《如何做个优秀的会议营销业务员.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做个优秀的会议营销业务员.doc（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何做个优秀的会议营销业务员业务员是一种人人都能干的工作,他的本质就是把产品销售给有需求的客户，也是简单的工作重复做“拜访你的客户，服务你的客户达成销售。虽然很简单，但有很多人还是做不好，问题出在哪儿，现在社会产品竞争非常激烈，你要想在竞争中求生存，必须学习竞争，多学习，不断提升个人的工作能力、个人的素质，用“心” 去感悟,不断总结成功的经验，失败的原因，这样才能不断的成长壮大。 首先做好:建立对产品的信心,热爱自己的行业,公司及产品,必须知道自己的产品知识结构特点适用人群使用方法注意事项原料配方和生产工艺等多方面把自己锻炼成产品的专家，让你的客户通过你的介绍,就有想买的冲动（同时也要了解同行
2、业产品、特点、进行对比）。 其次，要合理对比安排日常工作，这里有三句话“不知道自己不知道，知道自己不知道,知道自己知道。”对于一个刚刚从农村出来或刚刚从学校毕业的学生来讲,接触业务这个行业会感觉有新鲜感，不了解,觉得挺好玩,每天拜访客户和客户聊天，刚开始非常有干劲,绝大部分都能干好，但干了一段时间后觉得没有客户拜访，缺乏工作方向，盲目性太强，这样就进入第二个阶段“知道自己不知道”不知道自己该干什么，怎么干.这个时期是一个业务员进入误区的时期,这个时候不能很好的调整自己的心态,很容易离开公司。应该和老员工多沟通，虚心学习别人的工作方式、方法。用“心”感悟.总结别人，看看自己在哪些方面不足，就补充
3、哪些方面,不断提升自己,摸索出一套自己的工作方法，到第三价段“知道自己知道知道自己每天应该干什么,有自己的年计划、月计划、天计划，把自己的工作由盲目转为有计划，转为有目标，从实际工作行动中表现,不能空想，要落实到工作中。 要想提升业绩,增大拜访量很关键,别人一天拜访6个客户,你一天就拜访3个客户，别人做了你两天的工作，别人的工作效率是你的2倍，这样别人联谊会来人就多，业绩就比你高，往往业绩都在公司的前几名。你上不了门，不要在客户上找原因，说自己的客户不让你上门、不能介绍、路太远等原因。做事如做人，讲求“诚信”,用心换心,真诚沟通，和老年人聊天要真诚，不要和老年人玩虚的,尊重他们,发自内心真诚的
4、帮助和关心，把他们的事当成自己的事，有些同事答应明天下午去客户家，但是没有去,这虽是小事,客户在家等你一下午就不是小事，答应别人的事，哪怕再忙，就是不吃饭也要去，表示对他的尊重，失信于客户失去的就是信誉、财富、客户等，可以说“细节决定成败！” 拜访量也很大，但业绩也上不来，沟通出了问题，有些同事到客户家,聊的时间也不短,但业绩也上不来。跟客户沟通要有针对性的提问题，围绕四多一少聊“有钱、有病、有文化、有保健意识、没有负担”，但不要像查户口似的,通过聊天聊出,如何聊，如何快速拉近关系,谈话很有技巧投其所好。一定要看着客户的眼睛聊，观察对方的心理活动,分析心理，通过提问题快速了解对方喜欢的话题，以
5、这个为切入点,拉近关系,每个人都有爱好，有些喜欢别人赞美，有些喜欢农业，有些人喜欢政治等等，所以你要不断学习,多方面学习,增大你的知识存储量，如果你不懂，你就细心、耐心听，不断点头，时不时说上两句，或者做个倾听者，谈来谈去，你都不能让他聊远了，让他按你的思路聊，要把产品知识方面东西灌输给他，同时目的性太强也不行。通过你的多次拜访把公司的企业文化、产品知识、治疗好的案例灌输给你的客户，这样你就要对公司的产品非常了解,使他们在无形中帮助你宣传，帮你转介绍,（利用好会员手册）。培养一名优秀的，忠诚的客户（使他们成为你的业务员，你是他们的管理者). 如何更好的服务你的客户，了解老年人的需求，例如:健康
6、的需求情感的需求生存的需求需要被尊重需要倾诉与交流子女孝敬需要伴侣价值需求归宿需求需要被关爱、帮助。 针对个性心理，把老年人分:空巢家庭老人，这是单身老人,需要关爱与照顾,经常地发自真心关心，经常打打电话，问寒问暖，给他经常去做做足疗，对精神需求非常重.孤寡老人（老伴刚刚去世)孤独寂寞,要经常与老人谈心,成为他倾诉的对象，更多的一些关心，使得不再孤独寂寞,给予力所能及的帮助.交谈时，避开夫妻情感话题，以免痛苦。久病的老人.这类老年人医院药店走了遍，对健康失去了信心，心理压力非常大，首先关心他的健康，耐心聆听他们提出的问题，他们都会说:“我吃了不少药,花了不少钱，但病还是没治好。”给他们介绍产品
7、时,要反复强调产品的功效，多举一些治疗效果好的案例.领导干部老人。这类老年人需要尊敬，尊重他的见解，多一些赞美，多一些鼓励，把他从医疗报销住院转变为自我增强保健意识。(对于这类老年人要多倾听他的过去,这是快速拉近关系的好方法）富裕的老人.这类老年人非常注重保健品，儿女也支持吃保健品,给他们介绍产品时要突出产品的针对性,不要否认其他家保健品,要对别的保健品深度了解,和本产品相对比，突出特点,建议他们搭配服用。知识老人.知识丰富,他们相信科学,相信数据,而且购买产品非常理智,他自己非常懂，总认为运动疗法，食疗法等更好一些.跟他们交谈,多一些尊重和赞美.给他们介绍产品要科学，说话要严谨、客观、实事求
8、是（所以你对产品就要非常了解）不懂就不要说，主推专家，输出联谊会，输出检测。 通过上述的了解,我们要把我们手里的客户进行a、b、c、d划分管理.a类客户，忠诚的老用户.服务好，培养好,使他们成为你的业务员,这类客户条件好，保健意识强，有病，有文化，没有任何家庭负担,我们的产品基本上都用了，效果也好,这样培养起来很容易，提高你的服务质量,关系的培养很重要!（使他快速成为你的最优秀的业务员)b类客户，这类客户，用我们一样、两样产品，效果非常好，别的产品没有用,性格外向，交际广泛，重点开发的客户,了解需求，针对不同的需求关心，帮助，拉近关系，服务上去，尽快培养成a类客户.c类客户，老客户转介绍的新客
9、户，这类客户刚刚用我们公司的产品，对我们的公司,企业文化,产品都不太了解，做好售后服务，培养效果，放大效果，邀请来参加联谊会，近一步了解公司,企业文化以及更多的产品，帮助转介绍和后续消费.d类客户，这类客户主要是挖掘出来的新客户，没有公司的任何产品，有别人家公司的产品或企业很多年以前客户现在已经不再我们的产品，用的效果不太好。这类客户,在没有客户跑时，重点跑一跑，拉近关系，服务好，同样也能卖货. 这样把你的客户细分化、规范化，以便于更你好的管理，针对不同类别的客户，不同对待，用不同的方式、方法达成成交。细分化、规范化后，每天合理安排自己的工作，工作有了重点和侧重点，以便于更好的服务,这样就不会
10、每天觉得没有客户跑，这样一来,也不会整天就去那几个老客户家，使你的客户越来越多,当你真正悟到里面，你会感到你每天的时间不够用。 再一个要想快速提升自己,还有一个方法,就是多跟你身边的人交流与沟通,他们每个人都有值得你学习的地方，总结别人的优点，反醒自己的缺点,学习并加以利用，改掉自己的不足，定期给自己定个目标，定目标也不能乱定，不能过高，也不能过低,综合自己的实际情况定目标，所以定目标也是一门艺术，每天都要想一想,给自己一个激励,奔着自己的目标去努力,赋予大量的实际行动,定期看一下自己的目标完成了多少，月底之后，总结出自己完成的原因和没有完成的原因，从中吸取经验,加以总结，从总结中不断的提升自
11、己。对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的,它是谈判进展和成败的关键。我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1。是否对产品了解；2。是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向.销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系,这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求.对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。还有一
12、种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交,要同时具备两个要点，认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现.了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点.很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑.我们可以分析一下,以上的两种关系中哪一种客户更容易成交,答案肯定第二种.因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，
13、才会更容易成交。所以,在给客户讲解产品之前,了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下,要先挖掘出客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题.销售员就好比一个医生,客户就好比一个病人,医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求,不了解客户的需求就等于医生不
14、知道病人是什么症状一样。2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道,客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下.我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买
15、。比如:客户说：“你们的产品没有很好的售后服务.”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了?。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。我还会用反问法,就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。还有就是转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点.比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个？”1917604009sina。com
