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1、灯具专卖店导购员培训教程自 序店面营销，从坐商到经商。优秀导购员从不断学习、进步，成就卓越。一个优秀的导购员不是天生的，是通过学习、实践成长起来的。针对照明行业终端现状，根据广大经销商要求，帷皓照明科技有限公司收集大量的资料和实践的基础上，编写一本终端导购人员培训教材。本书主要参考了导购营业员十项全能训练、销售与市场第243期、购买的真相、影响力等，并借鉴了大量的关于“导购培训”的同行的网络文章，且编者来自实践的观点也渗入其中，使本书的编写完成。望各位同仁批评、指正。目 录第一章 导购员的职业素质1一、导购员的职责-1二、导购员的必备素质-2态度-3知识-4技巧-6三、导购员的职业表现-7职业
2、礼仪-7职业沟通-10四、开具销售单据的标准-13第二章 店面销售的准备阶段-15一、自身准备-15导购服务的5S原则：-15导购待客-15二、商品准备-151、产品陈列-162、POP广告-16三、环境准备-17店面环境-17第三章 迎客阶段-18一、用微笑迎接顾客-18二、迎客阶段的步骤-18三、了解顾客-191、顾客购买动机-192、顾客的类型-203、顾客购买心理变化-20四、准顾客资格分析-21第四章 了解需求阶段-23一、了解顾客需求的好处-23二、了解顾客需求的方法-23（一）运用ROPE技巧掌握顾客需求-23（二）提问是销售的好方法-24（三）提问的方式-25三、了解顾客需求要
3、注意的概念-26（一）“需求”和“需要”的区别-26第五章 推荐商品阶段-27一、影响顾客购买的因素-27二、向顾客推销自己-27三、介绍商品的步骤-281、情绪感染-282、介绍商品的三个层次-28四、介绍商品的原则-29五、介绍商品的方法-291、语言介绍；-292、演示示范-303、销售工具-30六、根据顾客性格的分类及其对策-31（一）根据性格对顾客进行分类-31（二）根据顾客性格来介绍商品-32七、根据客户偏好的分类及其对策-34八、导购技巧的杀手锏向顾客推销利益-351、利益分类-352、强调推销要点-353、FABE法则的内容-36第六章 处理顾客异议-38一、异议产生的原因-3
4、8二、异议的分类-38三、处理顾客异议的步骤和方法-39 顾客抱怨处理的原则-40 客户投诉与反对意见-40 处理客户不满的方法-40 消除顾客异议的方法-41 抱怨处理过程中的“禁句”-42第七章 完成销售阶段-44一、价格呈现-44二、报价及议价-44三、完成交易-45四、诱导顾客成交-45五、送客阶段-47第八章 赢取顺利销售-48一、赢取生意的关键：-48二、导购员经常遇到问题的对策-49第一章 导购员的职业素质随着照明行业发展越来越快，灯饰零售的形式越来越多，传统灯具店铺、大型灯饰超市、品牌专卖店、家居建材大卖场等等，这些不同形式的零售终端，使得店面终端零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时，见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的导购员、促销人员。导购员的职责，引导客户正确消费，推销店面商品。在市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度时，导购员将某种商品向顾客介绍以后对顾客的购买，将会起到较大促进作用。但是某些导购员的推销方式却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生非常大的抵触情绪。急功近利的推销 导致客户的抵触导购员：先生（小姐）您买点什么？顾 客：对不起，我不买，我只是随便看一下！然后，有些顾客可能继续看商品，有些
