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1、神牛红木（集团）有限公司发展建议书前言来到神牛集团总部所在地句容神牛红木博物馆，大门庄严气派，一座古代皇家贵族建筑镶嵌在周边厂房、民宅中显得格外突出。神牛集团董事长牛先生是一位具有句容特色式的热情好客的企业家。进入博物馆参观各种红木家具堪称精妙，展品做工精美，家具气派奢华，典型的明清两朝贵族风格。仔细看看展品上的标价可以说价格不菲。主人家盛情款待、热情招呼，笔者作为客人，更多的看到的是主人家好的一面，在此就不一一细表了。承蒙主人抬爱，笔者受邀为牛董事长出谋划策，静思所见点点滴滴，不由得也为主人家担心起来。首先，神牛集团作为身价近10个亿的大型企业，总部放在一个博物馆内倒也算雅致，但是企业需要的
2、是经营，在博物馆内文化氛围过浓而商业工作氛围太少。从人的角度来说，环境对于人的状态的影响是很大的，在一个相对安逸的环境里人的惰性就会慢慢滋生，企业必须使员工时时处于工作饱和状态才能激发员工动力。作为私营家具企业来说，可能更需要的是员工的工作效率和热情，但是把员工放在一个博物馆的环境里可能会让员工滋生惰性。集团公司的总部需要对于下面的分厂分公司进行管理，每天发货、签单、联系业务、对外合作、企业形象宣传很多事情需要处理，没有一个工作氛围，员工很难进入状态。其次，从商业竞争力上来说，神牛公司似乎陷入了一个两难的尴尬境地。如果把神牛的产品定位为红木家具，那么明显其产品价格过高，且商业市场成本太大。即把
3、博物馆当做是企业产品的展厅来看，那么明显这个展厅的成本费用过高了，展厅里展示一些能代表企业实力的特色产品就可以，剩下的一本图册就够了。反之如果把神牛的产品作为工艺品来看，那么明显工艺品企业需要将办公、展馆等场地放在经济发达的大中型城市，句容虽说是属于南京周边，但毕竟不适合做规模较大的工艺品展馆。艺术品作为高雅的文化载体，一定要在繁华中才能展现价值，把那么多名贵的艺术品放在县级市的工厂开发区里似乎与环境显得格格不入了，从买家心理上说也很难接受。这就如同田间耕作的农妇让常人很难相信她是位尊贵的公主。另外，从企业经营思路上来说，做实业和做文化概念是不同的发展方向，发展思路和方式方法也大不相同。做实业
4、的需要销售渠道通畅、市场推广得当、产品质量跟上，做文化概念需要理念新颖、观点鲜明、文化底蕴深厚。但是无论做什么样的企业总有一个三七开的规律，做实业的是七分实体三分文化，做文化概念的需要七分文化三分实体。而目前神牛公司的困境是将文化与实体五五对开了，这样导致了与实体企业相比价格上没有优势，与文化概念企业相比文化炒作力度又不够。比如一个老总要买办公桌，从实用角度说，老总大多会选择几千元或者几万元的实木办工桌，只要样子好看就行，不见得需要真红木的；而如果老总要工艺品或者艺术品，可能更多会选择书画名家的字画或者玉石古玩之类的。从上面三点来看，作为企业的经营者，在经营理念和发展思路上可能需要做一个调整。
5、明确企业未来发展道路、调整思路，组建合适的管理经营班子网罗相关人才，制定明确的发展计划并贯彻落实可能才是目前将公司带入新辉煌的关键三步。一、 企业发展思路目前红木家具消费者在购买红木家具时通常比较谨慎，往往会反复对比并且选择先从小件入手。从全国来看珠三角地区厦门深圳一带的红木家具市场今年来销售量下降近50%，销售额也有大幅下滑。神牛公司作为江苏的红木家具企业，走实业化道路，要寻找差异化竞争方向，三分文化七分实业。作为企业来说，文化理念不可或缺也不能使文化替代了产品，要让文化成为销售的助手和工具。那么如何让文化为销售服务？很多做企业的人把文化片面的误解为一种炒作宣传的由头，那是错误的。举例来说，
6、笔者曾经走访过江苏盐城的一家进口汽车销售商，也与这位老总进行了深入的沟通，自认为这位老总就很好的将文化与销售和企业发展融合起来了。这位老总所销售的进口汽车都价格不菲，但是他没有很着急走市场路线做广告，跑销售。他做了一个汽车文化馆，成立了一个汽车俱乐部，定期组织当地贵族学校的中学生、大学生到他的汽车文化馆里搞活动，讲讲汽车文化，搞搞汽车模型比赛。笔者问及如此做市场怎么才能把汽车卖掉时，老总的回答是：我现在配这些富二代们玩，将我这些进口车文化和进口车的理念植入他们脑中，等三五年后这些孩子大学毕业结婚的时候跟娘老子要辆车作为结婚礼物不为过，那时候他们自然会到我这里来买车的。因为他们从小就已经认同了进
7、口车的理念自然对于一般的国产车是看不上的。仔细想来，这位老总的思路才是真正将文化与销售很好的融合起来了，套用在神牛公司上看，博物馆是现成的，放在这里偶尔接待一些客人用实在浪费了一些，如果能够用于文化渗透，同样的道理现在孩子结婚新房、家具、车是必备的，父母送给孩子的家具自然要孩子自己喜欢，那么文化渗透熏陶在前，销售在后企业前景可想而知。 另外，笔者受邀撰写中华盛世楼的策划方案，迟迟没有动笔，实在有些愧对主人的盛邀，但是从负责认角度来说，笔者认为既然要做就要做一个可行的、能够实现的方案。空谈一个想法，不具备可操作性，是对主人的不负责任也是对自己劳动成果的不尊重。笔者近期走访了一些景点，以常州淹城公
8、园为例，整个景区春秋时期淹城遗址、古代文化演出、游泳娱乐、3D影院一应俱全，全价门票160元，年对外宣称游客量200万人次。仅仅中华盛世楼一个红木楼阁，全年的游客量可想而知，旅游项目本就属于大众消费项目，再定位为高端与基本景区规律不符。再加上景区的宣传投入相当庞大，宣传时间也很长，依旧以淹城公园来说，常州市政府重点打造，宣传耗资十几个亿，耗时5年才有了现在的年游客量200万人次。中华盛世楼的项目需要人投资，需要政府合作，但是政府或者投资人都需要看到他的商业价值才会合作，如果从旅游路线上看，其商业价值太低。综合考虑，笔者建议可以将中华盛世楼由景点改为会所，其商业价值将大大提升，具体设想及方案提纲
9、见文件第三大点。二、 组建工作班子、网罗人才当今讲究企业的核心竞争力在于人才，那么人才的使用则是企业管理者最大的问题。所谓智者无惑、勇者无惧，笔者认为企业的工作班子应该由一两位智者与一群勇者组成，智者把握方向勇者开拓进取。这如同狼群原理，一群狼需要有一匹头狼，头狼身边会有一只狈作为军师，一群勇敢的狼拼命厮杀，狼群才能生存。对于企业来说，企业的领导这如同头狼，领导者身边需要有一位出谋划策的智者作为军师，另外需要一群敢打敢拼的员工。保险公司的销售员就是一种很好的勇者，但是以勇者管理企业只能将企业带入困境，因为历史上无数的经验教训告诉我们，勇敢而缺乏头脑的人往往容易因为冲动而陷入被动。那么人才如何获
10、得呢？大致可以分为两个方面，一靠培养、二靠挖掘。所为培养人才，是指企业在拥有相当的实力后，利用现有人才对于招聘进来的好苗子进行培训，通过实战给好苗子以锻炼，最终成为企业的骨干、人才。所谓挖掘就是高薪聘请，从其他企业挖掘成熟的人才为自己所用。所谓企业的人才战略，看看各行业的领军企业不难发现，他们往往会高薪养一些闲人，不一定在乎这些人给企业带来多少价值，但是这些人才一旦为竞争对手所用那将给企业带来很大的损失。举例来说，众所周知几十年前熊猫彩电在全国电视行业可算是佼佼者了，在那个时候长虹仅仅是熊猫的一个零件供应商，但是后来长虹以双倍年薪的政策，大量引进熊猫、康佳等知名品牌彩电的人才，短短数年间，长虹
11、电视的销量远超熊猫。简单来说，人才在某种程度上是一种资源，而资源的总量是固定，那么谁占有更多的资源，水自然会取得更大的市场份额。三、 公司发展建议1、 文化渗透联合江苏省质量协会成立江苏红木文化研究所，研究红木家具文化、红木木材质量，另外聘请南京大学文学和历史方面的教授作为副所长。定期组织南京及周边贵族学校的学生到红木博物馆参观，请文学和历史方面的教授给学生们讲授红木文化和历史渊源。同时将文化渗透范围扩大，组织在宁高校的外国留学生来红木博物馆参观，听教授讲中国古典文化和中国历史。将红木笔筒等小红木工艺品，作为定制纪念品销售给留学生供他们回国赠送亲友。2、 中华盛世楼 邀请国家领导人为中华盛世楼
12、题词，打造中国第一会所。会所采用VIP会员制，不对外营业，所有会员必须符合一定的身份，才能加入，会员等级分三等，每等需要的身份不同，价格也不同。会所为会员提供个人专属的茶具和一定量的茶叶，并为会员定制红木家具若干，会所强调私密性和个性化，为官员、富商提供一个中国古典式的文化氛围浓郁又非常具有私密性的商务洽谈场所。使会员感受到在这个会所商务洽谈是身份和地位的象征。四、 备注1、 以上发展建议中的两个提议，仅仅是笔者的一个初步想法，如果牛董事长感兴趣，笔者可以在工作之余抽空将两个提议完善成为独立的项目策划案并与牛董事长一起研究具体实施。2、 笔者随刘秘书长做客神牛集团数日，见牛董事长终日忙碌于各种应酬中少有时间真正静心沟通，加之刘秘书长是笔者的老领导，各位前辈都资历颇深，所以晚辈并未多说什么，在刘秘书长的要求下，晚辈斗胆提出以上观点以供牛董事长参考，还望见谅。 新华报业集团 中国江苏网教育频道总监 顾 准
