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1、屈臣氏自有品牌营销策划书目录一、公司简介2二、市场分析2（一)营销环境分析2（二）顾客购置行为分析3（三）SWOT分析31、优势32、劣势33、时机44、威胁4三、市场战略4（一)市场发展战略41、自有品牌发展战略42、发展稳中取胜53、健康生活方式5（二）目标市场战略61、开发自有品牌62、市场定位战略6（三）市场竞争战略61、专业化指导62、特色化服务63、社会营销74、宽泛睁开电子商务7四、营销组合策略7(一)产品策略7（二）价钱策略8（三）渠道策略8（四）促销策略91、系统化的促销92、布线O2O营销10一、公司简介屈臣氏公司发源于1828年,时到此刻天,公司已成为国际性的零售及制造业
2、机构,业务遍及全球36个市场.公司旗下经营超出7800间零售商铺，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务.此外,公司亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品,并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优秀名酒。公司现聘任98000名职工，是以香港为基地的国际综合公司和记黄埔有限公司的成员。和黄公司业务遍及五十五个国家，经营港口及有关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投资及其他等业务。屈臣氏各国网点屈臣氏公司在欧亚两洲建立了名牌荟萃的零售业务.这些品牌蜚声国际、备受尊敬，代表着我们以最优秀的产品，为顾客带来更高的生活素质.屈臣
3、氏产品在亚洲公司拥有多个有名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商铺、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时兴美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。公司亦是区内瓶装水及其他饮料的主要生产商，而屈臣氏蒸馏水的销量更为香港瓶装水销量之冠，反应出市场对公司产品的认同。二、市场分析（一）营销环境分析自有品牌是一个国家品牌经营水平提升的标志，是品牌经营发展的必由之路.自有品牌作为一种服务于人的形象出现，反应了一种适合社会发展的服务理念，充分表现了以人为本的要求.我国公司的自有品牌处于刚刚起步阶段，适应着自有品牌全球化的一个趋势,当
4、前我国自有品牌的零售公司仅在几个多数市出现，很多零售公司还没存心识到自有品牌的价值,还没有跳出传统的思虑模式,缺少自己的特色和创新思想。仍以代销制造商品牌商品为主，自有品牌的销售在全国零售公司销售额中的比率太低,未来商业竞争越来越表现为品牌的竞争。创立成功品牌成为公司有效赢得市场竞争优势的有效门路，特别是建立自有品牌已经成为了一个不可以逆转的趋势.（二)顾客购置行为分析1、屈臣氏的目标客户都集中在18岁到35的时兴女性，女性无疑是激动型花销的主力军。日本一个特地研究花销者形态的机构有一个统计，女性激动性购买的比率为34。9%,也就是说每三个女性花销者里面就有一个是激动型购置者.有人说、女人的钱
5、是最好赚的。2、激动型花销还简单遇到人为氛围的影响,当花销者光临的门店在进行商品促销的时候，常常能够激发花销者的购物激动，关于某些商品来说，可能花销者处于那种可买可不买的边缘，但促销折扣常常能够惹起花销者的激动购物。3、纯激动型：很多女性在买东西的时候都是由于一时的脑筋发热，每当看到鼎力宣传的自有品牌新产品,老是身不由己的想去试一试,加上店里的浓烈氛围，令你满心欢欣的把产品选购回家。4、刺激激动型：顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业宣传，提示或激起顾客还没有满足的花销需求，从而惹起花销欲望决定购置，是购物现场刺激的结果.为了创立一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不惜惜部署场所的成本。
6、诚然有浪费之嫌，但舍得投入是获取回报的根本。（三)SWOT分析1、优势（1）确定市场定位。细分花销者，成功锁定目标顾客为1835岁的时兴女性，使新进入者在资本运作上难以抗衡。这是产品的优势，最大程度的满足目标顾客的需求.（ 2)产品多样化，自有品牌的魅力。美丽（beauty）、保健（healthcare）、食品类、生活杂货及平常用品,产品的种类特别多，自有品牌实现商品的差异化，让花销者有更多的选择。(3）成功的营销模式建议健康的生活方式，公司品牌口碑好、廉价高值,在花销者心中有名度高,同时吸引国内外有名厂商存心合作成为供应商，能及时正确地掌握市场需求动向。2、劣势（1)自有品牌扩大缺少独立性和
7、竞争性，自有品牌质量难以保证，跟着花销者对个人护理用质量量要求的提升，在能力范围内他们更倾向于选择名牌产品。(2）自有品牌产品的宣传力度不到位:很多花销者不认识屈臣氏的自有品牌产品，也不知道其明星产品的特别功能，单凭促销是无法增加花销者对其自有产品的认识和认识的。（3）产品拥有极大的差异化,诚然可供选择的种类众多，但有利就有弊，对顾客来说不熟悉的品牌一般不会轻易试一试,无法产生首次购置激动。3、时机（1）零售业连锁经营的蓬勃发展，爱美女性的增加，女性保养品的购置率高，在这个细分市场发展潜力较大.（2）中小型制造公司生产的节余。城市化进度加速,市民花销看法提升，自从中国加入WTO后，市场迅速开放
8、且自由竞争，过去的市场以制造业为导向，此刻则是通路型家产.（ 3)冒充伪劣产品的存在和花销者对品牌的偏好.(4）中间商品牌市场的空白。4、威胁（1）花销者对品牌的要求越来越高,从花销者的角度看，公司品牌关于顾客来说不但是商铺的一个名称，而是让暗藏顾客相信的最实质的内容，也是影响消费者对商铺的选择和购置行为的一个重要因素。（2）由于市场的竞争加剧，关于人才的需求也急剧加大,使得不得不创新通路经营模式，服务革故鼎新,规模扩大，同时也以致质量难以保证.(3) 行业威胁根源于在一线中心城市，重申“试用体验”的法国丝芙兰以及相同以自主品牌立足的香港莎莎，与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交织和近似
9、之处;在二线城市，遇到到各地区龙头化妆品专营品牌店坚毅狙击。三、市场战略（一）市场发展战略1、自有品牌发展战略在中国市场，屈臣氏的自有品牌数量为700多种，约相当于所销售总商品数量为20；在销售价钱上，大概比同类其他品牌廉价2040%。作为世界性连锁公司，屈臣氏推出多款洗发、护肤、沐浴产品,以及部分食品和生活用品.这些商品一方面在产品的开发和设计上都十分逢迎都市年青人。屈臣氏在自有产品开发的时候,就进行了深入的市场调研，以保证生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟商铺”，用于认识各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出商铺内每个月最热卖的代理品牌商品，此后复制出与该热卖代
10、理商品近似的自有产品。也包括满足花销者的特定需求,推出拥有特色的独家产品.屈臣氏自有产品不但定位好，而且配有好的促销和优惠的价钱。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时兴的包装吸引顾客，而且在推入市场以前先要由职工试用，再让职工向花销者宣传，这样职工就成了最好的代言人,能够进行有效行销和口碑流传。2、发展稳中取胜屈臣氏经过多年来对中国内地零售市场的深入研究和研究，总结出品牌发展最适合的定位和发展策略。长远以来,屈臣氏确定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚固地位，而且亲密关注市场胡变化，合时掌握时机，蓄势待发。不以发展的快慢衡量公司的发展，由于任何事物的发展都有其自己的
11、规律，受时机和多方面因素的影响。多年来，屈臣氏向来以敏锐的触觉认识、研究和分析市场动向。在敬爱市场规律、认识花销者需求和内地零售业各项政策法例的基础上，不断完满内部的管理，积极调整发展战略。3、健康生活方式屈臣氏取胜的模式是:独到的产品组合（日用品、美容及保健品、特色商品）+保证优秀+每周新品不断+欣喜不断的购物环境。取胜的法宝就是“要认识市场和顾客真实的需求.屈臣氏的营销模式成为取胜的法宝.作为一个成熟的国际零售品牌,屈臣氏不但拥有了市场前驱的品牌优势，更拥有全球布局、当地采买的强势搭配.屈臣氏在中国内地发展已有15年,其成功之处还在于抵花销时兴的把握以及对健康生活方式的建议。（二）目标市场
12、战略1、开发自有品牌屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家”.同时,发展自有品牌也表现了屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。屈臣氏计划依照花销者的需要，推出更多的自有品牌，以满足花销者不断增加的需求。自有品牌对零售商而言不但是是“重要，而且必不可以少”.花销者光临屈臣氏，不但项选择购其他品牌的产品，也购置屈臣氏的自有品牌新产品。它的增加将帮助公司增加和均衡收益,同时与其他独家代理的产品相辅相成，为顾客带来更多的选择空间。当零售卖场自己可控产品系统的销售量和种类达到必定比率时，商家在渠道中的话语权就会增强.2、市场定位战略“我”是谁其实不重要，要点是花销者认为我是谁?从供应药品到个人护理产品
13、的嬗变,屈臣氏找到了自己在消操心智中的地位。屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以廉价作为引爆点，环绕“健康、美态、快乐”三大理念,为花销者供应高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念,旨在辅助热爱生活、侧重质量的花销者塑造内在美与外在美的一致.药品及保健品保存着创店以来的特色，建议“健康”美容美发及护理用品所占比重最大,种类也最众多，表达着“美态”的看法，独有的兴趣公仔及糖果精品则传达着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心、“嘴唇”、“笑容”，给人以温馨、快乐、风趣的感觉，分别象征着“健康”、“
14、美态”和“乐观.(三）市场竞争战略屈臣氏采用的是差异化竞争战略,主要表此刻一下几点：1、专业化指导屈臣氏拥有一支兴盛的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费供应保持健康生活的咨询和建议。2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地区分为不一样样的售货区，货物分门别类，摆放齐整,便于顾客优选;在店内陈设信息快递护肤易等各样个人护理资料手册，免费供应各样皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知音”资料展架供应各样保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极实行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提升了订货与发货的效率.这样各样，我们能够看到的是,屈臣氏关怀的不但是是商品的销售，更侧重对顾客谅解仔细的关怀,充分显现了其“个人护理”的特色服务。3、社会营销公司是社会的公司,“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。2002年,屈臣氏个人护理店与香港癌症
