进驻商场谈判技巧

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1、篇一：如何进行商场谈判】如何进行商场谈判新商场一、商场经营预期的判断1、商圈判断1）通过商场的商圈分析判断商圈一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速 对商场有个梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐 步获得。2）通过自己调研判断商圈 自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方 式，其实就是多问、多聊、多想。3）商圈客户总量 =商圈常驻客户 +商圈流动客户=J商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里 有鱼，我们才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓 鱼。2、客流通路判断1）什么是客流通路客流通路就是指顾客流向目标经营体的通

2、路。其核心驱动力是目标 经营体的能力。2）客流通路的关键因素乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞 争力共同决定的。a）商场的竞争力对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。乐园作为在大商场里 的小经营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与 人赛马，必输无疑。商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营 销策划、营销投入等方面。通过与商场的沟通，可以了解判断商场 竞争力。b）竞争对手的竞争力这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。所谓知己知彼， 通过走访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对 方的竞争力，对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可

3、以采取差异化竞争策 略。c）自己的竞争力了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判 断下自己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、 也许是软产品?.通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规 划、如何营销、如何运营。实施上已经在规划上开了这家店。3、老板经营意识的判断一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力 和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判 断老板的经营能力，其实就是代表了这个商场的经营能力。有的时 候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营 团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想

4、还行，但是 那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想 才决定了这个商场的走向。所以如果是私人老板自己开的商场，有 机会与商场老板沟通，很有必要。4、资金等实力判断 不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招 商能力，就是对方资金能力，前期品牌储备能力的验证。二、商场沟通的主动地位确立商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名 度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚 的租金条件。为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者 让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：1. 一定要展示你做乐园的能力商场当然希望是一个有持

5、续经营能力的企业进驻，避免因经营不善 停业造成租金损失。展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。这个是基础，也是 第一步。2. 一定要展示你的乐园为商场聚客的效果单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩， 但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家 庭到店所设计的软产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对 手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份 有力的助力，那么商场会如何看待你呢？3. 一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营

6、销和经 营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展 示出来，让商场看到亮点。最简单的，在开业的时候，采用“在商场 购物*元，加 10元无限畅玩”做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。三、商业条件1. 经营性条件 1）租金2）物业费3）免租期2. 经营保障性条件 1）水价、电价及电量功率额度2）冬夏商场内温度3）装修要求4）合同到期清场条件5）店内广告要求6）楼层商业规划7）商场商业规划及同业限制8）员工管理9）客诉处理四、合同签订注意事项1. 明确招商进度或开业入驻标准2. 明确开业时间及延期补偿3. 明确商业规划及同业限制4. 明确商场调整及调整补偿5. 申明商

7、场整体经营不善，租金调整可议6. 若流水倒扣，明确客户退费，商场退租费办法ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】篇二：如何进行商场谈判】如何进行商场谈判新商场一、商场经营预期的判断1、商圈判断1) 通过商场的商圈分析判断商圈一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速 对商场有个梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。2) 通过自己调研判断商圈 自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方 式，其实就 是多问、多聊、多想。3) 商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户 商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里 有鱼，我们才能

8、钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。2、客流通路判断1) 什么是客流通路客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。其核心驱动力是目标 经营体的能力。2) 客流通路的关键因素乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞 争力共同决定的。a) 商场的竞争力 对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。乐园作为在大商场里 的小经 营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马， 必输无疑。商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销 投入等 方面。通过与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。b) 竞争对手的竞争力这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。所谓知

9、己知彼， 通过走访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对方的竞 争力，对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可以采取差异 化竞争策略。c) 自己的竞争力 了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判 断下自己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是 软产品.通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规 划、如何营销、如何运营。实施上已经在规划上开了这家店。3、老板经营意识的判断 一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力 和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判 断老板的经营能力，其实就是代表了这

10、个商场的经营能力。有的时 候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营 团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想还行，但是 那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想 才决定了这个商场的走向。所以如果是私人老板自己开的商场，有 机会与商场老板沟通，很有必要。4、资金等实力判断 不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对方资金能力，前期品牌储备能力的验证。二、商场沟通的主动地位确立商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。为了让你的品牌在于这些知

11、名品牌竞争中胜出，或者 让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：1. 一定要展示你做乐园的能力 商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善 停业造成租金损失。展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专 业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。这个是基础，也是 第一步。2. 一定要展示你的乐园为商场聚客的效果单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩， 但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家 庭到店所设计的软产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更 可以不断从他的竞争对手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商 场的预期经营提供一份有力的

12、助力，那么商场会如何看待你呢？3. 一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案 乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展 示出来，让商场看到亮点。最简单的，在开业的时候，采用“在商场 购物*元，加 10元无限畅玩”做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。三、商业条件1. 经营性条件1) 租金2) 物业费3) 免租期2. 经营保障性条件1) 水价、电价及电量功率额度2) 冬夏商场内温度3) 装修要求4) 合同到期清场条件5) 店内广告要求6) 楼层商业规划7) 商场商业规划及同业限制8) 员工管理9) 客诉处

13、理四、合同签订注意事项1. 明确招商进度或开业入驻标准2. 明确开业时间及延期补偿3. 明确商业规划及同业限制4. 明确商场调整及调整补偿5. 申明商场整体经营不善，租金调整可议6. 若流水倒扣，明确客户退费，商场退租费办法【篇三：2016-2020 进驻商场,超市各项收费及谈判技巧】20162017 进驻商场，超市各项费用明细 -281772953 商品进超市 主要费用有进场费、端头费、堆垛费、dm费、年节费、店庆费、年 底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、 45 天帐期（提前结帐 费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流

14、程，还要学会 调查市场，掌握基本的谈判技巧。进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对 优势地位，向供货 商收取的一种费用。目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和 合同外两种。等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必 须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类 收费占了进场费的“大头”超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或 在今后的销售货款中由超市扣除的费用。随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其 是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都案例：进场合同就像要收

15、取进场费用，并且收取的费用越来越高。是“卖身契” 廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通 过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。 在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或 名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两 年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合 咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的 1，分别于6月、 9同就像是签“卖身契”。某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：月和12月份结账时扣除； 无条件扣款：第一年扣掉货款数的 4.5%、第二年扣掉货款的 2.4%； 无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除；有条件折扣：全年含税总进货额270万元时，扣全年含税进货金额 的0.5%；全年含税进货金额2100万元时，扣全年含税进货金额的 1； 配货费：每店提取 3；进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳； 条形码费：每个品 种收费100