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1、 龙庭世家三期开盘执行案龙庭世家三期推广执行案（草案）摘要：对于龙创而言，龙庭世家三期的销售只是时间而已，关键是从龙创战略发展的高度看待龙庭世家三期（也是最后一期）的营销（不仅仅是销售回款），充分利用好百年不遇的好机遇，整合龙创的各种资源、提升龙创的品牌形象，从而快速复制龙庭世家的成功赢利模式，争取在六合及周边地区取得最大化的利润。因此，有必要利用很少的投入把这次龙庭世家的收官之笔做得更出色、和谐、圆满。一、 目的1、完成龙庭世家三期（6、7、8、9四幢共168套住宅）的销售，为龙庭世家的整体销售完成划上圆满的句号；2、通过三期开盘活动，与前面的一期开盘相呼应，提升龙庭世家的品牌形象，为龙创房
2、产在六合的进一步发展提供一次较好的低成本公关机会；二、 目标1、争取达到95的销售率并按计划回款；2、做到公正和谐，客户满意，政府满意，开发商满意；3、营造氛围、提升企业品牌，让龙庭世家的成功开发留下经典的记忆，为龙创在六合开发新的项目创造良好口碑；4、本期开盘的市场条件比较好，这既得益于大气候，也是同创安信和龙创一年多来共同努力的结果，如何将潜在客户快速地转为有效客户，将这次开盘做成既达到销售目标又提升龙创品牌的圆满活动，是我们和龙创一致的目标；三、 前期市场综述1、“龙庭世家”在南京楼市六合板块已经具有较高的知名度，通过同创安信的整合推广和销售接待，客户对本项目的认同度较高；2、与周边华欧
3、国际友好城、龙池翠洲等竞争楼盘相比，“龙庭世家”具有交通便利、总价较低和现房交付等三大明显优势，对客户有较强的吸引力；3、与周边华欧国际友好城等竞争楼盘相比，本项目在小区配套及品牌推广上相对不足； 4、根据8月10日至11月17日售楼处客户统计分析说明，登记客户中准客户所占比例较大，预计到开盘前夕，准客户数量将会持续增加；5、本期开盘四幢的168套住宅中有36套110120平米的较大户型，三期销售和推广的重点是前期针对大户型和顶楼主攻关系户这一客户群。四、 三期销售策略1、综合市场和客户分析，三期开盘宜采取以庆典为主题，结合公关和品牌进行低成本的综合性运作；对于龙创公司而言，本项目的运作非常成
4、功，目前要做的是三件事：第一是尽快地回款，早日进行战略转移，第二是将本项目成功的经验和积累的资源（主要是政府公共关系和市场客户）在六合及周边地区进行快速复制，第三是完善配套，交房顺利，让业主入住满意，在六合留下口碑；2、将本项目三期的整体工作（包括销售、品牌、交付、公关等）做出特色，完成本项目的收官之笔。五、 三期销售办法1、 原则1）将客户分为两部分：内部关系户和普通客户；2）内部关系户提前优先选房（8、9两幢共84套），时间暂定为2328日（目前已在操作）；3）因为车库审批程序未结束，所以三期6、7、8、9四幢中，先开放8、9两幢，6、7两幢等销售许可证下来再开放；2、客户筛选方法：1）由
5、于项目三期目前已积累了大批意向客户，但这部分客户中可能由于开盘时间延后，另有些客户未必是我们真正的目标客户等问题，存在一定数量流失，所以我们有必要对已经登记的客户进行一次筛选(包括关系单位的客户通知),再次进行客户联系及开盘信息告之，将真正的有效客户进行重新登记整理,并按客户到访时间顺序进行排号并通知,做到100%通知到人,不留后遗症,确保真正有诚意的客户在正式开盘当日来售楼处签约缴款,以确保三期两栋房源的有效消化；2）先由开发公司通知、联系关系单位及关系个人，须在开盘前3日内到销售处登记选房；3）在关系单位及个人的房源已登记及落实后，再进行售楼处登记客户的联系通知，按照筛选后的名单分批通知，
6、第一批暂定50人，第二批根据剩余房源确定通知名额，依次类推，选房范围为8、9两幢剩余房源，如发现有的原登记客户已流失，要将后续登记意向客户做为增补，做到“三期房源有多少、就通知多少”的原则。（须去除关系户的指标）；4）所有选房客户须准时至项目售楼处凭领取的号码参加选房活动，持有选房号码的客户须在规定时间（510钟）内选择自己要购买的房号（三期8、9两幢剩余房源），并前往签约处支付购房定金，锁定该房号。否则视其为弃权。5）客户所选房屋不得转让于他人，否则视其定购合同无效。3、大户型及顶楼客户筛选建议:1）根据三期开盘的大面积套型的数量，有目的性地通知有效需求客户，为产品直接寻找有效目标群；2)
7、此类客户可以不受来访时间登记的顺序限制；3) 必须作好已通知客户的顺序、排号等资料登记、备案工作，不要发生重复、漏通知、多通知的局面出现。六、活动方案1、预期目标：1） 营造热销卖场氛围，聚集人气，希望达到三期的销售比95%以上。2） 传达“龙庭世家”三期开盘信息3） 显示龙创开发公司的企业实力、扩大开发公司的社会知名度和美誉度4） 融洽与当地政府职能部门、客户及相关机构的关系维护及升华。5） 积累更多客户，为今后在同区域楼盘项目营销推广奠定扎实的市场基础。2、活动时间：2007年12月18日(具体时间可在6、7幢许可证下来后择机选择)3、活动地点：龙庭世家现场售楼部4、嘉宾邀请及人员安排：领
8、导/嘉宾：六合区市房产局领导、六合区市规划局领导、六合区市土地局领导、龙创开发公司领导、安信房产公司领导等。媒体人员：金陵晚报、现代快报、南京晨报、扬子晚报，各一至两名记者参与活动。礼仪工作人员：礼仪小姐4人、司仪1人、调音师1人等。其他：客户、业主代表、舞狮演员、保安等。5、活动程序重点：来宾接待开盘庆典仪式部分开盘活动部分客户选房定购1）来宾接待来宾接待一方面可体现活动的庄严、正式性，别一方面可对来宾、来访人员做个详细登记，积累客户资料为今后的各阶段销售周期奠定基础。2）舞狮点睛狮子为百兽之尊，形象雄伟俊武，给人以威严、勇猛之感。它是勇敢和力量的象征，以祈望生活吉样如意，事事平安在各类大小
9、型庆典活动中，舞狮意可带来滚滚财源。在开盘庆典活动中，舞狮是必不可少的重要仪式之一，调节现场气氛、喜庆热烈。（此活动可灵活调整，如当天人员及场地问题限制，可改为只舞狮、不点睛）3）开盘仪式开盘仪式中由龙创公司总经理刘金龙致辞；销售主管部门负责人杨正洪发言，由嘉宾领导剪彩，并同时施放礼花。4）开盘庆典活动由现场司仪主持庆典活动全过程，由现场控制人员控制现场，保证一个调派人员随时应对现场情况，中间穿插小型节目表演。5）客户选房定购认购流程：凭排号选房确认房号签订认购协议支付购房定金，每15分钟放进一批56人，同时在销售部划定选号区、签约区、缴费区等区域，做到井然有序。6、庆典活动现场区域划分；1）
10、签到区：位于售楼处左边入口处，以便控制入场秩序2）车辆停放区：位于售楼处与项目路口一侧，各车辆按序停放，以便管理3）主场活动区：位于售楼处大门正前方，开展主要活动、剪彩仪式、舞狮、舞台等4）休息区：现售楼处的休息区域，提供来宾休息、交流的活动场所7、会场布置（会场布置以实际效果为准，按照不同区域划分）在开盘期间，整个主会场用红地毯铺地面，各区域用导示牌标明，各处体现出楼盘的个性化及人性化特征。会场用花篮、气球及拱门围起，主色调为红色。入口处：拱门、气球、花篮摆设在入口处两侧。签到区：办公桌上面放置嘉宾配戴胸花、签到笔、签到本、桌下放置礼品（礼品为赠送嘉宾时发放，价值不低于200元/份）。主场活
11、动区：搭建舞台，安置背景画面，舞台周围摆设鲜花，留出调音台位置及通道。车辆停放区：放置导示牌，由专人负责指挥及管理。8、活动内容具体安排活动时间：2007年12月18号上午10点10分12点18分（意为十全十美、即购即发）1）提前布置活动场地，包括人员安排、道具准备等，为活动的顺利进行做准备。2）活动相关人员到场就位，工作人员再次检查活动场地布置、司仪礼仪人员、演出人员、售楼人员等全体到位。3）安排两名礼仪小姐配合两名工作人员在活动入场（口）处负责到场人员的签到工作。4）所有人员到场后司仪宣布开盘仪式正式开始，逐一介绍各位嘉宾、领导及相关权威人士。5) 龙创总经理致欢迎词并介绍“龙庭世家三期”
12、项目。6) 邀请六合区相关领导发言。7) 乐队配合舞狮子队开始表演，之后龙创公司领导、六合区相关领导、项目负责人为“龙庭世家三期开盘”剪彩，同时放礼花。8）开盘仪式正式结束，开发商、六合区领导参观售楼部，中午可安排宴请。9）开盘仪式正式结束后，客户按已确认的排号顺序逐一到售楼部订购，售楼人员负责进行客户选房的登记及手续办理工作。10）所有到场排号购房人员，将提供中餐，专人负责安排“快餐”并送到活动场所，同时售楼处当天需增备5-6桶矿泉水。9、开盘庆典程序序号时间内容备注18：00 所有工作人员到达现场28：30 现场布置完成38：309：28 现场播放背景音乐以吸引人气49：2810：09 现
13、场进行舞狮表演以聚集人气。510：1010：11 主持人宣布龙庭世家三期开盘活动正式开始610：1210：17 主持人介绍龙庭世家三期的优势710：1210：50主持人宣布有奖问答竞猜活动条例（请嘉宾致辞后抽取有奖问答题、当场发奖）问答题见附录810：1810：24 主持人有请龙创开发公司总经理致辞910：2510：30 主持人有请六合区房产局领导讲话1010：3510：38 主持人有请一期业主代表讲话1110：4010：45 主持人宣布三期开盘剪彩活动开始。礼仪小姐准备好剪彩道具，并指引嘉宾陆续登台，在主持人的安排下统一进行，同时播放背景音乐1110：4810：50 主持人宣布三期开盘剪彩活
14、动结束，同时欢送嘉宾退场，并由礼仪小姐指引参观销售中心1210：5211：00连续播放背景音乐，音量适中1310：52放号开始，客户办理选房、签约、缴款等手续8、组织分工活动总指挥负责活动总体进展。 人员配置：刘金龙 活动协调负责本次开盘活动的前、中期具体的执行工作，并负责活动当天现场各工序间工作。 人员配置：杨正洪、来峰、宋波道具准备负责提供活动所需及活动结束清理现场。人员配置：盖之洋宾客接待接待嘉宾签到、引导入场。 人员配置：人员待定客户接待、销售销售部，销售经理要按客户流量灵活调动销售人员，如人手不够可临时增加人员。8、推广策略：1）策略：典礼为主，媒体配合为辅 ，低成本，高效率。2）主
15、题：龙庭世家三期盛大开盘9、媒体配合1）原 则：只做最有效的，只做最直接的和性价比最高的2）方 式：刊发软文3）文案：A、广告语：热烈祝贺龙庭世家三期盛大开盘（售楼处）龙庭世家向新老业主诚挚问候（社区现场）坐享六合新中心，安居乐业在龙庭（平面）中央生活区，苏州园林家（平面）B、报纸平面：坐享六合新中心，安居乐业在龙庭（主标题）房源太少，朋友太多，龙庭世家，真诚感谢（副标题）C、新闻通稿内容：300客户争抢80套房源，龙庭世家低调开盘业内人士称六合麒麟浦口已成为南京房产投资价值高地D、短信：主题为开盘信息告知，兼顾品牌炒作，具体内容为：坐享六合新中心，安居乐业在龙庭。热烈祝贺南京江北板块龙庭世家三期现房盛大开盘！ 热线：025571986
