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1、目录目录1引言2既有的药物营销模式概述1.1网络营销模式1厂家自销21.3代理制32、现行医药营销模式中存在的问题32.1人才奇缺32.市场定位不够精确,营销成本大量挥霍。32.3固守老品牌,缺少发明力。3、根据国内药物营销的现状和存在的问题提如下几点建议:43.1注重沟通43.1.1注重与高校的沟通43.注重与中间商的沟通3.3公司与政府及社会有关部门的沟通4.2加强对渠道成员的管理，提高渠道的管理水平医药43.掌握知识营销4.4注重市场规范结论5参照文献5医药营销模式之现状分析引言： 随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋剧烈，越来越多的医药公司开始意识到药物市场营销模式的
2、重要性。一种好的营销模式可以整合资源、有效融资、提高组织的管理效能和风险控制能力，并在实现客户价值最大化的过程中保持持续获利;而一种无法跟进市场发展趋势的营销模式却会使公司在经营过程中逐渐丧失竞争能力和市场份额。1、 既有的药物营销模式概述药物营销模式的分类,因角度不同而各异。本文对国内既有药物营销模式分为如下的三种类型：1.1网络营销模式 据记录,全美一年用于上网购药的消费支出将达到20亿美元。趋势表白：网上药店将成为医药费公司终端竞争的下一种重要战场。据美国一家以销售保健营养食品为主的网上药店drugstorom的总裁估计,网上药店在此后的五年里，会获得20%至25的发展,药物的网络营销具
3、有先天优势。一方面，药物有许多适合于网上销售的特点:除体积小、重量轻、便于运送等物理特性外,药物尚有明确的规范原则，便于网上浏览的简介阐明等。老式的医药经营模式需要通过批发商、供应商及医药公司等众多中间环节。但这些中间环节在解决了药物的基本流通问题外,还大大提高了药物的价格，而药物的网上销售则可以避开其中不必要的中间环节，使其价格得以大幅减少。在国内,在政策的鼓励下，国内的医药电子商务市场也日渐红火，各医药厂商、经销商纷纷设立自己的网站，在宣传简介自己产品的同步传播多种医药知识,做了不少有益的尝试。到目前为止，北京市拥有独立域名的健康、医药网站共有20余家，而在全国此类网站则有600多家。上海
4、则在构建国内最大的药业立体电子商务平台，目的直指老式的中医药领域，但愿通过与全国所有中药材交易市场联手运作，建立一种辐射全国乃至亚洲的中医药网络。因此网络营销长处是有助于减少成本,能协助公司增长销售商机,增进销售，有着积极的互动性有助于实现全程营销目的有助于获得将来的竞争优势，缺陷也很明显：网络中缺少信任感,缺少生趣,存在着技术安全问题，并且广告效果不佳。12 厂家自销始初,厂家自销是被动的，后因大量的批发商和个体经营者受利益的驱动，本甩掉了上级批发商的约束，直接与厂家挂钩。一时间,厂家门庭若市,供不应求，异常兴旺。在这种状况的触动下，不少厂家避开中间商。直接与零售商交易。减少了销售环节,从而
5、获得从生产到销售的所有利润；并可直接面对市场理解场需求和变化，从而更迅速、快捷、精确调节产品构造，以获得更大的利润空间。此模式的长处是:公司掌握市场的第一手资料,不再怕被经销商牵着鼻子走,终端做透了，产品也就容易形成品牌,有助于树立公司良好形象,为公司的后续品种迅速进入市场打下良好的基本。同步,拥有自己的销售队伍、自己的营销网络,可根据市场的变化采用相应的解决措施,但自建渠道，公司需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。在国内医药市场从筹划经济向市场经济过渡时期。缺陷也异常明显：由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽,加上地方政策的保护等多种因素新生了大量医药公司，并生存
6、下来。有关资料显示，目前国内具有“两证”的医药生产公司有631家，批发公司近17万家,零售公司12万家，虽然数量众多但其分布亦不甚合理。1.3 代理制药物营销代理制，是指制药公司在完毕药物生产后,通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内完毕药物销售和营销管理工作的一种销售模式。2世纪90年代,终端促销兴起，变化了老式药物营销活动的广度和深度使得制药公司的营销活动必须直接到医院或药店,这样的销售模式对公司的资源(重要是人力资源和资金)和能力提出了新的规定，代理制便应运而生并成为21世纪前药物营销的主流模式。众所周知，制药公司的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力。代理商则具有开发区域市
7、场的资金和网络，药物的代理制营销使得公司和代理商优势互补、共担风险，最后获得双赢此模式的长处是能使公司产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力,同步也符合专业分工的合伙原则，并有助于劳动效率的提高。缺陷是公司处在市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上,一旦有一天市场做大了，经销商也许会以种种苛刻的条件来“要挟”公司；而一旦市场开发不抱负,经销商也许会不再注重这个产品，不肯加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。2、 现行医药营销模式中存在的问题随着国内市场经济的迅速发展,医药市场迎来了新的机遇与挑战，老式的医药营销模式已经无法适应市场环境的变化，诸多靠老式营销模式经营的公司正在市场
8、竞争的漩涡中痛苦地挣扎。纵观当今医药市场，既有的营销模式存在着诸多不合适的因素:21人才奇缺一方面,是药物营销方面的基本人才奇缺,要么营销者没有药学方面有关的专业知识，要么虽有一定的专业知识却又缺少营销技能,导致了药物市场营销效果大打折扣；要么虽有一定的理论基本而缺少亲临一线市场的实战经验;要么只有某些营销经验却无系统的营销论指引,导致营销政策与市场具体行情脱节;另一方面，是营销管理人才奇缺，从主线上制约着中国药物整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。由于人员素质的参差不齐,使得营销人员在面对公众时存在很大差别，这就给厂商在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行、还是价格统一、服务等方面达
9、到一致都带来诸多的周折与困难。2. 市场定位不够精确,营销成本大量挥霍在市场竞争体系日趋完备的今天,医药公司为了抢占市场，竞相开发出多种营销渠道和营销方式,例如，买一送一、发放优惠券和体验卡、会员卡制度等3。然而,在花哨的营销筹划中，由于市场调查工作失范和失真,顾客群体的定位不精确。目的顾客的扩大化无形之中加了公司的营销成本,使公司的营销战略不能做到的放矢。同步,由于营销成本增长，公司的利润空间相对缩小,价格竞争优势也会相应丧失。2.3 固守老品牌,缺少发明力品牌作为具有战略价值的资产,同样合用于制药业4。当今某些医药业一味沉浸于自己的老品牌中,固步自封,对品提高缺少进一步的思考。须知品牌只属
10、于当下，而不是永恒,任何缺少战略眼光的经营理念和经营决策都将导致公司成为市场竞争的牺牲者。公司的品牌资源是需要在实践中不断改善和提高的，公司品牌只有时刻顺应消费者的需要,才干获得她们持续的承认与信赖，成为不老的名牌。反之,固守老品牌而不进行发明性提高,则必将被市场“驱逐出境”。、根据国内药物营销模式的现状和存在的问题提出的建议3.注重沟通3.1.1注重与高校的沟通国内的高等院校是人才培养和汇集的地方，国内大多数医药类院校都具有有培养药物营销类人才的能力，是医药战线的人才培训基地和后备力量。因此,公司领导应当常常到这些地方去演讲、座谈,让公司文化走进院校使其理解、承认,成为公司文化传播的最佳载体
11、和传播者,更重要的是从中挖掘、培养和储藏人才。3.2 注重与中间商的沟通在商品流通过程中厂商合伙的一种主线性条件是双方利益的合理分派，只有中间商的利益得到保证才干使渠道畅通。公司可以通过公司培训、现场指引、业务讨论会、信息共享、进修等方式,让中间商得到自身价值的满足。从国外的经验可以看出:公司的销售总经理定期(一年一次)与中间商会面的做法，都是值得推崇的。国内医药经销商们都力求能代理到更多更新的产品，从而使自己的产品具有独特的构造特色和垄断的产品经销权。因此,公司与中间商的加强沟通和联系是双方(厂商)良好合伙的前提。一旦选择好合伙伙伴后来，公司与中间商时真诚的沟通就成为公司树立品牌形象、传播公
12、司文化的重要手段。3. 公司与政府及社会有关部门的沟通与政府官员的沟通,争取支持和更多的优惠政策,有助于公司的长足发展。此外,公司可采用开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会等形式传播公司化，可与有关单位运用有关事件开展联谊约会、庆典活动、参与赞助等举措。以扩大人们的“认知度”,提高公司的“美誉度”、加强公关的“和谐度”。3.2 加强渠道成员的管理生产公司与渠道成员归属于同一条渠道上，是一种利益结合体，要使渠道成员服从公司的管理,只有通过利益的调节来达到管理目的，形成“利益双赢”。公司可以在如下几种方面对渠道成员进行管理：(1)综合考虑自身的具体状况与可运用的资源、经营方略、公司外部环境等
13、,选择出最佳渠道成员。()设立专门的营销渠道管理人员,对渠道成员进行严格的管理。建立渠道成员的档案信息，根据渠道成员所在地区的经济环境和销售状况分级,使公司资源得到合理配备,及时跟踪经销商的资金周转状况,加快回款速度，减少贷款风险。3. 掌握知识营销知识营销不是单纯的给回扣和打广告，应加强两个终端药店和医院的建设，建立专业化的学术服务体系5。在既有产品又有网络的基本上,充足调动公司研发、销售以及应用方面的优势，把与消费者的沟通作为推广的重点,从而避开剧烈的终端竞争、耗时耗力耗财的全面推广,更加精确地锁定目的消费者。形成品牌和消费者之间供求的互动;做游戏要讲规则,但我们的许多公司家缺少对法律、法
14、规的注重度和对竞争对手应有的尊重，很少数低素质医药代表玷污了整体医药代表队伍的形象,鱼龙混杂，导致了极坏的社会影响。因此，我们须要“清理门户”,纯洁队伍,加强学术营销成为树立公司形象和品牌形象的良好契机。.4 注重市场规范在药物营销中无论是生产厂家还是经销商都应严格遵守有关的法律法规6。医院也应掌握一定比例的药物从药物生产公司直接购进，发挥价格、数量优势是国家已经加大了打击医药购销领域不正之风的力度。2月2日,温家宝总理在第四次廉政工作会议中指出,治理商业贿赂主线要靠法制,依法治理贯彻全过程,治理商业贿赂是工作中的重中之重。通过国家的一系列的调节和整顿，药物销售行业也在逐渐恢复秩序和理性，许多素质低下的药贩子和医药营销中的不法行为已遭到严惩。因此,药物生产公司和销售公司都应迅速调节方略和状态,在新形势下转换思维,找到适合本公司的营销措施，发明出自己的一片蓝天。 结语 总之，国内医药生产公司应当结识到目前这种营销模式存在的问题和解决的措施，从而更好地建设自己的营销模式。然而，事实上医药营销模式建设是一种战略问题,公司要根据自身的
