4. 是由需求状况打算的。需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格，需求量小，销路差的煤炭要适当调低价格。由以上分析得出需求导向下的按质定价，煤炭企业在承受需求导向下的按质定价后，还要承受适应的议价技巧，即高质高价的煤炭产品要强调质量，把用户的留意力集中在“质量好”
8、的方面；低质低价要强调煤炭价格，使用户的留意力集中在“价格低”的方面，从而提高交易的成功率。煤炭营销策略 3.煤炭渠道策略第一，确定以直接销售渠道为主，力求主渠道长期稳定。对大型用煤企业实行直销定点供给，购销双方应在全国或省级订货会上直接签订购销合同，由铁路部门确定运量，负责承运。其次，选择适宜的中间商。利用中间商的销售网络、业务阅历、专业化和标准经营的优势，通常可以得到高于自营销售所获得的利润。第三，建立有效的销售渠道治理系统。在用户调剂、价格确定、运力安排、货款回收、商务纠纷处理等方面实行统一协调治理。煤炭营销策略 4.煤业公司客户关系营销策略1. 建立用户数据库，实施数据库营销。建成用户
9、信息数据库，可以借此准确查找目标客户，具体了解每一客户对煤炭产品特性的要求，保证按需生产、按需供货，降低营销本钱，提高营销效率。利用数据库还可以经常保持与用户的沟通和联系，了解其需求变化，准时调整营销方案，有效防止客户流失。2. 建立情感联系渠道，实施感情营销。企业的产品能否销售出去，不仅与质量、价格等有关，也与用户的情感联系相通。只有打动顾客的心、赢得顾客的爱，才能顺当地把产品销售出去。关系营销要求煤炭企业与用户之间不仅要建立购销渠道，而且要建立起情感沟通渠道，加深双方的情感联系，培育用户对企业的信任。三、结论煤炭企业要适应竞争形势，连续转变观念，运用现代营销理论和策略，努力开展关系营销活动，抑制困难，真正走出低谷，实现良好的经济效益。面对当前煤炭市场消灭的好转趋势，煤炭企业应充分生疏到，要真正实现全行业增盈增效、可持续进展仍是一项很困难、布满挑战的工作。
