《川农21秋《策划理论与实务本科》在线作业二满分答案54》由会员分享，可在线阅读，更多相关《川农21秋《策划理论与实务本科》在线作业二满分答案54（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、川农21秋策划理论与实务本科在线作业二满分答案1. 下列竞争途径中更容易招致竞争对手激烈反应的是( )A售后服务B直接降价C打折D无条件退货下列竞争途径中更容易招致竞争对手激烈反应的是( )A售后服务B直接降价C打折D无条件退货正确答案：B相比价格竞争，非价格竞争不易招致竞争对手的激烈反应。非价格竞争的途径有：提供方便及时的售后服务、同意延期或分期付款、优惠的折扣政策、无条件或者有附加条件的退货等。ACD选项为非价格竞争途径，B属于价格竞争途径。2. 以客户的需求强度及其对价格的承受能力作为定价依据，是体现市场营销观念的一种定价方法是( )。以客户的需求强度及其对价格的承受能力作为定价依据，是
2、体现市场营销观念的一种定价方法是( )。A成本加成定价法B目标利润定价法C需求导向定价法D竞争导向定价法正确答案：C房地产定价基本方法的区分。3. 按照营销策划的目标划分，可以将营销策划分为营销战略策划和营销战术策划。( )A.正确B.错误参考答案：A4. 企业的销售队伍策略主要包括的方式有( )A.一对一策略B.一对一组策略C.多对多策略D.会议推销E.一组对一组策略参考答案：ABDE5. 试述企业广告部门的主要职能。试述企业广告部门的主要职能。参考答案(1)参与企业的广告决策，从企业的市场营销战略角度考虑和策划广告活动，为实现企业的市场目标服务。(2)提出企业的广告目标。(3)参与和协调其
3、它与广告活动有关的营销活动。如公共关系、宣传、促销、推销员的业务活动、市场调查等。注意将之有机结合起来，互相配合，发挥整体效应。(4)有效地选择合适的广告代理公司、广告调查公司、广告制作公司以及其他促销机构。(5)制定广告预算方案，并取得上级主管的认可，对批准后的广告预算精心管理，有效利用。(6)选择恰当的广告对象、广告主题和诉求点，同时参与广告作品的制作。(7)选择能够最大程度地使广告信息有效地达到目标市场的媒体，并注意加强对媒体的利用和管理。(8)制定广告调查计划，实施广告效果的测定方案，通过分析广告活动的效果，力争在广告实施过程中增强广告传播的效益。(9)注意本广告部门和广告工作人员的专
4、业培训和人才的补充。(10)与有关的广告团体保持良好的关系。6. 推进战略/拉动战略推进战略/拉动战略正确答案：在管理中间商的时候公司必须权衡将多少精力分别用于推进和拉动战略。(1)推进战略(pushstrategy)指包括制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客。推进战略适用的情况包括低品牌忠诚度、在商店中现场选择某品牌、出于冲动才会购买的品牌以及商品的好处是众所周知的。(2)拉动战略(pullstrategy)指包括制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品因而激励中间商订货。拉动战略使用的情况包括高度品牌忠诚度、人们可以认知不同品牌间的差别以及人们在去商
5、店之前就选择好购买哪个品牌。同一行业中的不同公司可能对两种战略的重心是不同的。在管理中间商的时候,公司必须权衡将多少精力分别用于推进和拉动战略。(1)推进战略(pushstrategy),指包括制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客。推进战略适用的情况包括低品牌忠诚度、在商店中现场选择某品牌、出于冲动才会购买的品牌以及商品的好处是众所周知的。(2)拉动战略(pullstrategy),指包括制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品,因而激励中间商订货。拉动战略使用的情况包括高度品牌忠诚度、人们可以认知不同品牌间的差别以及人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌
6、。同一行业中的不同公司可能对两种战略的重心是不同的。7. 广告效果一旦在人们心中形成了印象，就会保持一段时间，不会突然消失。这一广告效果的特点是( )A.时间推移性B.积累效果性C.间接效果性D.长久有效性参考答案：B8. 产品的品牌设计应遵循以下原则，除了( )。 A. 反映产品性质 B. 便于识别 C. 给人以高档感 D产品的品牌设计应遵循以下原则，除了( )。A. 反映产品性质B. 便于识别C. 给人以高档感D. 有助记忆参考答案C9. 每种产品的品种规格数量指产品组合的( )A长度B宽度C深度D相关性每种产品的品种规格数量指产品组合的( )A长度B宽度C深度D相关性正确答案：C产品组合
7、的宽度指产品线的数目，产品组合的长度指产品线所包括的产品项目数量，产品组合的深度指每种产品的品种规格数量，产品组合的相关性是指各条产品线在用途、生产条件、营销渠道等方面相互联系的程度。10. 请看以下案例并作出分析。 案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动 2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光请看以下案例并作出分析。案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光有限公司在武汉的总经销商，在武汉某高校学生宿舍中开展了一场“阳光牌”丝袜人员推销活动。具体做法是：美华达有限公司的推销人员携带工作证和身份证，到每一间学生宿舍用现场比较和现场演示的方式，进行产
8、品介绍和推销。推销人员一般是两人一组，一人身背“阳光牌”丝袜和其他品牌的样品袜，另一人专门向学生介绍产品。他们先敲门，当学生开门后，负责向学生介绍产品的推销人员的第一句话是：“你好，打搅你们了，我们是美华达有限公司的推销员，我们能进来吗?”对于司空见惯的形形色色的推销员，学生都有一种说不出来的反感，但不知是出于好奇还是被那两人的礼貌打动，绝大多数宿舍的学生都把他们让了进来。进来后，他们首先出示了自己的工作证、身份证和美华达有限公司的有关证件，然后那位销售人员又开门见山地说：“各位同学，今天向你们推荐我们公司的最新产品阳光牌天鹅绒丝袜。”推销员不亢不卑、彬彬有礼的第二句话，给了大家一个好的印象。
9、接下来，他向学生介绍说，“阳光牌”丝袜是利用新技术纺织出来的一种新型丝袜，采用天鹅绒丝等高级原料，经过特殊工艺加工制成，具有耐磨、吸汗、弹性好、不抽丝等独特优点。为了证明这些优点，他自己抓住“阳光牌”袜子一头，叫另一名同学全力拉袜子的另一头，拉长后一放手，袜子立刻恢复原状，没有任何变形。然后，他又拿出一双其他品牌的样品袜做同样的试验，袜子拉长后一放手，就再也恢复不了原状了。接着，他拿出一根钢针，穿过“阳光牌”袜子拉划，果然没有出现细丝现象，而其他品牌的袜子做同样的试验，马上就显示出区别：钢针拉划袜子后带出了抽丝。在示范的全过程中，他反复说：“我们希望大家无论买不买，都帮忙宣传一下，有意见也请反
10、映。”这位推销员还告诉学生们：“阳光牌丝袜在武汉地区各大商场均有销售，两双为一包，价格在10元左右。现在是产品促销推广时期，打5折销售，5元一包；另外，买3包送1包。”由于大家目睹了阳光牌丝袜的性能，价格又便宜，比较实惠，于是纷纷购买。最后，两位推销人员十分有礼貌地结束了推销活动，并向在场同学表示感谢，然后，很客气地带上宿舍房门离开，转而去另一间宿舍。他们的推销很成功，有的宿舍6个人，有5个人都买了，没买的一个人是因为当时不在寝室，回来后还懊悔不已。一个中午他们就推销出去100多双袜子。这是一次成功的人员推销活动，其成功原因总结为以下七条： (1)推销员素质较好。在推销盛行的今天，推销员本人表
11、现出来的礼貌程度、口才和现场演示产品功能的技术水平，是其推销成功的关键。“阳光牌”丝袜的推销员比较懂礼貌，注重礼仪小节，给消费者的第一印象较好；同时善言辞，说话鼓动性较强，使消费者跃跃欲试；更重要的是，现场演示技术熟练，几分钟的时间就完成了演示过程。尤其是用针穿过“阳光牌”袜子拉划，划过之处无任何痕迹，就像变魔术一样，使目击者不得不佩服其产品质量卓越不凡。 (2)推销时间恰到好处。34月间，武汉气温明显转暖，正是人们要换掉厚袜子穿薄袜子的时候，美华达公司的推销人员这时候把“阳光牌”丝袜送上门来，正好迎合了同学们的需要，使许多同学不必花时间上街，就能买到自己需要的换季商品，这也是成功的原因之一。
12、 (3)现场演示揭示了促销产品的主要优点。众所周知，袜子最容易破损的地方就是脚趾所顶的前部，特别是年轻好动，喜欢打篮球、踢足球、跑步的大学生们，经常一双袜子没穿多久就破了。“阳光牌”丝袜两头拉不破、连针都划不破的耐穿特点，正好符合学生对袜子的主要需求，所以有些当时并不缺少袜子的同学也会选择购买。 (4)价格定得较合适。“阳光”牌丝袜的商场零售价是10元两双，而美华达公司在人员推销时，打出5元两双的低价，而且还有买3送1的优惠，对于大多数大学生来说，这样的价格是可以接受的。相反，如果价格较贵，就算袜子再好，也不会有多少人去买。 (5)与其他同类产品做比较性演示。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。
13、”“阳光牌”丝袜在演示中用其他品牌的袜子做对比实验，证明自己在同类产品中具有与众不同、独一无二的质量优势，从而增强了现场演示的效果。 (6)具有一定的趣味性。无论是让人两头拉丝袜，还是用针穿透袜子拉划，都有一定的趣味性和戏剧性，能吸引大家围观，并产生兴趣，这是推销员现场演示打动消费者购买的前提和必要条件。 (7)孕育了未来的市场。通过现场的演示，使当时没有买袜子的同学也对“阳光牌”丝袜留下了深刻印象，日后一旦需要购买时，会首先考虑这个品牌；并且推销人员也告诉了学生可以买到“阳光牌”丝袜的具体地点，从而孕育了未来的市场。 通过这一成功的人员推销案例，我们不难看出，人员推销是商品销售促进的重要手段
14、之一，这种方式是与消费者面对面地进行双向信息交流，沟通及时，方式灵活。但对推销人员的综合素质要求较高。不仅要求推销员具备良好的个人表达能力，还要求有较强的现场推销技术与技巧，对顾客的消费心理，特别是产品的需求心理有较强的洞察能力。 11. 简述公共宣传的特点。简述公共宣传的特点。正确答案：公共宣传与其他促销方式相比有以下特点：(1)可信度很高。由于公共宣传是由第三者写出来的在新闻媒体上进行报道体现了企业外公众的利益和看法顾客认为它是客观真实的所以在顾客心目中其可信度很高。(2)影响面较广。企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散。如果企业的宣传真正具有新闻价值所有的新闻媒介都会抢着报道效果比广
15、告要好得多。如北京第一家搬家公司利康搬家公司经过媒介(北京新闻)报道后在北京的知名度相当高。(3)促销效果好。对广告或人员推销不予以理睬的顾客一般不会对企业的新闻报道产生反感因为它是一种新闻活动在心理上顾客不必担心上当受骗。如新产品投放市场之前先以公共宣传的方式披露就便于帮助销售人员将产品推销给零售商或直接买主。(4)费用水平低。公司无须花钱购买媒介的版面或时间虽然制作供刊播的新闻及说服媒介予以采用要有所花费但这项费用微乎其微。而公共宣传所产生的价值可能花几百万元的广告费用才能得到。公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最低的。公共宣传与其他促销方式相比,有以下特点：(1)可信度很高。由于公共宣传是由第三者写出来的,在新闻媒体上进行报道,体现了企业外公众的利益和看法,顾客认为它是客观真实的,所以,在顾客心目中其可信度很高。(2)影响面较广。企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散。如果企业的宣传真正具有新闻价值,所有的新闻媒介都会抢着报道,效果比广告要好得多。如北京第一家搬家公司利康搬家公司经过媒介(北京新闻)报道后,在北京的知名度相当高。(3)促销效果好。对广告或人员推销不予以理睬的顾客,一
