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1、贸易融资工具一指禅短期出口信用保险3P-A-Y-G4供应商融资6优惠贷款8项目融资10出口卖方信贷12出口买方信贷14短期出口信用保险1. 什么是短期出口信用保险? 短期出口信用保险保障一年期以内，出口商以信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）、赊销（O/A）方式从中国出口的收汇风险。2. 什么是特定合同保险？是短期出口信用保险的一种特殊产品。中国出口信用保险公司（以下简称“信保”）专门为电信行业设计，可承保信贷期（从初验开始）为2.5年（或者FAC 之后两年），金额100万美元以上5000万美元以下的合同。3. 短险项下特定合同保险的益处是什么？1） 可以将买方的收汇风险转
2、嫁给信保；2） 由信保承保了信用险的合同，风险大大降低，各商业银行一般都愿意接受对此类合同的无追索权卖断操作。4. 短险项下特定合同保险优点是什么？1） 操作灵活，业务适用性强。短期特定合同保险操作比较灵活，可无担保，可无预付款，可在合同执行（发货或者开始还款）之后投保，可保本币合同（但银行买断还没有突破），可承保深圳出口商、香港出口商和海外出口商签约的合同（但现在除了深圳出口商和香港出口商的合同，别的海外出口商签署的合同现在无法进行银行买断）； 2） 风险承担能力强。短期信用险由于期限短，再加上信保公司的政策性背景，信保短险可以承担银行所不能承担的风险；3） 审批流程简便，操作效率高。目前信
3、保公司对短期信用险的审批，都集中在信保内部，不用报财政部。5. 短期出口信用保险的保费成本是多少？ 信保的短期险收费标准需要综合考虑国别、期限、付款方式及商业风险等因素，大体平均每年12%。6. 信保需要哪些申请资料？投保单、商务合同、可行性研究分析、工程计划。随着增长带来回报1. 什么是随着增长带来回报（以下简称“Pay-as-You-Grow”）?Pay-as-You-Grow 是一种允许客户在一定时间内，按照网络设备业务收入的一定比例支付设备款的更加灵活的支付方式。2. 与延期付款相比，Pay-as-You-Grow有什么不同？Pay-as-You-Grow 是设备供应商的创新客户融资方
4、式。和延期付款相比，Pay-as-You-Grow 的支付期限通常更长。延期付款每一期支付的金额是固定的，而Pay-as-You-Grow 每期支付的金额与相关的设备业务收入有关。延期付款的条款下，客户在到期日有无条件付款的责任，但Pay-as-You-Grow的付款和售出设备相关业务的营业收入密切相关。 3. 谁参与到Pay-as-You-Grow?Pay-as-You-Grow应该由出口商作为设备供应商和客户达成协议。然而，由于所在国的政策原因，事前应该向税务、海关、中央银行等机构咨询所在国的相关政策。4. Pay-as-You-Grow能给出口商的客户带来什么益处？客户通过小额、经常的支
5、付，客户能够分散设备的支付成本。5. Pay-as-You-Grow 能给出口商带来什么益处？通过为客户提供更为灵活的还款方式，Pay-as-You-Grow能有力地帮助出口商向困难市场渗透，向一流运营商或垄断运营商渗透。6. Pay-as-You-Grow与其他支付方式相比有什么缺点？1） 对于出口商的客户，Pay-as-You-Grow是一种更为灵活的支付方式，但对于出口商而言，Pay-as-You-Grow的风险更高；2） Pay-as-You-Grow通常有比延期付款更长的还款期限，而且每一期的偿还金额是和网络设备的运行收入相关联的。出口商需要考虑对客户的经营提供支持，推广相关的业务；
6、3） 如果没有在合同中规定每期付款的最小金额，Pay-as-You-Grow 合同很难在其他的金融机构取得融资。出口商需要垫付所有的设备资金，财务风险也全部在表内承担，影响出口商的报表结构。7. 什么项目或客户适用Pay-as-You-Grow?目前，Pay-as-You-Grow 只限制于垄断运营商或一流运营商的宽带产品项目。只有在客户主动提出要求并且很难独立运行新网络的情况下，才能采用。8. Pay-as-You-Grow需要什么信息？1） 客户信息：财务报表分析，付款纪录，公司最新动向；2） 项目信息：项目财务预测，投资风险分析。 9. 有什么其他需要关注的问题？项目所在国的投资、税务、
7、进出口、海关、外汇管制的政策。 供应商融资1. 什么是供应商融资供应商融资是供应商以其自身信用或担保，安排给客户的融资，用于购买该供应商的产品。2. 供应商融资包括哪些类型？供应商融资有多种形式，如由供应商提供的出口卖方信贷、分期付款、Pay-as-grow、 收入分成、经营性或融资性租赁，或由供应商支持的第三方融资等都是供应商融资的不同形式。3. 谁参与到供应商融资?供应商主要由出口商作为设备供应商和客户达成协议。然而，第三方机构如银行、出口信用保险机构、商业保险公司和其他金融机构也参与供应商融资的安排。4. 供应商融资能给出口商的客户带来什么益处？1） 以较低的融资成本进行设备采购；2）
8、把供应商作为最后的贷款人，提高自身借款能力。5. 供应商融资能给出口商带来什么益处？1） 获得长期的销售合同；2） 保持和提高市场份额。6. 供应商与其他支付方式相比有什么缺点？供应商融资一方面影响了供应商的资产负债表，另一方面也恶化了运营商的信用状况。7. 什么项目或客户适用供应商融资?只能对于战略性的客户和项目，才能考虑供应商融资。8. 供应商需要什么信息？1） 客户信息：财务报表分析，付款纪录，公司运营情况等；2） 项目信息：项目财务预测，投资风险分析, 担保信息等。 9. 有什么其他需要关注的问题？1） 注意保持融资条件对不同区域市场、产品线的一致性，保护现有客户的利益；2） 尽量在非
9、融资的条件上进行竞争（价格、技术等）；3） 交易结构的设计必须降低风险，提高将贷款卖断的能力。供应商融资应该包括市场接受的条款和条件、文件、财务约束、担保等；4） 供应商应建立内部信用政策以便能够确定能够承担合理的风险水平并取得与风险相匹配的收益；5） 尽量向其他金融中介机构和投资者转让风险。优惠贷款1. 优惠贷款是什么？中国对外优惠贷款（以下简称“优惠贷款”）是指中国政府指定中国进出口银行向发展中国家政府提供的具有援助性质的中长期低息贷款，其通过中国进出口银行操作，国家商务部是主管部门。2. 有什么好处？1） 政府出钱我卖设备拔高操作优惠贷款的企业形象；2） 对运营商有非常强烈的价格和期限吸
10、引力：年利率2-4%，期限10-20年；3） 运营商拿到长期付款的条件的同时，公司在项目完工后就可以全额回款；4） 100%融资，利润空间较大。3. 什么项目可以用？1） 项目所在国为发展中国家，并与我国有良好的外交关系，政局稳定，经济状况良好；2） 项目取得两国政府主管部门（电信部、财政部等主权部门）的同意和支持；3） 借款人、担保人资信良好，有偿还能力或代偿能力；4） 项目金额不低于200万美元；5） 项目所需设备、技术或服务应尽可能从中国采购或引进，50%国产化率，商务合同要由深圳出口商或者至少香港出口商签署。4. 谁是决策人？操作优惠贷款必须得到如下几个机构的支持：1) 市场一线当地通
11、讯部、财政部、或者能代表国家主权级别的机构的支持，出具借款申请，签署优惠贷款框架协议、签署贷款合同等；当地使馆、经商处的支持，这个支持非常重要，因此我们必须要做好使馆、经商处的日常关系维护。使馆经商处的推荐函是启动优惠贷款的基础之一；2) 中国国内中国商务部、外交部、机电商会等机构，以及中国进出口银行的支持。5. 怎么用？启动四大工具：1） 经商处推荐函：与我驻项目所在国使馆经商处充分沟通，要求经商处向中国进出口银行和援外司出具推荐项目和出口商；2） 对方政府申请：通过客户做项目所在国政府的工作，要求该国政府相关部门出具希望借用我国政府优惠贷款操作项目的申请，一般是政府框架签署方出具；3） M
12、OU：一线自己拟制一份优惠贷款申请，说清楚项目情况和背景，以及我们的要求即可。或者更好的是与客户签订一个MOU，表明客户愿意使用我公司的设备，利于优惠贷款的申请；4） 项目可行性分析报告：向国际市场部提供客户方编写的建设项目可行性分析报告及我公司就该项目的可行性分析。启动之后，经过推动后会签署两国的优惠贷款框架协议，里面规定了贷款利率和期限。然后中国进出口银行根据对方政府的正式借款申请，开始优惠贷款的谈判签署、执行工作，这其中，国际市场部和一线要配合完成。项目融资1. 什么是项目融资项目融资是为某一特定项目所安排的融资，贷款人对该项目资产有抵押权的同时，主要通过关注这一项目自身的现金流，考察该
13、项目是否具备还款能力。2. 项目融资包括哪些类型？项目融资的方式有两种：有限追索权的项目融资和无追索权的项目融资。1） 有追索权的项目融资，即除了以项目的收益和项目资产作为还款来源和担保以外，贷款银行还要求有项目实体以外的第三方提供担保；2） 无追索权的项目融资，即贷款本息的偿还完全依赖于项目产生的现金收入，贷款人不能对项目的发起人追索。3. 谁参与到项目融资?项目融资的两个主要参与方是贷款人和项目公司。然而，第三方人如项目发起人，政府，项目管理方，项目合同方，保险公司、律师所和其他金融机构也参与项目融资安排。4. 项目融资能给出口商的客户带来什么益处？1） 有限追索权和无追索权的项目融资；2
14、） 最大化地利用财务杠杆；3） 表外融资；4） 最大化税收优惠。5. 项目融资能给出口商带来什么益处？1） 良好的项目融资安排结构能最大限度地增强融资能力；2） 获得长期稳定的销售合同；3） 保持或提高市场份额；4） 降低综合风险。6. 项目融资与其他支付方式相比有什么缺点？项目融资非常复杂。与传统融资相比其需要更多时间来安排融资结构，谈判和记录文档，其相关的律师费和其它成本也非常高。7. 什么项目或客户适用项目融资?针对于战略性的客户，交钥匙项目,客户无运营记录的项目，和跨国运营商的新牌照。8. 项目发起人需要什么信息？1） 设计合同协议；2） 项目地政府的法律条款；3） 判断融资需求和项目
15、融资能力；4） 税收和会计考虑；5） 商业计划书和/或可行性研究；6） 财务报表分析和财务预测；7） 风险确定和化解。 9. 有什么其他需要关注的问题？1） 项目融资人员尽早介入项目；2） 在合同前期必须要严格进行法律和财务的尽职调查；3） 项目风险应该被清楚界定，并在项目参与人能够接受的风险程度上来分配；4） 项目融资形式和工具非常灵活，可以是出口信贷、租赁、供应商融资的组合。出口卖方信贷1. 什么是出口卖方信贷业务？出口卖方信贷业务是出口商为缓解客户项目资金紧张、促进项目操作成功而为客户安排的一种融资方式。对于客户来讲，是一种中长期延期付款的融资便利。2. 为什么要操作出口卖方信贷业务？一般是出口商考虑为客户提供融资可以牵引客户达成销售目标并有效屏蔽友商参与，或客户认为自身资金紧张而主动提出要求中长期延期付款的时候。3. 出口卖方信贷业务中有哪些当事人？一般情况下，中国出口信用保险公司（以下简称“信保”）作为承保人
