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1、 业务代表实战手册 二零一六年十月目 录一、 白酒业务操作精简版说明二、 白酒公司简介三、 白酒根底知识介绍四、 白酒公司产品线介绍五、 白酒省业务模型和说明六、 乡镇流通渠道的开发七、 业务代表终端拜访八步骤八、 业代终端拜访标准话术与异议处理九、 办事处管理和建立十、 省组织架构设定和晋升通道总经理寄语：我谨代表白酒酒业营销，真诚欢送您成为“白酒酒业大家庭的一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的开展平台，并给予您充分的信任和支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以奉献定薪酬，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您
2、在公司立足的基石。当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断开展和裂变的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的开展空间。目前，白酒公司正处于一个快速开展和上升阶段，我们在省市场大刀阔斧的开展“百县战役，并不断将成功的经历和模型推广。公司的极速开展，为各位提供了广阔的开展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和剧烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，
3、发挥着“白酒人勇敢的进取精神和协作的团队风格，逢山修路、遇水搭桥，勇攀顶峰！这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚决的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？ 白酒业务操作说明(精简版)一、 白酒介绍1、白酒系老窖旗下战略子品牌，为老窖公司畅销产品 2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典 3、广告语：老窖新口感、柔和白酒4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带覆盖20元到160元5、目标消费群：城乡普通群众消费群体6、白酒的市场：以县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城7、销售产品：省主推产品418、红柔
4、和、尊品、蓝钻、红钻，区域根据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。 8、县一级市场业务人员配置标准：1经理+3(业务代表)二、 市场经销商类型1、 县级总经销：一个县一个代理商，负责全渠道和全产品的运作2、 县级渠道经销商：县级市场，按照渠道不同设置假设干家经销商3、 县级产品经销商：根据产品线，设置假设干客户，一个客户代理一支或假设干支产品三、 渠道分类1、 乡镇：流通干杂店、小超市、餐饮普通餐饮、农家乐、批发2、 县城：流通干杂店、小超市、商超连锁、大超市、KA、烟酒店、餐饮、团购3、 渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商
5、超、城区烟酒店和餐饮四、 省市场营销策略1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多2、厂商的职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后效劳；厂家：市场规划、业务拓展、终端拜访、列生动化、拿订单、市场推广、售后效劳3、万元店建立标准：城区建立至少20家万元店，每个乡镇至少一家万元店4、 乡镇建立标准：124工程每个乡镇1家万元店、2块店招、4家生动化形象店5、 终端下沉5个动作：产品列清洁、生动化贴价签、POP、悬挂灯笼等、店情查看和库存检查、下订单和销售述、客情推进6、 终端气氛营造：店招、包柱、海报、价签、X展架、爆炸签、围膜、灯笼等7、 市场推广：终端招商会、小型
6、推广活动2+2+4【2个帐篷+2名人员+4种活动方式传单派发+免费品尝+有奖销售+趣味游戏】、小型品鉴会核心消费者、万元店、乡厨等五、 业代的日常工作1、参加早会和晚会2、拜访出发前准备POP、促销品、报表、其他物料工具等3、找准目标渠道的目标终端4、拜访和开发目标终端拜访按照终端下沉5个动作执行5、报表填写、协调经销商送货六、 职务晋升1、 业务人员职务按照三级九档设定2、业务代表，上级是城市经理，业代分为三档初级业代、业代、高级业代3、城市经理，上级是地区总监，城市经理分为三档代经理、经理、高级经理4、地区总监，分为三档代总监、总监、高级总监七、 薪资收入1、 业务代表：4万到8万2、 城
7、市经理：8万到25万3、 地区总监：25万到50万 第一局部 白酒公司简介1、 企业介绍1.1 白酒公司介绍白酒酒业营销，成立于1998年8月，系老窖旗下最正确品牌运营商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益的宗旨，倾全力打造老窖全国战略性品牌白酒。多年的成功运作，已使得今天的白酒具有强大的品牌影响力和广阔的开展前景，傲然崛起于酒市 白酒酒具备得天独厚的地域环境、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升级等综合条件，以优质原粮、纯洁活水、年老窖为代表的“柔和三宝酿造孕育出了“味美醇香、柔和甘冽、绵甜净爽的优异产品，以其“柔和口感引领着当今安康白酒的新趋势，成为中国柔和型白酒的典。 纵观白酒
8、市场风起云涌，公司本着“资源构筑平台、效劳表达价值、价值托起客户的理念，以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、现代化的科学管理，全方位、多维度为客户提供市场支持与效劳，确保实现客户、公司、员工的多赢。 2、 企业文化2.1 白酒愿景白酒将用3-5年的时间覆盖中国50%的县级城市，用8-10年的时间，在所有中国的县一级市场建立白酒的团队，最终成为中国渠道最下沉的酒类品牌运营商 2.2 企业文化经营理念：资源构筑平台、效劳表达价值，价值托起客户核心价值观：携手行动，创造价值，成就企业，成就你我白酒使命：全心全意为客户创造价值白酒的精神：忠诚、创新、开展白酒做人准那么：立信、立德、
9、立功、立人白酒行为准那么: 一尘不染，给人以敬仰感一身正气，给人以正义感一视，给人以公正感一诺千金，给人以稳重感一以贯之，给人以信任感一马领先，给人以责任感3、白酒获得的荣誉1、2006年4月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位；2、2006年5月白酒酒被酒类行业专家品酒委员会评为“国家优质浓香型白酒，。3、2008年3月白酒在老窖2007年度 “质量年、拓展年、效益年中被评为“ 品牌运营奖4、2009年2月，白酒酒业营销总经理 翊先生，荣获中共市委和市政府颁发的“市酒类营销能手5、2010年3月，白酒在老窖2009年度“拼搏年、全年营销年中被评为“优秀品牌运营奖；6、2010年4月，成为
10、中国酒业连锁协会的优质会员。7、2010年9月，白酒原酒在 “省优质原酒鉴评会上被评为“优级原酒称号，“微黄透明、窖香浓郁、香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格突出，是与会国知名白酒专家的一致评价。8、2011年11月，白酒获得“中国武术套路冠军赛传统项目指定接待用酒称号， 9、2012年4月，获得老窖“优秀渠道伙伴奖4、白酒品牌介绍白酒品牌浓缩为“五是和五有十个问题4.1 “五是五有问题展示图4.2 “五是五有具体容展示表(对应问题表)白酒“五是白酒“五有白酒是一家全国性的白酒品牌运营商；是全国性的大品牌白酒三大品牌资产窗格：白酒金三角核心地理优势的浓缩前店后坊：代表白酒系知名门和悠久的酿酒历史
11、三大柔和法宝：宝水、宝粮、宝窖，共同缔造了白酒柔和经典的酒品白酒是中国中档白酒实力品牌，价格涵盖20元-160元，顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮，未来价格体系将不断向上延伸现有四大产品系列，20余支畅销产品浓香型柔和口感，品牌定位“中国白酒柔和典有一条耳熟能详的广告语：老窖新口感，柔和白酒！ 被中国食品工业协会白酒专家组评为“中国优级原酒有着500余人的销售队伍，随着市场拓展和下沉，团队还在不断裂变和激增中是老窖旗下的优秀品牌运营商，是老窖旗下畅销产品期间，力争10亿元的销售规模，跨入国一线品牌行列第二局部 白酒知识简介1、 白酒根底知识1.1 白酒主要香型分类与特点香型代表特点酱香型茅台空
12、杯留香持久、回味悠长浓香型老窖窖香优雅，绵甜爽口。清香型汾酒甜净优雅米香型三花酒其香清雅，回味怡畅兼香型白云边香味独特，且无怪异味其它香型董酒西凤酒1.2 浓香型白酒的生产工艺流程1.3 白酒的品鉴白酒品评三部曲：观色、闻香、品味。好酒都会具备以下特点：特点简易鉴别方法色：色泽悦目，晶莹剔透1、将瓶倒置，如酒瓶的酒花均匀，且缓慢消失，酒色清澈，那么为优质酒。假设酒花上翻，并立即消失，还有明显分布不均匀，有悬浮物，酒液浑浊，即为劣质酒。2、用两手指母捻白酒摩擦几次，酒过热后发出的气味清香醇厚者，为上等酒：如气味香不够浓为中等酒；如酒味臭，有异味视为劣质酒。3、口尝白酒。优质白酒由于酸酯平衡，酒味
13、芳香柔和优雅，入口绵甜回味悠长；如白酒高酸低或酸酯不平衡，贮存中易产生香中变弱，出现邪杂味或“水味，这样的酒应视为劣质白酒。香：独特纯粹、绵甜净爽、回味怡畅味:饱满、完整，没有一点邪杂味格：酒的风格是指酒的个性：绵甜净爽、微苦和谐卫：卫性、品质、高质量2、 白酒渠道知识2.1 白酒渠道分类与渠道概况泸州醇渠道分类城区乡镇流通商超餐饮烟酒店流通餐饮批发团购团购白酒重点渠道：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超白酒渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区餐饮和烟酒店、团购渠道主要特点白酒操作关键点餐饮渠道餐饮渠道指：各类中餐、火锅等饭店1、新品上市平台，最直接的即饮渠道，有利于
14、消费者培育，树立价格标杆和带动作用；2、品牌宣传的形象窗口3、入场门槛越来越高，加之就睡自带率的提高，减弱了酒店渠道的作用；1、寻找到同价位段的核心酒店，防止直接费用进店，2、借助经销商网络关系，3、 开发专营酒店的分销商运作商超渠道商超渠道指：KA、大超市、连锁超市1、销售季节性较强，双节销售明显2、有利于产品的形象树立与信任度的建立； 3、门槛较高，账期较长，占压资金较大；开发商超专业经销商，关注1、产品列和生动化2、与KA客情关系3、有效的促销活动4、一定数量的促销人员流通渠道流通渠道指：干杂店、便利店、小超市等1、流通渠道销量占白酒总销量的比重较大；2、售点数量众多，是品牌宣传的主阵地3、进店相对容易，是主销量的来源4、品类较多，竞争较强；1、万元店客户的建立和打造 2、关注售点的气氛营造3、提
