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1、华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程招商部工作流程（初稿） 招商部工作总流程目录第一章 市场调查一、 市调报告的目的-6二、 市场调研工作内容- -7三、 市场调查操作流程-7四、 市场调查执行管理要点-9五、 市场调查方法-16六、 济南商业市场市调报告主体框架- 18第二章 项目定位一、 九项定位对项目定位报告指导作用-20二、 项目定位报告基本内容-22第三章 招商工作流程一、 主力店招商谈判流程-28二、 招商中期工作流程-33三、 招商后期工作流程-35四、 商业市场调查流程-38五、 商家搜集-42六、 招商客户接待流程-46七、 招商客户谈判流程-50八、 招商合同签订流程-5
2、3九、 外出招商流程-57十、 招商电话说辞-60十一、 招商宣传流程-64十二、 招商人员培训流程-66第四章 招商部岗位职责一、招商部主要工作职责-70二、部门经理岗位职责和规范 -70三、招商助理岗位职责和规范 -72四、文员（兼）岗位职责和规范 -74五、招商专员岗位职责和规范 -75六、招商日常用表七、招商人员行为准则 -76八、保密制度与回访制度 -83九、惩罚措施 -83第五章 招商工作附表附表1商户意向登记表附表2客户访谈跟踪表 附表3客户分类表附表4华夏海龙商户公约附表5楼盘市调表范本附表6地下停车场调查汇总表附表7人流车流市调表附表8商场老中青占比及提袋率表附表9商业地产市
3、场调研表格附表10商业基础市调表附表11交通状况调查表附表12项目市场调研表附表13项目周边街道情况附表14项目市调总结表附表15项目地周边小区市调分析表附表16写字楼市场调查表附表17装修标准市调表附表18培训计划表附表19客户联系单附表20商铺租赁合同附表21客户签约通知单附表22租赁优惠审批表附表23合同审批单附表24客户基本信息表附表25招商日报表附表26招商周报表附表27招商月报表附件28合作意向协议 附件29承诺书第一章 市场调查目录一、 市调工作的目的 二、 市场调研工作内容 三、 市场调查操作流程 四、 市场调查执行管理要点五、 市场调查方法 六、 济南商业市场市调报告主体框架
4、一、市调工作的目的市调工作是规划定位报告的重要内容及组成部分，开展市调工作的目的有以下三个方面：1、通过市调工作，逐步推导形成规划定位报告。2、通过市调工作，推敲验证规划定位报告方案的可行性。3、通过市调工作，完成深化规划定位工作，形成各个细分市场的商业定位。4、总的来讲，市调工作就是对济南市的社会经济发展现状及发展趋势，尤其对城市的发展、商业地产、城市综合体、各个商业业态的发展现状及消费市场环境等，做更深入、细致、全面的调查及研究，全面分析济南市消费市场环境，挖掘本项目的发展空间，寻找竞争空白；在此基础上，形成对项目的经营业态、目标市场、业种分布、业种配比、商品、品牌档次等科学合理的定位，最
5、终推敲和验证形成系统的规划定位报告。二、市场调研工作内容市调工作总共包含三个方面内容，分别如下：1、济南市城市经济结构与城市发展规划1.1济南城市历史、自然地理特点、人文特点，发展情况。1.2宏观经济，济南市GDP发展状况、产业结构，第三产业发展趋势。1.3济南市城市规划及发展趋势。1.4公共设施状况及发展趋势。1.5交通体系状况及发展趋势。1.6道路状况与通行量及发展趋势。1.7城市各项功能及发展趋势。2、商业地产调研2.1国家地方相关商业地产发展政策研究。2.2济南市政府商业布局与规划。2.3济南市商圈及商圈未来发展研究。2.4济南市未来城市综合体发展与竞争分析。2.5调查研究济南市商业、
6、餐饮、休闲娱乐业等行业的市场状况及竞争态势。2.6项目地周边3公里主要街道商业现状调查分析。3、市场消费市调3.1城市总人口、人口结构、职业构成、收入水平、消费水平。3.2社会消费品零售总额，每年增加值。3.3居民可支配收入，及增长情况，居民储蓄余额。3.4居民消费结构，恩格尔系数，消费的层次。3.5项目地周边主要街道人流量现状调查分析。3.6项目地3公里周边居民消费水平、习惯分析。三、市场调查操作流程1、市场调查活动必须具备很强的目的性，在目标确定以后，调查工作需按照一定的步骤进行。2、一项正规市场调查项目，在调查实施之前都需要经过决策者的批准，只有符合要求并能达到预期效果的调查，才有可能获
7、准实施。3、市场调查实施阶段及其流程，如下图所示1明确调查目的第一阶段非正式调查阶段2情况分析3非正式调查停止是否进一步调查 否 是第二阶段市场调查设计阶段4市场调查设计第三阶段调查执行过程调查5调查执行过程6资料整理分析第四阶段调查结果处理7编写调查报告4、市场调查设计的步骤，如下图所示1明确调研与预测问题，确定调研与预测目标2确定所需的信息资料3确定资料来源4确定调研与预测对象5确定资料收集方法6设施和预试调查表（问卷）7确定测量程序一技术8确定资料处理计划9调研与预测力量的组织与配备10时间规划和预算四、市场调查执行管理要点市场调查是项目规划定位的基础。开展市场调查可以采用两种方式，一是
8、委托专业市场调查公司来做，二是公司自己来做，可以设立市场研究部门，负责此项工作。市场调研工作的基本过程包括：明确调查目标、设计调查方案、制定调查工作计划、组织实地调查、调查资料的整理和分析、撰写调查报告。 1、明确调查目标进行市场调查；首先要明确市场调查的目标，按照公司的不同需要，市场调查的目标有所不同，规划定位报告的市调，必须调查宏观市场环境的发展变化趋势，尤其要调查所处行业未来的发展状况。2、设计调查方案一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容：2.1调查目的要求根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。2.2调查对象市场调查的对象一般为消费者、零售商、代理商、商圈
9、、商业地产发展、宏观环境等。2.3调查内容调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。2.4调查表调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点：（1）调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；（2）调查表中的问题要容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题；（3）调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后；封闭式问题在前，开放式问题在后；（4）调查表的内容要简明、尽
10、量使用简单、直接、无偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。2.5调查地区范围调查地区范围应与项目基本规划范围相一致，主要是周围3-5公里为重点。2.6样本的抽取调查样本要在调查对象中抽取，由于调查对象分布范围较广，应制定一个抽样方案，以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定，市场调查结果准确度要求愈高，抽取样本数量应愈多，但调查费用也愈高，一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量。实际市场调查中，在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量，按调查项目的要求不同，可选择2001000个样本，样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体抽样时，要注意对抽取样本的人口特征因素的控制，以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。2.7资料的收集和整理方法该阶段主要任务是收集与本次调查主题相关的企业的内部资料和企业的外部资料。内部资料来源，主要有三个方面：（1）企业职能部门提供的资料：会计
