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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!供应商管理在供应商管理方面，现代的方法和传统的方法已经不同。供应商管理是供应链管理和采购管理的核心的环节，是整个企业核心竞争力的来源，也是整个零售管理中的关键，包括成本控制、风险控制、采购员管理的问题，即：控制采购员与供应商的关系，既要获得物美价廉的商品又要防止其中有不正当的关系。在沃尔玛和家乐福都建有全国性的采购中心，国内的一些零售企业也在进行采购中心建设以实行进销分离，与供应商建立了新型的合作关系。 一、供应商管理和供应商关系的几个原则 供应商管理的总体原则是要建立战略同盟关系。在零售业日益集中的趋势下，零售供应商已开始分化，零售商会实行排他的供
2、应商战略，通常在一个零售商后面都有几个固定的供应商。例如在华糖洋华堂有三个合作单位中国的一家集团公司和日本的伊藤洋华糖和伊藤忠，其中伊藤洋华堂只负责零售业务，采购业务完全由伊藤忠代理。当零售企业规模发展到一定程度时，会要求供应商只能与自己做贸易，结成紧密的战略同盟关系。这是一个必然的发展趋势。第二个原则是竞争择优的关系。择优的标准要有一定的透明度。家乐福就把它的选择标准公布在报纸上，每次淘汰供应商时也告诉它被淘汰的原因。这样才能促使供货商整体水平的提高。第三个原则是与供货商的合作是企业间的合作，要旗帜鲜明地表明这是企业行为而不是采购员的个人行为。现在要最大化的剥夺采购员的特殊权利，使零售商与供
3、货商的关系不以采购员个人感情和个人能力为纽带。第四个原则是利益共享、互相支持。任何一个好的零售企业为了获得好的发展前景都要认真引导和培养供应商，尤其是那些对自己依赖性较强的中小供应商。 二、供应商管理的几个操作要点 第一是单品管理。对每一个商品和每一个供应商的管理都要细化到一定程度。例如在伊藤洋华堂对单品的概念可以细分到40多种和不同的组合，但目前国内这方面的管理还很粗放。新型的供应商关系要基于对供应商提供的所有商品进行单品分析从而掌握大量的数据，只有这样才能不被供应商牵着鼻子走，而由零售商去指导供应商，根据消费者的需求来决定采购什么商品。零售商由此才能指导供应商满足消费者的需求符合市场要求，
4、这是单品管理的核心。信息系统的用途也体现在给经营管理人员提供大量的单品信息并用这些信息去指导供应商，大量的信息交流就成为连结供应商和零售商的纽带。 第二是信息共享。应该把单品管理获得的信息提供给供应商，让他对此能够及时作出反应。应该将供应商管理与卖场管理结合起来，即卖场也应该根据需求变化而变化。在日本，大家普遍认为利润主要取决于销售环节而不是采购环节，这就要求不断的调整卖场。例如在华糖洋华堂除了店中店外还有专门的季节卖场，随时根据消费者需要变化卖场陈列，这些信息也需要及时提供给供应商。 第三是计划实施和反省。伊藤洋华堂有严格的文档工作要求，周计划、月计划、年计划都要在结束时进行汇报反省。反省内
5、容包括计划期间内的销售情况数据、卖场销售计划和促销计划及执行情况，以及与历史数据相对比的情况，以及产生这些状况的原因分析。由于这些数据的积累，可以使供应商管理不依靠个人关系和能力，把人员流动的影响降低到最低程度，因为所有管理都是基于对数据的长期记录和分析而不是基于采购员的经验和能力的。这些数据还可以提供给供应商，实行联合采购计划，即与供应商一起做采购计划。这样才能细致具体的指导供应商组织生产。 第四是一级管理一级核算。以前的零售企业多实行三级管理两级核算。在这方面伊藤洋华堂一直以来都是总经理一级进行管理决策，每周将分散在全国的店长和经理集中到东京去开会，听总经理的指示。其他人只有执行的权利，没
6、有决策权限。这样才能保证与供应商的关系真正建立在企业与企业关系的基础上而不是基于采购员个人关系或能力的。当然，一级管理也不能对所有细节都面面俱到，其核心在于剥夺采购员的权利，他只能有执行的功能，他可以开发和推荐新的供应商，但是没有决定是否采用的权利。 总经理对供应商的一级管理必须进行到什么程度呢？主要有以下几点： 1、所有供应商必须到总经理处报批，并且审查时要有一定的淘汰率。 2、对各大类商品的主要供应商进行直接控制，同时对其他供应商也起一定的监督作用。 3、总经理对整个管理的细节进行监督，要有具体的方针政策，不能只关心资产运营。 4、要对整个市场趋势有正确的判断，减少企业的内耗。 供应商管理
7、从传统的以人为基础，向现代的以信息为基础的观念和操作转化，要求零售商将这种观念同时灌输给供应商，并要求供应商也随之发生变化，同时要求全体员工养成积累分析数据、重视信息共享的工作习惯，并且所有信息系统都公开透明，让所有人都学会如何予以利用。供应商管理转变的过程的实质就是整个管理理念的提升和所有人员的再教育。供应商的选择与开发供应商良莠不齐，如果想有效地执行采购工作，寻求合格的供应商是采购的首要任务。最适当的供应商，应具备许多条件，但能提供合适的品质、充足的数量及准时交货、价格合理以及完善的服务，应该是共同的要求。以下为供应商选择的基本条件一、 过硬的商品质量供应商提供的商品的质量的好与坏，高与低
8、是供应商选择的第一条件。供应商最好应取得ISO的系列认证，并有质量合格证、商检合格证等。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，供应商的商品质量是以下各种形式其中的一种来表示，这也是选择供应商的重要标准之一。（1） 市场上商品的等级；（2） 品牌；（3） 商业上常用的标准；（4） 物理或化学的规格；（5） 性能的规格；（6） 工程图；（7） 样品（卖方或买方）；（8） 以上的组合。二、 齐全的企业资料超市是遵纪守法、诚实经营的商业企业，同样也要求供应商遵纪守法。由于市场上供应商的数量特别多，并不是所有的供应商都
9、能成为超市的供应商。对于初次与超市接触的供应商，超市要求其务必提供以下资料，以便对其资信等各方面进行调查、评估。（1） 营业执照的副本；（2） 税务登记证（国税、地税）；（3） 生产许可证（特种商品由制造商提供（；（4） 商检合格证；（5） 进口商品检验合格证（进口商品适用）；（6） 商品检验报告；（7） 商标注册证（由制造商提供）；（8） 卫生许可证（食品制造商适用）；（9） 安全认证（即：长城标志，电工类商品适用，其中电视机、收录机（包含组合音响及卡拉OK机），电冰箱、电风扇、房间空调器等几类商品必须提供）；（10） 代理授权书（代理商适用）；（11） 指定/总经销证书。除以上基本文件外，
10、各地工商，技术监督部门，卫生检验部门还可能会针对各地自身的情况，对上产或经销商品的单位有一些特殊的规定和要求，例如针对外地企业生产的食品类商品，进入本地销售，许多地方要求生产企业必须办理进入当地销售的许可证。此证通常在卫生防疫部门办理，但各地会有差异，且该证通常有限期限制，原则上一个许可证只对一个产品有效。但以目前的时间情况而言，各地的执行并非十分严格。除以上基本文件资料外，供应商还应提供或填写“供应商简介”、“供应商基本资料表”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及一套其完整的“产品目录”或“样品”。三、 合理的交易条件（一） 低廉的供应价格供应商低廉的供应价格是相对于市场价格而言的。
11、如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。同时，供应商低廉的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购时，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两三家较低标价的供应商，再分别与他们谈判采购，求得公平合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。另外，超市在选择供应商时不能一味地追求低廉的价格，超市必须综合评价一个供应商的送货、售后服务、促销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候超市会放弃与提供极低价格的大批发商的合作，而选择不愿意提供极低价格的制造商合作，因为通常制造商
12、在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支付。价格是选择供应商的关键所在，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是供应商选择的难点所在。(二)合适的折扣理想的供应商应能向超市提供合适的折扣，因为超市的许多商品都必须进行打折促销。若供应商提供的折扣数无法达到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算超市向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要选择这样的供应商。（三） 较长的付款期限付款期限是供应商用来商谈采购价格的砝码。在国内一般供应商的付款期限（帐期）是月结3090天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率
13、而定。对于超市而言，一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上，百货类商品的帐期在货到60天以上。而且由于超市实行每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天。超市应尽量选择最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，如果商品好卖，知名度高，也可以选为供应商。在正常情况下，超市的付款作业是在交易齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三拖四，找一大堆借口，延迟付款，造成供应商财务的困难。对于新进供应商来说，超市必须请供应商
14、详细了解超市“供应商手册”有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业模式有很大区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。（四） 准确的交货期由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应要求供应商以较短的时间交货，这样就能够降低存货的投资。但是不切实际的压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产情况
15、，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为23天，外地供应商的交货期为710天。（五） 强大的促销支持“超市快讯”是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，供应商的支持与否，以及售价是否能吸引顾客上门，通常“超市快讯”所选择的品项都是一些价格相对较低的商品，它们都是得到供应商强力促销支持的，畅销的，高回转的，大品牌子的日用消费品。在采购人员采购中，供应商提供促销支持的必要性，即超市每个门店的每期快讯发行数量达到3000050000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，一般“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与非会员价”方法，甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。如何选择供应商，是零售企业必须考虑的一个重点问题。在这方面，日本一些企业的做法值得我们借鉴。原则之一：将不同种类的供应商群体进行有效组合。连锁商店在商品采购过程中，不能凡是A品种，就全部从X公司中采购，见到B品种，就全部从Y公司中
