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1、更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.我们产品属于新型节能建材品，针对玻璃窗、落地窗的客户，特别是有西晒、东晒的住户、商业楼等。公司之前的方向一直在研发改良方面大投入，对市场没怎么做推广，今年想从家装市场作为突破，让更多普通民众了解到产品，使用上产品。运用提问思维模式，从自身、竞品、消费者角度入手分析，通过写写画画，觉得建材商场这个方向还是不错的，可以尝试下。方向明确了，继续运用提问，目标细分法。想在建材商城销售产品，肯定是先有一个属于自己的铺位，难道要自己租一个铺位吗？
2、继续细分，加上走访各大商场，自己租个店铺似乎不太现实，因为投入太大了，并且是在不知道市场客户具体反映如何的情况下。办法总比困难多对不，既然自己单独行动不行，这那就寻找借力呗。没错，就是异业联盟。异业联盟有什么优势呢？通过提问、写写画画等，我就提炼了一下几点：1）能收集第一手客户反馈资料2）不需要费用，却达到了宣传的效果3）作为市场试验点，是否可行4）建材商场的消费群体较为精准。5）人员、物品投入小6）只需拜访体验架，适当巡场足矣就算是异业联盟，也需要展架、体验架、宣传页等基本物品投入的，我把想法和总经理说了下，他也认为可行，刚好他有个朋友在建材商场有店铺的，他打电话跟陈总一说，陈总觉得没问题，
3、就摆个展架又没多大影响，当即就这样定了。这个借力真心不错吧。嘿嘿，咱们做事说干就干，执行力是关键呀，马上就跑到工程部挑选合适的展架，把展架安装好，捣鼓了1个多小时，终于弄好了，放到车上。按照约好的时间，看着导航，一路屁颠屁颠地跑过去，终于在建材商场找到陈总的铺位了，就把展架安装上去了。装好后一看，我列个去，一个光秃秃的架子上面架着两块玻璃，背后几个灯而已，与现场的优美高雅环境完全不搭边，好难看啊哎呀，这不行啊。回去赶紧想办法，写写画画又来了哈，优势劣势什么的，又要快捷省钱的，最后得出：目标细分法，最刺眼，凸显出不搭的地方就是下面的支架。最快最简单的办法在架子下面用宣传板挡住，既达到了介绍产品的
4、目的，又让整体变得美观，档次就不一样了。好现场布置完了，新的问题又来了。店铺销售员有2个，平时是轮流值班的，她们完全不认识咱们，也不了解咱们这个产品，肯定是不可能主动介绍咱们的产品呀。前期看来只能靠自己啦，但我不可能总是一直呆在店里是不是，哪看来只能拿下这两个小妹妹了！使用秘籍了：利益驱动+人情作透！通过麦凯66，加上数量级沟通，聊家常等，收集到两个不同的信息。A：不看电视，不玩游戏，不玩微信，很少上网。在店铺里，会主动巡查，主动介绍产品，引导客户。对人客气，不贪小便宜，有原则。B：贪玩型：空闲时间爱上手机，爱玩游戏，爱看电视剧。被动接受客户询问。根据目标细分，以及单爆原则，主攻一个人是正确的
5、做法，根据了解到的信息来分析，攻下A的作用肯定大于B，而B又是很容易拿下的类型。在犹豫不决时，写下来，用三大分析一番。如果我是老板肯定觉得A比B好多了，如果需要换人或者是有变动，肯定会把A留下。而且我攻克A的话，以她的敬业精神肯定会主动介绍我们公司的产品，而B就不一定了。目标明确了，那就开始行动。A是很难拿下来的，因为她有自己的原则，有理想，而且不喜欢贪小便宜。但是架不住数量级啊，送糖果、小吃，一次拒绝，两次拒绝，第三第四次不好意思拒绝了吧。嘿嘿，老大的糖衣炮弹，确实很厉害，很快就和A建立了不错的感情，经过一段时间的接触，A在与客户介绍完自家产品后，在会顺带介绍一下我们公司的产品。我再过去就像
6、到了自家店铺的感觉，A也完全不把我当外人了，什么都聊，已经像朋友一样了，这时候我知道已经和A的人情做得很好了。有人情，有利益驱动，开单是迟早的事情嘛。你以为这就把人情做到位了吗？继续！有一次我在店铺坐的时候，偶然听到她跟员工打电话交谈，似乎听到她刚好有事什么的。过后我就询问是什么事情，她就像我吐苦水啦，原来明天她应该是休息的，而小B早就提前请假了，原本还有其他销售在店铺就没事的，刚好又有出差的，还有一个员工也请假了，早上没人在呢。她自己刚又有急事需要去处理，是预约好了的，她很无奈。我是不是应该很开心啊？不好意思，暴露了自己坏坏的一面，嘿嘿。咱们主动请战啊，我就说我可以帮忙。她好像找到解决办法似
7、的明显就开心了，但又很不好意思，毕竟我不是他们的员工，纯粹是帮她上班来了。接下来就是客套话了，这不行，这不好意思的，你还有自己的工作呢。这明显就是欲拒还迎嘛，得，咱们就强硬一点，说：小事，你有急事，我能理解，我当来这里上班了呗。你告诉我几点开门，要注意什么？接下来就是理解细节咯，需要怎样打开，哪方面要做的。经过这件事之后，咱们明显就不一样了，她会主动介绍我们公司的产品了。一切成交都是因为爱嘛，这不，从她手上马上就介绍到了一个客户陈姨。前面那些才是难点重点，后面这种精准客户群，很容易搞定的，就是老大的哪三招五式。就像老大的销售课程一样，前面抓精准客户群才是难点，前面的写书，吸引粉丝才是重点。后面
8、到了粉丝群里面，老大攻心抓痛点，搞人情，抓得跟小鸡一样一样的，一抓一个准。后面的故事就很俗套了，陈姨家里住得挺远的，远也得去嘛，咱们必须有先付出，给客户服务的精神。按照约好的时间去到她家，观察现场，从专业角度给出建议，增值服务嘛，表现出自己的爱，一切成交都是因为爱嘛。交流的过程中，从这几方面重点入手：产品带给客户的利益，使用前后的差异是什么，客户从中能获得什么，我个人能为她争取到什么利益，带来什么价值。公对公，产品确实很好，能省电，还能营造舒适环境。私对私，我尽自己最大努力，给客户争取的利益是什么，有凭有据，问心无愧嘛。说透了，就是，利益驱动+损失厌恶，外加人情。当天陈姨就拍板要做，她认可我的
9、态度，我的付出，对我表示信任。陈姨对我的印象特别的好，后来去施工的当天还请我和施工的2个同事吃了个午饭，晚上临走时还偷偷塞了我钱，我坚决不要她都硬要给。这就是爱的力量了。虽然这一单不是大单，但足以说明我所用的方法，所走方向是正确的。案例汇总，提问思维确定方向，分析自身不足使用借力，提问找出利益点解决借力的问题，现场状况运用细分拆分，隐藏自身劣势。店铺销售员的公关，人情+利益驱动。通过介绍，接触精准客户，增值服务+爱，驱动客户信任+感情。开单，客户感激，回馈午饭+红包。这一套流程里面三大起了关键性的作用，而我只是使用了三大的皮毛，其中还有很多不完善的地方，进步的空间还是巨大的。只要我们敢于去用，不怕犯错，就算错了，下次改正嘛，敢于尝试，终将迈向成功。更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.销售入门到精通必读的实战笔记1 http:/ 销售入门到精通必读的实战笔记2 http:/
