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1、P81案例分析题【案例1】日本某公司向中国A公司购买电石，此时是他们交易的第五个年头。去年谈价时，日方压了中方30美元吨，今年又要压20美元吨，即从410美元吨压到390美元吨，据日方讲，他们已拿到多家报价，有430美元吨，有370美元吨，也有390美元吨。中方谈判小组了解到每吨370美元是个体户的报价，每吨430美元是由生产能力较小的工厂供货。A公司与其供货厂李厂长共4人组成了谈判小组，由A公司代表孙先生为主谈。谈判前，李厂长与A公司达成了价格意向，工厂基本同意以每吨390美元供货。孙先生对李厂长说：“这价格对外不能说，谈判价格我来掌握。”孙先生又向其主管领导汇报。主管领导认为价格不取最低，
2、因为我们是大公司，讲质量和服务，谈判中要灵活，但让步要小，最后成交价可以在每吨400美元以下。回到谈判桌上，经过磋商，以400美元吨成交，比李厂长底价高了10美元吨。工厂十分满意，日方也非常满意。问题：(1)怎么评价该谈判结果?(2)该谈判中方组织与主持上有何经验和教训?这是一次成功的双赢谈判，谈判结果应给予肯定，因为仍处在中高档的价格水平。中方谈判团的成功，主要原因首先是市场调查工作到位，了解了不同报价企业的实际情况；其次是谈判分工明确，价格部分由公司代表谈判；第三是谈判准备方案到位，体现出有审，有防。【案例2】某县一家饮料厂欲购买意大利固体果汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括
3、以下四名核心人员：饮料厂厂长、县主管工业副县长、县经委主任和县财办主任。问题：(1)你认为如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?会导致什么样的后果?(2)如何调整谈判人员?做出调整的主要理论依据是什么?说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。【案例3】中国A公司向日本B公司出口自产的汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差，只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运
4、输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判。中方产品价格、质量问题不大，双方很快就达成了共识，但运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。最后日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是反悔，而是
5、讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。中方领导认为：创造装船条件可以，但再降价有困难。日方认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。分析：1、 A公司与B公司进行的是何种谈判？为什么？2、 该谈判的构成要素是什么？3、 你对中方主谈与领导的表现作何评价？P149 1346复习思考题1试述先报价的优缺点。先报价的利 其一先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了 其一 一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。 其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判 计划，使其失去信心。 先报价的弊 其一，对方听了我方的报
6、价后，可以调整原有的想法。 其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。2在涉及谁先报价的问题时可采取的策略有哪些?1.报价时机策略2报价表达策略3报价差别策略4报价对比策略5报价细分策略3简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。1）、迫使对方让步的温和式策略（一） 戴高帽、磨时间策略（二）“意大利香肠”策略（三）私下接触策略2）、迫使对方让步的强硬式策略（一）情绪爆发策略（二）激将策略（三）竞争策略4谈判气氛有哪几种类型?第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立；第二种情况，会谈气氛是松松垮垮，慢
7、慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断；第三种情况，洽谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率。第四种情况，洽淡气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从。会谈有秩序、有效率。5如何理解时间因素对谈判的影响?时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果
8、实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释6打破僵局具有哪些技巧?1、从客观的角度来关注利益2、从不同的方案中寻找替代。3、从对方的无理要求中据理力争。4、从对方的角度看问题。5、从对方的漏洞中借题发挥。6、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。7、有效的退让也是潇洒的一策。8、除了以上所说的策略、技巧以外，还可以做一些事情。P150 157【案例1】一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：为什么在商务谈判中日
9、方经理不用英语直接交流? 【案例5】有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：“请问卖多少钱?”“4700元。”顾客笑着说：“我看也就值3700元。”店主应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿了一下然后单刀直入地问道：“底价多少钱?直接开价好了，省得麻烦。”店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛!你先告诉我喜不喜欢?如果真要买的话我们再谈价。”顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊!否则我站在这里千什么?”“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买
10、这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”顾客说：“好吧，我看咱们都是实在人，4500元，就是它了。”问题：店主是如何应付对方要求最低报价的? 店主在顾客压价是主动帮顾客介绍车子的实际情况“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元”让顾客在价格上感受到让利，在工实际功效上“这辆车八成新，磨合得已没问题”让顾客感到实惠。最后从货物来源上“原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题”让顾客对所买的商品放心。让顾客感到买下来值得。【案例7】巴西一家公司到美国去采购
11、成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。巴西代表无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏。上了美方的当，但已经晚了。问题：(1)在上述谈
12、判中，美方运用了哪些策略?(2)巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?(3)如果你作为巴方代表会怎么谈?这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。当谈判出现失识时，往往会因为“慌”而失却理智（人在谈判时需要的是面对外界的理智的左脑，而“慌”产生的不理智却启动了感性的右脑），最终被别人利用。正确的做法是：先平静自己的心情，再处理现场的问题。先处理别人的心情，再处理别人的事情。如：a、在
13、发现快要迟到前，先电话表示歉意说明可能会迟到，求得别人的谅解；b、在电话中说明紧急采取的行动或要求对方配合的建议；c、在电话中同时表达对方若配合行动对双方的好处并得到对方的认同。d、在到达现场谈判时，如果对方强行对迟到提出异议，那就转移对方的视线，不要就这个问题深究下去，告诉对方，就这个小问题究下去对双方都没有好处，相反，是回到正题，不要因为我们小小的失误而耽误对方更大的收益。 P187 3457复习思考题1 国际商务谈判语言分哪几类?（一）按照商务谈判语言的艺术性分类1.礼节性交际语言 2.专业性交易语言3.弹性语言 4.威胁、诱导式语言 5.幽默性语言（二）按照商务谈判语言的内容分类1.商
14、务性语言 2.法律性语言 3.外交性语言4.文学性语言 5.军事性语言（三）按照商务谈判语言的方式分类1.强硬的语言谈判2.温和的语言谈判3.原则性的语言谈判2 国际商务谈判用语应遵循哪些原则?1.客观性 2.准确性3.简洁性 4.针对性5.灵活性 6.适应性7.礼貌性 8.幽默性3国际商务谈判中“问”的类型有几种? 1.强调式发问2.求索式发问3.诱导式提问4.封闭式提问5.开放式提问 6.证实式提问7.选择式提问8.借助式提问9.婉转式提问10.协商式提问4国际商务谈判中“答”的艺术有哪些?（1）.不确切、不正面的回答（2）.利用回避的艺术（3）.对于不知道的问题不要回答（4）.对棘手问题
15、可以答非所问（5）.以问代答（6）.有时可以采取推卸责任的方法（7）.运用辩论回答问题5非语言沟通有什么特点? 1.无声性 2.补充性 3.及时性 4.地域性 6怎样通过观察对方的眼神来推测对方谈判的心态?（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。（2）眨眼频率有不同的含义。（3）倾听对方的谈话是几乎不看对方是试图掩饰的表现。（4）眼睛瞳孔所传达的信息。（5）眼睛闪烁不定所传达的信息。（6）瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示。7商务谈判合同的特点及主要条款是什么?特征：转移财产所有权 买受人支付价款 诺成性、不要式合同，双务、有偿合同，要因合同合同的主要条款（1）标的（2）数量和质量（3）价款或酬金（4）履行的期限、地点和方式（5）包装和验收方法（6）违约责任
