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1、新人育成体系运作与转正率目 录转正率与留存的现状分析加强新人育成培训的意义新人育成培训体系的介绍营销服务部如何更好的推动新人育成体系20096年3个月转正率、6个月转正率、6个月留存率、12个月留存率趋势图2006年一共脱落了11355名业务员，增员为30689名业务员1.1-1.系统转正与留存指标2007年一共脱落了24301名业务员，增员为62399名业务员.2007年3个月转正率、6个月转正率、6个月留存率、12个月留存率趋势图1-2.各机构转正与留存指标2007年各分公司3个月转正率2007年各分公司6个月转正率2007年各分公司6个月留存率2007年各分公司12个月留存率1-3.20
2、08年2月各机构三个月转正率目 录转正率与留存的现状分析加强新人育成培训的意义新人育成培训体系的介绍营销服务部如何更好的推动新人育成体系2-1、由LIMRA的一个人力公式说起MP=1/3*NA+2/3*OA在增员数量一定的情况下，当一家寿险公司老人（1年以上）的留存率在66%以上，同时，新人（1年以内）的留存率在33%以上，这加公司的人力才可能持平。(注：NA新人-new apple OA老人-old apple)第一年初：1000人+1000人2000人第一年末：21.29%*1000+66%*1000+10001873人第二年末：21.29%*1000+ 66% *（ 21.29% *10
3、00+ 66% *1000） +10001789人第三年末：1733第四年末：1696第五年末：1672 现有新人1000，老人1000，以后每年的新增人员1000，按照我们现在的12个月留存率21.29%计算，5年以后，我们的人力会是多少？大家猜一猜？持续下滑！要想持续不断增加人力的途径是什么？不断提高留存率；不断提高每年增员人力； 滚动的新人不断增加； 队伍产能持续偏低，经营带来困难； 将会成为“老公司新队伍”； 新人走了，销售队伍垮了，遗留大量的孤儿保单，服务问题凸显，行业形象被破坏 -一主任 新人大规模的进去，然后大规模的出去，不仅现有人力没有增长，而且对原有团队也是一个致命的打击 -
4、一部经理 增员不仅仅是做“开源的工作，而且还是一个节流的过程” -一主任 提升新人转正率、加强新人留存问题刻不容缓据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导。2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%。1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右密集有效的训练辅导是新人留存的重要平台2-2、加强新人育成培训的重要意义1、通过加强新人育成训练，提升销售技能，提 升新人3个月转正率；2、改善队伍结构，提升新人留存率，加强队伍 稳定性；3、提升队伍人均产能，提升机构业绩平台；4、推动“营销服务部达标”；5、提升合众之星占比，推
5、动荣誉体系建设；6、队伍的稳定，使继续率提升，从而公司内涵 价值提高，有利于公司早日上市； 对机构1、新人的稳定留存是主管考核的稳定器；2、稳定的留存使组织不断发展壮大；3、提升新人产能从而提升团队绩效，确保主管 收入；1、通过加强新人育成训练，建立正确的观念， 养成良好的习惯；2、提升销售技能、产品技能，尽快转正，增加 收入；业务员稳定，对客户服务也稳定，降低孤儿单客户数量，减少客户抱怨。对主管对新人对客户2-3、以广东分公司为例，进行人力发展测算对比测算方式一：按照留存率不同，推算2008年需要增员上岗人数； 测算方式二：假定08年增员上岗人数固定，不同留存率的年末人力； 按现有12个月留
6、存率测算要完成08年人力计划需要增员上岗的新人人数. 150818093275466%+新人*21.29%=567021.29%38116565200816.75%27542007每月需要上岗的新人1年内需要增员的新人用“LIMRA人力发展公式”测算“1年内需要增员上岗的新人”12个月留存率纯增人力年末人力说明：6565人2008年广东分公司人力计划； 5670人扣掉2008年新开业“珠海及3个中支”的人力，考虑聘才及同业引进因素；前测算方式一：按照留存率不同，推算2008年需要增员上岗人数； 广东分公司要达成08年人力计划，必须增员上岗新人18093人, （仅为07年现有的7个中支，不包括珠
7、海及3个待开中支）每月7个中支必须增员上岗1508人。目前广东市场推动落实新人留存率项目，达成35，结果将如何？ 使目标达成变得容易，可操作！后91711006275466%+新人*35%=567035%38116565200816.75%27542007每月需要上岗的新人1年内需要增员的新人用“LIMRA人力发展公式”测算“1年内需要增员上岗的新人”12个月留存率纯增人力年末人力8029630275466%+新人*40%=567040%38116565200816.75%27542007每月需要上岗的新人1年内需要增员的新人用“LIMRA人力发展公式”测算“1年内需要增员上岗的新人”12个月
8、留存率纯增人力年末人力如果加强项目推动，留存率达成40，结果将如何？ 测算方式二：假定08年增员上岗人数固定，不同留存率的年末人力； 假定08年能够完成增员上岗18093人。2007年年末人力2754人，OA留存率66%27546618093409055275466180933581512754661809321.295670根据LIMRA人力发展公式，年末人力40%35%21.29%留存率895895895珠海、3个中支人力90462008年年末人力99506565同样努力增来的人力，但是不同的留存率，却给我们带来完全不同的结果！目 录转正率与留存的现状分析加强新人育成培训的意义新人育成培训
9、体系的介绍营销服务部如何更好的推动新人育成体系新人育成体系是一个以新人制式培训体系为核心的系统工程新人日常管理平台兼职讲师技能提升主管辅导能力提升新人制式培训体系3-1、新人育成体系标准模式新人入职教育（2天） 代理人考试培训（5天）转正强化训练（5个半天）报名，上交相关资料收取培训费新人销售基础训练（5天）新人销售实务训练（30天）新人成功销售训练（天）标准化新人培训流程转正强化培训针对3个月未转正的新人举办,由机构操作,不 作统一要求。过渡阶段流程 报名，上交相关资料、培训费收取新人班（新人入职教育销售基础训练合并举办）（5天）代理人资格考试培训（5天）新人销售实务训练（组织培训15个半天
10、+主管辅导15次）新人成功销售训练（天）（分公司、中支本部适用）机构可以将入职教育和销售基础训练分开，按照标准流程操作；新人销售实务训练最少不得少于两周（每天两个小时）。团队困惑 增员难 留存更难解决之道增员靠意愿 留存要吃药四副药定心丸铁心散责任丹再造丸新人体系 二步成才服药载体二步成才设计思路根据人的心理“望、闻、问、切”，依照心理变化曲线，了解情况药方：精神意愿、爱和责任用药方式：劝说式秘籍核心 入职教育创新班 新人30天销售实务训练3-2、新人入职教育考证宣导17:15-17:30测试17:00-17:15点亮心灯16:40-17:00让世界充满爱17:10-18:30绽放魅力16:2
11、0-16:40让世界充满爱15:40-17:00成功之路和前程规划15:10-16:10美好事业14:00-15:30保险诚信14:00-15:00活动13:30-13:50小组演练:公司介绍13:30-13:50人生定位10:10-12:00合众礼仪11:10-12:00开训9:40-10:00震撼视觉:妈妈再爱我一次9:40-11:10班务活动8:45-9:30走进合众8:30-9:30报到8:20-8:45第二天第一天时间新人入职教育创新班日程表 入职教育目的： 更加坚定新人的从业信念，提高入司率； 使新人更加认同：行业、公司、产品、选择； 更加消除新人的心理障碍； 使保险理念更加升华（
12、洗脑更加充分）入职教育效果：消除新人心理障碍： 不认同认同； 不自信自信； 不了解了解； 试试看拼命干； 不抗击打性抗击打性； 不愿卖熟人单愿卖熟人； 不感恩感恩新人入职教育创新班目的与效果入职教育创新班前一天晚上，增员人跟进话术我们的培训课程非常经典，为了保证你的培训效果，我们对培训纪律有很严格的要求，这也是一个筛选过程，你一定要注意几点：参训要着正式服装，一定不可以着吊带、背心、拖鞋参训。培训的时间是早上8：30分，培训期间不能迟到、不能早退，如果确有突发事件，如生病了不能上课，一定记得跟班主任请假，在得到同意后方可离开。否则，班主任老师会因为你无故缺勤而作退训处理的。如果这次培训没有办法全程参加的话，我可帮你申请参加下一期培训，培训班上的授课老师都是在寿险营销行业积累了很多经验的优秀老师，用心听课，一定会给你很大启发和帮助。祝你培训愉快！如果培训过程中有什么问题、不清楚的地方，可给我打电话，我会帮助你的。 入职教育创新班结束后增员人跟进话术（可早会上训练） 这两天的学习有些什么收获呢？明天就要去参加公司新人班了，把家里的事情安排好，明早准时到公司参加，在班上要好好表现，争取通过自己的努力能够长期留存在合众。3-3、新人销售基础训练新人销售基础训练日程表作业：1.为自己设计产品2.为
